Ačkoliv se říká, že peníze nejsou důležité, v businessu hrají prim. Obchod a peníze zkrátka patří k sobě. Obchodníci se setkávají s různými klienty, movitými i zlatou střední třídou a také samozřejmě s lidmi, kteří doslova hledí na každou korunu.

V tomto článku bych se ráda zaměřila na tu skutečně bohatou klientelu:

• Jaká jsou specifika?
• Jak s nimi obchodovat?
• Můžeme na první pohled poznat, zda ten člověk má na účtu milióny, nebo působí spíše skromně?
• Jak s bohatými lidmi jednat, kam je vzít na schůzku a co jim nabídnout?

Jak se bohatí odlišují od „běžných smrtelníků“?

Ohledně bohatých lidí kolují určité předsudky, ovšem realita bývá většinou jiná. Jak to tedy ve skutečnosti je?

„Budu vycházet ze svých vlastních zkušeností. Je to stejné jako s lidmi, kteří se bohatstvím chlubit nemohou, myslím tím majek a finance. Potkal jsem za svou podnikatelskou kariéru poměrně dost bohatých lidí, ať už se jedná o skutečně nejvýše postavené manažery, nebo majitele firem. Specifika bych určitě našel,“ říká Daniel Gamrot, lektor osobní produktivity.

Daniel poukazuje na tato kritéria, ovšem také připomíná, že nelze paušalizovat každého.

• Jednání s nimi jsou velmi efektivní, často jsou perfektně připraveni a vědí, čeho chtějí dosáhnout. Pokud dají závazek, splní jej.
• Když si nejsou jisti, zda závazek mohou splnit, oznámí to dopředu.
• Mají vypěstovanou zdravou sebedůvěru.
• Nepředvádí se a nechlubí se.
• Nevymýšlí si.

Bohatá klientela dá na doporučení, je třeba pozorně a aktivně je poslouchat a přicházet s efektivním řešením „jejich potřeb“

Profesionální obchodník Martin Zoder s bohatou klientelou spolupracuje často. Podělil se tedy s námi o své názory a postřehy.

Jak tedy nejlépe zjistit potřeby klientů? „Zjišťuji je vhodně kladenými otázkami. Protože bohatí jsou úspěšní, tak jsou také většinou dobře informovaní. Proto je důležitá perfektní příprava, umět pohotově reagovat na námitky. Bohatí lidé neradi plýtvají časem, je tedy potřeba určit si časový rámec schůzky a ten dodržet. Často se mi stalo, že jsem nejprve vytvořil určité osobní vazby a na obchod došlo tak nějak „samovolně“ po určité době.  Je dobré mít také podobné zájmy jako klient, nebo o nich alespoň něco vědět a naladit se na „jeho notu“. Samozřejmostí je také perfektní vizáž. A hlavně buďte sami sebou, je lepší být přímý a upřímný a na nic si nehrát,“ dává nám cenné rady Martin.

Upozorňuje také na to, že tito lidé toho o investování často vědí daleko více, než si myslíme.

Nakupují impulzivně, nebo o tom více přemýšlí?

„Do určité částky a v kategoriích například běžné nákupy nebo zábava kupuje bohatá klientela velice snadno a dalo by se říci i impulzivně,“ vysvětluje Lenka Spurná, mentor a kouč.  „V ostatních položkách si dávají velice záležet na tom, co kupují. Přemýšlí stejně tak o tom, jak své peníze vydělat, jako o tom, jak svoje peníze utratit. Ekonomické myšlení, které vede k efektivnímu nakládání s penězi, se pak jasně odráží i v jejich nákupech a nákupním chování,“ říká Lenka.

Mají své manýry, nebo jsou to „obyčejní“ lidé?

Daniel popisuje svou historku. „Byl jsem před lety pracovně v Bulharsku. Potkal jsem na školení pána, který se cca hodinu po zahájení přidal a vystupoval jako “jeden z davu”. Neznal jsem jej, byl jsem tam ten den poprvé a celá akce byla svolána hodně narychlo. Nijak nevyčníval (až na jeho pozdní příchod). Po šesti hodinách mě pozval na pracovní večeři do vyhlášené rybí restaurace, aby mi přestavil své záměry. Vyklubal se z něj jednatel několika firem, jehož garáže zdobila nádherná auta. Měl na sobě špinavé tričko a džíny, mluvil pomalu a kromě výše uvedené zmínky o autech a domech, která však přišla jen díky tomu, že mě to zajímalo, nedal nic znát.“

Obchodní ředitelka Lucie Cieslarová poukazuje na dva typy bohatých lidí. „Jedni potřebují dávat své bohatství na obdiv. Kupují drahé věci, potrpí si na luxus. Ty chtějí na schůzce především chválit a obdivovat. Druhý typ jsou lidi, kteří buď mají tuto etapu „chlubení“ za sebou nebo o to ani nestojí. Působí skromně a na první pohled byste vůbec neřekli, že jsou to milionáři. Ti nepotřebují tolik chválit, naopak preferují férovost a spolehlivost,“ říká Lucie.

Jsou více sebejistí, nebo působí i nesměle?

Lenka to vnímá takto: „Na někoho mohou působit arogantně nebo dokonce nadřazeně, ale já osobně to nevidím.“ A jak na ně? Podle Lenky je potřeba ukázat, že jste odborník ve svém oboru a své práci rozumíte. Rozhodně byste měli znáte odpověď na jejich otázky a reagovat na námitky. A je důležité působit sebejistě.

Daniel ještě dodává: „Myslím, že s těmito lidmi lze jednat zcela přirozeně. Potřeste si s nimi rukou, představte se, prohoďte pár slov adekvátních situaci, kvůli které jste se potkali a uvidíte, jak budou reagovat. Pokud to zafunguje, určitě poznáte, jak pokračovat dál.“

Je na první pohled poznat, že jsou bohatí?

S bohatou klientelou má zkušenosti také šéfkuchař a majitel MG restaurace Miroslav Grusz. Působil v luxusních hotelech, jakými jsou například Marriott, Augustine, Four Seasons. Setkal se tak s mnoha celebritami (M. Pfeiffer, Rolling Stones, Sean Connery, Orlando Bloom a další). „Tito lidé se většinou chovají úplně normálně. Naopak jsou přátelští, popovídají si s vámi. Já osobně si myslím, že opravdu bohatí a úspěšní lidé nemají potřebu se nějak povyšovat. Samozřejmě mají své manýry, například vlastní kuchaře, specifický jídelníček atd.,“ říká Mirek.