Small talk: Jak zahájit obchodní jednání?

Znáte to. Sedíte naproti (novému) klientovi, čekáte na servírku, v ruce žmouláte nápojový lístek. A najednou z vás vyletí nechvalně naučené:

• „To je ale zajímavý obraz. Jaký druh umění máte ráda?“

• „Jak jste si užíval víkend?”

• „Jak se má váš partner/děti?”

• „Kam letos pojedete na dovolenou?”

• „Také je u vás tak hnusné počasí?”

Brr. Máte na to začít originálněji!

6 jednoduchých tipů, jak příště začít lépe:

1. Uvolněný desetiminutový rozhovor na téma z vašeho oboru je ideální řešení, jak se s klientem naladit na stejnou vlnu, a zároveň ukázat, že vaše znalosti skutečně odpovídají tomu, co o sobě píšete na webu či v CV. Klient musí mít pocit, že se o něj skutečně upřímně zajímáte.
2. Pokud se stane, že vaše obory jsou úplně odlišné a absolutně nevíte, jak se naladit na stejnou notu, zkuste klientovi pochválit auto – pokud je muž, připsání plusového bodu je v podstatě jisté, a i ženu tím rozhodně potěšíte. Zároveň získáte příjemné „neutrální” téma, které není tak prázdné a ohrané jako počasí. Netušíte-li, čím přijel, poslouží hodinky, tablet a u žen manikúra.
3. Velmi se mi osvědčilo zjistit si dopředu dostatek informací o klientově firmě či projektu a na začátku schůzky se ho zeptat na podrobnosti. Lidé velice rádi sdílejí své úspěchy i neúspěchy a budou potěšeni, že o nich něco víte, budou si pak připadat daleko důležitější.
4. Jen si dávejte pozor na správné načasování debaty, kvůli které jste sem přišli. Ideální délka počátečního „small talku” je 10 až 20 minut. Většinou je nejlepší si hned na začátku určit časový rámec schůzky.
5. Zároveň je nutné „small talk” skutečně ukončit tak, aby bylo oběma stranám jasné, že v daný moment začíná pracovní část schůzky. Rádoby přirozené přechody se mi vůbec neosvědčily.
6. Jiná situace může samozřejmě nastat u klienta, se kterým se již delší dobu znáte a časový rozvrh vám umožňuje strávit na schůzce dostatek času. Pak můžou být otázky na dovolenou i partnera oprávněné, doporučuji je však nechávat na závěr – sešli jste se přece primárně kvůli pracovním záležitostem.