Na čem obchod nejčastěji ztroskotá? Téměř za každou námitkou hledejte cenu, i když vám to klient neřekne na rovinu. Klienti to na nás také rádi zkouší a my obchodníci se ve snaze naplnit svůj měsíční plán někdy necháme přemluvit. Slevovat bez přemýšlení a rozdávat slevy všude kolem je cesta do pekel, ze které se nevyhrabete jen tak lehce. Jak se slevou pracovat, jak reagovat na klientovi námitky a kdy má smysl slevy používat?

50% sleva opravdu není win-win

Velké slevy a výprodeje se týkají převážně retailových obchodů, kde se staly standardem a běžný zákazník už přestává být ochoten nakupovat bez slevy. Zasahuje však i všechny obchodníky, kteří v těchto řetězcích prodávají. Naposled jsme se bavili s Radkem Šafářem z Efinu, který spolupracuje s partnery na bázi věrnostního programu Sphere. „Klienty se snažíme učit, že když někomu dají 50% slevu, zákazníka nezískají. Tímto způsobem ho nepřinutí, aby se do prodejny vrátil a opakovaně nakoupil.“ Tenhle fakt je důležité si uvědomit ještě předtím, než se na schůzku s klientem vydáte. Pokud někomu bez velkých okolků hned přistoupíte na slevu, nepočítejte s tím, že příště zkasírujete plnou sumu. Naučte se myslet dlouhodobě.

Nabízíte slevu, aniž by si o ni klient sám řekl?

To snad nejste ani obchodník. Nejdříve 10 minut básníte o tom, jak je váš produkt skvělý a unikátní, jak jej klient potřebuje a ulehčí mu život. Pak vyslovíte cenu a než se klient stačí nadechnout, uklidníte jej, že mu dáte slevu. Je to speciální akce a jen proto, že jste to vy. Tahle fráze je už vážně otřepaná a opravdu nefunguje. Možná se najde někdo, kdo nabídky využije, protože se mu zrovna hodí, s dlouhodobostí businessu v takovém případě však rozhodně nepočítejte. Tímto způsobem navíc shodíte všechno, co jste do té doby říkali. Degradujete kvalitu produktu a věřte, že klesne i vaše důvěryhodnost.

Když vás na slevu ukecá každý, problém bude i na vaší straně

Pokud z každé schůzky odcházíte s tím, že klient chce slevu, někde asi bude chyba. Řešením není automaticky házet vinu na cenu produktu a navrhovat šéfovi snížení, tím ho zbytečně jen naštvete. Podobnou zkušenost má i Dana Procházková, majitelka firmy Top Design Toscana: „Když jsem u nás na showroomu já, vždy něco prodám. Prodavačka má 1 prodej za 4 dny a problém vidí v ceně.“ Pokud budete sami o hodnotě produktu pochybovat, nikdy jej klientovi nedokážete správně prodat. Popovídejte si s kolegy nebo šéfem a nechte si ještě jednou vysvětlit, proč to stojí tolik a tolik a jakou hodnotu klientovi prodáváte. Musíte tomu nejdřív rozumět vy.

„Sleva rovná se přiznání klientovi, že jste ho původně chtěli odrbat. Věřím v dlouhodobou hodnotu“

Souhlasíte? Přečtěte si celý rozhovor s jednatelem LUX Czech Michalem Nerudou, který bonmot pronesl. 

Nevěřím, že mi to něco přinese

Když má klient do něčeho investovat, samozřejmě se jako první ptá, co mu daná spolupráce přinese. Zejména když přicházíte s něčím inovativním a snažíte se poukázat na to, že se věci dají dělat jinak, můžete narazit na odpor. Ten je způsoben všeobecnou averzí ke změnám. A pokud vám klient nevěří, že je pro něj spolupráce opravdu přínosná, není ochoten zaplatit plnou sumu. Dobrý obchodník musí umět tyto námitky otočit i bez toho, aby musel přistoupit ke slevám. Obchod nemusíte uzavírat hned, dejte klientovi čas na rozmyšlenou, proberte cenu se šéfem, nechte to otevřené. A pokud klient nevidí přidanou hodnotu v tom, co mu prodáváte, je na zvážení, zda takový klient je opravdu to, co v daný moment potřebujete. Nemá smysl ho do spolupráce nutit, protože ve finále to nic nepřinese vám ani firmě.

Přečtěte si také: 7 nejčastějších námitek klientů. Jak je otočit a získat deal?

„Jste drazí“ je pouhá fráze

Fráze, kterou zkusí každý. Jde přece o obchod a nikdy nezapomínejte, že někdy máte i na druhé straně skvělého obchodníka, který vám to jen tak nenechá. Když máte možnost s cenou hýbat, pusťte se s chutí do této vyjednávací hry. V opačném případě, kdy je cena pevně daná, si musíte stát za svým. Mnoho zkušených obchodníků se shoduje na tom, že argument „jste drazí“ lidé používají ze zvyku. „Časem jsem si všimla, že lidé používají tento argument nezávisle na tom, zda jim někdo prodává krém za 100 či 1 000 korun,“ řekla nám Alexandra Fričová. Jinak řečeno, klienti to říkají opravdu bez rozmyšlení. Stojíte si za vyšší cenou svého produktu? Jako první se zeptejte,  s čím srovnávají, tak to dělá i Dana Procházková, která prodává exkluzivní designové doplňky z Itálie: „Já se zákazníka zeptám, v porovnání s čím je to drahé. Oni se hned zarazí a uvědomí si, že srovnávají třeba s Ikeou.“

TIP: Všímejte si také toho, jak to u klienta vypadá v kanceláři, jaké auto mu stojí před firmou, jaký má oblek, s jakými dalšími firmami spolupracuje. Tímto způsobem dokážete odhadnout jeho cenovou kategorii a dle toho ho odzbrojit.

Kdy má smysl slevu nabízet?

Slevy či speciální podmínky jsou něco, čemu se někdy nevyhnete, a to je v pořádku. My chceme poukázat jen na to, že sleva není jediná a rozhodně ne ta nejlepší cesta k uzavření dealu. V jakých případech má smysl nad slevou přemýšlet:

Klient vám může nabídnout velkou přidanou hodnotu. Tady je potřeba to zvážit. Někteří lidé totiž neradi platí a snaží se vás za každou cenu dotlačit do nějakého barteru. Nedělejte z toho pravidlo, protože pak vám platit nebude nikdo. Jestli jste v začátcích podnikání, tohle může být fajn cesta, jak získat třeba první reference a kontakty. Pokud už máte zaběhnutý byznys, vždy přemýšlejte, zda to, co vám klient nabízí, potřebujete a jak moc vám to pomůže posunout byznys dál.
Řešíte negativní zpětnou vazbu nebo nespokojenost klienta. Jestli jste zjistili, že klient není s produktem zcela spokojený, neví, jestli službu nezrušit nebo zda pokračovat dál a prodloužit spolupráci, tady je na místě o slevě začít uvažovat. Pokud zjistíte, že chyba byla opravdu na vaší straně, ale klient je ochoten pokračovat ve spolupráci, chce však slevu, určitě bude i ve vašem zájmu to nějak vyřešit a sleva může být opravdu ke prospěchu.
Podnikatel nebo malá firma, která nevyužije celý produkt. Setkali jste se s klientem, u kterého víte, že celý produkt či službu nevyužije, a proto nedává logiku platit plnou sumu? Jestli jste si s klientem sedli a na obou stranách je zájem to nějak vymyslet, jednou za čas neuškodí udělat i výjimku.
Nastavte pro získání slevy podmínky. Byznysu se nějak nedaří, máte hluché období, konkurence válcuje trh nebo jen chcete podpořit prodej nějakého produktu? Akce jsou samozřejmě povolené, je potřeba je však ohraničit a nastavit klientům podmínky pro splnění slevy. Aby to také bylo něco za něco.

Co zabírá na námitku „jste drazí“ vám? Jaký je nejlepší argument?