06. Prosinec 2017
V ČR je v současné době okolo 1300 startupů. To, že máte skvělou myšlenku, vizi, odhalili jste palčivou potřebu trhu, je většinou začátkem něčeho nového. Inovativního projektu, podniku, startupu. Mnohdy to však nestačí. Vizi je potřeba přetavit do produktu fungujícího. Takového, který naplňuje konkrétní potřebu trhu, a lidé za něj budou ochotní zaplatit. Mít dobrý produkt proto opravdu často nestačí. Musíte jej prodat a právě obchod je často kamenem úrazu většiny startupistů.
Nejlépe se učí na cizích chybách, když si tu svou však sami neprožijete, málokdy si z ní vezmete to opravdové poučení. I v BusinessAnimals.cz jsme začínali a ne vždy to bylo růžové. Máme však to štěstí, že jsme obchodníci. Sales ve startupech je hodně specifický, a proto jsme se rozhodli vám ho ulehčit. Od startupů a zakladatelů firem jsme zjišťovali, co je a jejich obchodníky pálí, a v každém díle nového seriálu rozebereme jednu palčivou otázku.
Jaká je současná startupová scéna v ČR v porovná se zahraničím?
- Zahraniční startupy více kooperují mezi sebou.
- Dále nebrandují tak rychle rychle jako české.
- Dbají více na obsah než na formu.
„V ČR je velké množství startupů a v celosvětovém měřítku můžeme říct, že jsme poměrně úspěšní. Když se podíváme na to, že nás je cca 10 mil a kolik startupů tu vznikne, jsme dobří,“ říká Beata Pilná, členka představenstva Degirans SE.
Takže, co potřebujete do startu?
1. Nefalšované nadšení
Díra na trhu a počáteční kapitál v kapse nemusí být automaticky zárukou úspěchu. To, co ze začátku budete potřebovat úplně nejvíc, je nadšení. Když tím budete žít, bude to na vás poznat a i produkt se vám bude prodávat mnohem lépe.
2. Platí vás trh, tak se přizpůsobte
Vymysleli jste geniální produkt či službu? Skvělé. To však neznamená, že ho budou všichni od samého začátku žrát. Nelpěte na tom, že vše musí být tak, jak jste si to naplánovali. Trh je ten, kdo od vás nakupuje, a proto se mu musíte přizpůsobit. Naši teorii nám potvrdil i spoluzakladatel Liftago Martin Hausenblas: „My jsme se zpočátku snažili Liftago dělat podle sebe, ale až reálná zkušenost z trhu nám pomohla vybudovat to, co teď funguje. Měli jsme spoustu plánů, teď víme, že i pomalé reakce na trh. Nápadů je tisíc, kdo chce být úspěšný, musí si vybírat spíš to, co nedělat, než to, co dělat.“
Buďte otevření změnám a reagujte rychle. Za dva měsíce může být totiž situace úplně jiná. Startupy mají jednu obrovskou výhodu proti ostatním. Můžete si dovolit dělat i radikální změny ze dne na den. Nejste spoutaní okovy zahraniční matky, nepružného vedení, nemusíte se nikomu zpovídat a čekat na dlouhý proces schvalování a několik podpisů. Na nic proto nečekejte, a když si to trh vyžaduje, reagujte.
3. Bez peněz to (ne)půjde?
Na vybudování businessu budete potřebovat i peníze. Jen málokdy to bude tolik, jak si na začátku myslíte. Níže přinášíme pár užitečných tipů:
- Investujte jen do věcí, které doopravdy nutně potřebujete.
- Sepište si ty nejnutnější náklady a vydělte je dvěma – málokdy potřebujete tolik, jak si na začátku myslíte.
- Když vám v bance neschválí úvěr, požádejte o něj znova.
- Hledejte alternativní způsoby financování. Velkým hitem jsou crowdfundingové kampaně či třeba Zonky, kde si půjčujete od lidí.
- Neplaťte statisíce za věci, které můžete mít za hubičku. Třeba web na míru od agentury. PR zvládnete také sami nebo si najděte šikovného studenta.
- Obraťte se na své známé – berte si doporučení, hledejte, co všechno můžete mít zdarma a co můžete třeba vybarterovat.
4. Najděte palčivou potřebu
Neexistuje nic lepšího, než když vaše osobní potřeba představuje díru na trhu a vám se podaří tuto potřebu vzbudit i u ostatních. Sami si dokážete velmi kvalitně nastavit parametry produktu, víte, co prodáváte a proč to prodáváte, nechybí vám nadšení. „Vy neprodáváte jen produkt, ale také příběh, který jste si sami zažili. Zákazníci vám to mnohem víc věří,“ říká ze své vlastní zkušenosti Radim Nigrin, který založil Schools United. Podnětem pro vznik mobilní aplikace pro hotely MyStay byla také osobní potřeba a vlastní zkušenost jednoho ze zakladatelů během dovolené v Asii.
5. Poznejte svého zákazníka
I když produkt či služba vychází z vaší osobní potřeby, nezapomínejte, že jej děláte hlavně pro své zákazníky. Budujte ho proto opravdu pro ně a ne pouze pro sebe. Udělejte si průzkum, obvolat potenciální zákazníky je velmi levná záležitost. Jděte však dál než jen za svou rodinou. „Přátelé nejsou vždy nejkritičtější publikum a ze solidarity vám nemusí říct pravdu, kterou však potřebujete slyšet,“ myslí si Pavlína Zychová, spoluzakladatelka MyStay. Nebojte se ptát hodně konkrétně. Zda lidé daný produkt opravdu potřebují, budou ochotní za něj také zaplatit a kolik, co je na produktu nejvíc láká a co je zas až tak moc nezajímá, schválí jim to jejich nadřízený, chtějí ho teď nebo až za rok? Koneckonců, zákazník je ten, kdo vám za produkt ve výsledku zaplatí, tak ať je co nejvíc dle jeho přání.
6. Ve dvou se to lépe táhne
Vypozorovali jsme jednu velmi zajímavou věc. Startupy většinou lidé nezakládají sami. Každý máme talent a schopnosti na něco jiného, někdo umí obchodovat a někdo má třeba peníze. Co je však častokrát mnohem důležitější je opora – vědět, že na to nejste sám. „Vždy se vyplatí obklopovat se lidmi, kterým můžete důvěřovat, kteří vám řeknou do očí i nepříjemné věci a spolu s vámi změní směr firmy, když je potřeba. V mém případě to byli mí spoluzakladatelé Juraj Atlas a Ondřej Krátký,“ prozradil Martin Hausenblas. Tuto teorii nám potvrdil i Radim Nigrin: „Podnikat ve dvou je pro mě mnohem víc motivační, hodně se navzájem hecujeme. Navíc mě můj parťák často brzdí v některých až moc šílených nápadech. Což je dobře, když se na to zpětně podívám.“
7. Naučte se prodat se
S čím se potýká naprostá většina startupistů na začátku je to, jak se prodat. My Češi to prostě neumíme. To je ale základem celého businessu. Nebojte se proto říkat, jak jste skvělí, jak lidé vaši myšlenku potřebují a nebojte se říct si za to také adekvátní peníze.
Představte si, že jste vytvořili geniální mobilní aplikaci, jaká na našem trhu ještě není. Vy jste ji celou vymysleli, vyvinuli a teď nevíte, co s ní dál. Nevíte, koho oslovit, za kolik ji prodat, jak ji vůbec prodat, nedokážete oslovit investory, nebaví vás komunikovat se zákazníky. Pokud se na to vše necítíte a vaší cestou je pouze vyvíjet produkt a řešit technické věci, nedělejte to sami. Vezměte si k sobě společníka, najměte si na obchodní část lidi, kteří vám ten business pomohou rozjet.
8. Nečekejte na dokonalost
Řeč padla i o business plánu. Ano, samozřejmě je důležitý a najdou se situace, kdy se bude hodit, třeba pro investory nebo když budete žádat o úvěr v bance. „Tvorba business plánu vás přinutí zamyslet se nad vším podstatným, jako je například konkurence, tvorba ceny, náklady, dodavatelé atd. Mnoho lidí je až překvapivě naivních a tyto věci na začátku vůbec neřeší. Vytvořit si business plán jim pomůže tyto klíčové aspekty promyslet a vyhnout se tak budoucím komplikacím,“ řekl nám Michal Andera, spoluzakladatel vysvětli.cz, který také přednáší o nových podnikatelských příležitostech na VŠE.
Co však také nemá cenu, je trápit se sepisováním dokonalého dokumentu několik měsíců či roků. Nebojte se vlítnout na trh i s nedokonalým produktem. Nečekejte, až bude vše tip ťop, tak vám totiž může uniknout příležitost. Případné nedokonalosti můžete vždy ladit a vylepšovat za pochodu. Nicméně, připravte se hlavně na to, že to, jak jste si produkt postavili, trhu nemusí úplně vyhovovat a budete to muset přizpůsobovat. Tak abyste nestrávili mnoho času nad něčím, co bude stejně jinak.
V čem především by se Česká republika měla inspirovat ze zahraničí?
- Lépe hovořit a kooperovat s investory.
- Být více otevření k novinkám a snažit se vyhledávat informace v oblastech, kde se startup pohybuje.
- Nebát se a nepřeceňovat se.
