Slávek Picmaus, zakladatel a CEO nové e-commerce platformy iBi STORE, je po dlouhé době na české startupové scéně někdo, ze kterého nadšení doslova čiší. Aktivní přístup je mu vlastní od počátku, kdy se jen kódovalo a na reálné propojování dodavatelů a odběratelů v oblasti zdravé výživy si musel ještě nějakou chvíli počkat. Slávkův talent strhnout lidi pro svou vizi, ale i schopnost analyticky uvažovat a „zažrat“ se do každé nové technologie, mu pomohly těžké období přečkat a nyní sbírá první ovoce. Co plánuje a jak jeho produkt ovlivní český online trh?

• Slavomír Picmaus, CEO, 38 let
• iBi STORE je průkopnický projekt v oblasti e-commerce. Formou online katalogu zboží propojuje dodavatele, tedy výrobce nebo distributory, s odběrateli (prodejny) v oblasti zdravé výživy a zjednodušuje jim jejich denní rutinu.
• „Představte si velký e-shop, kde máte sortiment od všech vašich dodavatelů přehledně na jednom místě. Stačí se jen přihlásit, vybrat dodavatele a objednat jejich zboží. A jelikož může mít prodejna takových dodavatelů 30 – 100, často se stane, že provozní nebo majitel nedělá celé dny nic jiného, než objednává a doplňuje zboží. A na vysněný rozvoj obchodu a služeb pro zákazníky už nezbývá mnoho času. Tuhle jejich velkou podnikatelskou potíž iBi STORE plně řeší.“

„Jediným řešením, jak udělat smysluplný projekt, bylo opravdu porozumět našim zákazníkům“

Slávku, když váš produkt řeší největší podnikatelskou pain majitelů obchodů s potravinami a  kosmetikou, proč to ještě nikdo nevyřešil před vámi?

Samo mě to na začátku překvapilo, ale postupem času jsem na to přišel. 🙂 Myslím si, že jedním ze stěžejních důvodů je potřeba velmi dobře poznat potřeby jak odběratelů, tak dodavatelů. U dodavatelů jsou tyto potřeby rozdílné zejména regionálně, ale také podle sortimentu nabízeného zboží a množství odběratelů. Dalším úskalím je, že existují dva typy dodavatelů: distributoři a samotní výrobci, přičemž každý z nich řeší rozdílné problémy. U odběratelů je to víceméně stejné – chtějí jednodušeji objednávat, mít o objednávkách přehled a ideálně možnost tuto činnost delegovat.

Další důvod je spojený se samotným životním stylem majitelů prodejen, výrobců i distributorů. Prodej zdravé výživy pro ně není jen business, ale hlavně forma propagace zdravého nebo spíše “správného” životního stylu. Odběratelé i dodavatelé se nejen navzájem dobře znají, ale také rozumí svým produktům. Jejich obchodní vztahy jsou tedy založené na vzájemné důvěře a samozřejmě na kvalitě zboží.
Jediným řešením, jak udělat smysluplný projekt, bylo opravdu porozumět našim zákazníkům. A osobně je poznat.

Podle mých insider informací trvaly veškeré přípravy, vývoj a testování dva roky. Kde jste, proboha, vzal trpělivost tak dlouho čekat?

Ono to není o tom, že dva roky se nic neděje a pak vyrazíte na trh. Každá etapa od startu projektu až do současnosti byla plná nových impulzů. Na začátku jsem měl představu, že mám řešení, které se bude líbit všem. Ukázalo se ale, že to není tak jednoduché. Dostat se mezi úzkou komunitu odběratelů a dodavatelů a pochopit specifika segmentu rozhodně nebylo ze dne na den.

Musíte pochopit obě strany, že jedna bez druhé nefunguje a naopak. Jsme spojovací článek v oblasti B2B, která je velmi specifická, co se týká potřeb. Koncový zákazník se rozhoduje podle emocí, na které můžete působit marketingem, za to firma, se rozhoduje komplikovaně – je ovlivněna spoustou procesů a na konečném rozhodnutí se podílí více lidí. Nyní máme asi kolem 160 odvážných dodavatelů a konečně se rozbíháme naplno.

Proč jste se zaměřili na zdravou výživu?

Je to jedna z cílových skupin, na které se dosud nikdo nezaměřil. Přitom taková prodejna zdravé výživy, kterých jsou v Česku stovky, má od 30 do 100 dodavatelů. Objednávání a doplňování zboží zabere jednomu člověku celý pracovní den až dva. Vím to proto, že můj bratr měl ambici takový obchod vybudovat, viděl v něm smysl. Po půl roce skládal hlavu do klína, že s manželkou nedělají nic jiného, než dennodenně objednávají zboží.

Postupem času jsem také zjistil, že ani samotní dodavatelé to nemají jednoduché. Pamatuji si na příjemnou schůzku s distributorem, který mně vysvětloval, jak zpracovává objednávky. Sedí celý den v autě a rozváží mošty a další zboží. Zákazníci mu stále píší sms a volají na mobil. Do toho přichází občasné objednávky z e-shopu (určený jen pro koncové zákazníky), kde ani nemá aktuální zboží, protože prostě nemá čas jej doplnit. Bylo na něm vidět, že není úplně šťastný, jak funguje.

Takže jste mu nabídl iBi STORE? 🙂

Byl to dobrý impuls, abychom se aktivně zaměřili i na problémy dodavatelů. V té době jsem slíbil, ať ještě pár měsíců vydrží… A vydržel 🙂

Pokračujeme 5 otázkami Slávkovi na tělo:

• Jak se mu podniká v komunitě bio-lidí? „Je příjemné se setkávat s lidmi, kteří žijí určitým životním stylem a mají radost ze svých výrobků, o které je zájem. Jen je někdy více složitější je přesvědčit, že naše řešení je přínosné jak pro ně, tak pro jejich zákazníky. Slovo “cloud”, “automatizace” a “marketing” je často vnímáno jako sprosté slovo. 🙂
• Jak začíná obchodní schůzku? „Slovy: Nejsem obchodník, jsem partner.”
• S kým se radí? „Největší rádci jsou moji dodavatelé a odběratelé. Podstata toho, co děláme, se odvíjí od nich.“
• Co denně sleduje ve svém feedu? „Když mám čas, čtu online magazíny a portály o zdravé výživě a bio produktech, třeba bio-info.cz. Z technologických kanálů například smashingmagazine.com nebo shopsys.cz.
• Jak moc žije zdravou výživou? „Mám to štěstí, že můj bratr má bioobchod na Letné, kam když zajdu, odcházím vždy s taškou plnou věcí.”

„Máme ambiciózní plány, až se z nich produkťákovi ježí vlasy na hlavě“

Propojujete výrobce/dodavatele s odběrateli. Kdo za to platí?

iBi STORE je pro odběratele i dodavatele v základní verzi zdarma. Odběratelé se mohou bezplatně zaregistrovat, vyberou si dodavatele a udělají objednávku. Pokud nám chce odběratel platit, tak za doplňkové funkce. Jinými slovy se platí za zjednodušení a urychlení celého procesu objednávání.

Dodavatel má k dispozici přijaté objednávky a spravuje si katalog svého zboží. Platí také za doplňkové funkce jako je zobrazení akčního a doporučeného zboží nebo cenové hladiny.
Postupem času budeme přidávat statistiky a rozšiřovat marketingové nástroje pro dodavatele.

Začal nám třetí kvartál. Jaké plány máte do konce roku 2017?

Máme ambiciózní plány, až se z něj produkťákovi ježí vlasy na hlavě (smích). Musíme dopilovat řešení pro dodavatele, zatím jsme totiž stavěli systém zejména na potřebách odběratelů. Pro odběratele plánujeme rozšířit výběr možných dodavatelů a mít relevantní informace o jejich zboží (cena, zásoby). Našim cílem je mít do konce roku 60 až 80 % všech odběratelů, tedy prodejen zdravých potravin a kosmetiky, kteří využívají k objednávání zboží iBi STORE. A v neposlední řadě se chceme ozývat prostřednictvím našeho blogu.

V současné chvíli je projekt placen investory, které získal Slávek na svou stranu z řad klientů jeho druhé firmy, webového studia. Jako podnikatele si ho váží a ví, že mu mohou důvěřovat. Šéf iBi STORE mezitím staví obchodní tým, aby byl projekt od konce roku 2017 výdělečný.

„Tvoříme produkt, který je založený na zdravých a trvalých hodnotách a přínosu všem zúčastněným“

Nový obchodník bude oslovovat dodavatele, nebo odběratele?

V současné době dělám obchod já sám, ale protože se plánujeme rozrůst, tak potřebujeme posilu. Nový obchodník by se měl zpočátku zaměřit zejména na odběratele. Máme pro ně skvělý systém, který vzešel z jejich potřeb a jsme schopni jej neustále rozvíjet tak, aby z něj byli nadšení 🙂

Cílem schůzky je tedy co?

Z obchodního hlediska je to samozřejmě získat platícího zákazníka, to je jasné. Ale je důležitější klienta informovat o výhodách systému a umožnit mu, aby se stal jeho uživatelem. Používání iBi STORE  je již i v základní bezplatné verzi  pro majitele prodejny (nebo osobu, která zboží objednává) velkým přínosem.

Je potřeba brát v úvahu, že lidé v prodejně nemají na nic čas, majitel obchodu je šíleně zaneprázdněný – málokomu si dovolí věnovat víc než pár minut. Marketingem a vazbami na komunitu jsme schopni dobře připravit půdu pro obchodníka. Nestane se, že by šel do zdravé výživy, která o  iBi STORE nic neví. Jako obrovskou výhodu vidím, že máme jednoduchý produkt, který opravdu řeší stávající problém.

Jde na vás vidět, že jste zakouslý. Co je váš vnitřní motor, vize projektu?

Rozdělil bych to na tři cesty. První cesta je cílová skupina – v tuto chvíli je to zdravá výživa, dále si dokážu představit kosmetiku, drogerii, čaje. U této cílovky ještě dlouho zůstaneme, je zajímavá. Nových menších dodavatelů, kteří něco vyrábí a distribuují, bude přibývat. Lidstvo bude jíst vždycky 🙂 Druhá věc je, že už v téhle fázi víme, že Česko je pro nás malé, chceme projekt rozšířit ven. Třetí věcí jsou technologie: automatizace je totiž neodvratná a naše řešení se nemusí využít jen na objednávky, ale dá se začlenit do celého logistického řetězce. Ale to už je hodně „vizionářské.“

Každopádně hlavní vizí je nastartovat ekosystém, ve kterém odběratel komunikuje s dodavatelem a my jsme jen platforma. Obě misky vah – odběratel vs. dodavatel – musí být proto vyvážené a pro obě strany výhodné.

Z principu nemůžeme a ani není naším cílem upřednostňovat (například reklamou) jednoho dodavatele před druhým. Nechceme být druhou Heurekou v B2B, protože tlak na výběr podle nejnižší ceny vede u dodavatele k nižším maržím, a tím se ztenčují finanční prostředky na rozvoj firmy nebo zkvalitňování jeho služeb. Proto tvoříme produkt, který je založený na zdravých a trvalých hodnotách a přínosu všem zúčastněným.

Na vás je tedy přemýšlet globálně…

Bez toho to nejde. Vše děláme hodně za pochodu na základě požadavků zákazníků, hodně věcí měníme, ale to nevadí, můžeme tím stavět malé, jednoduché a kompaktní řešení než robustního giganta.

Fotograf: Marek Rebroš