Ať už patříte mezi ty, jimž byly předpoklady pro roli obchodníka dány do vínku, nebo si je naopak musíte poctivě vydřít, i tady platí, že cvik dělá mistra. A jestli chcete svou cestu za nabytím neodolatelných obchodních schopností urychlit, projeďme si několik ryze praktických tipů, jak lépe zaujmout po telefonu či na schůzce. Jak na sales pitch poradí členové klubu Professional Toastmasters Praha, kteří se zaujetím publika zabývají na profesionální bázi. 

1. Naslouchejte!

Zapomeňte na monolog. Popusťte otěže a zapojte se do dialogu s potenciálním zákazníkem. Poslouchejte, zodpovídejte otázky, reagujte na svého potenciálního zákazníka a nabízejte řešení na jeho konkrétní potřeby. Ušijte mu nabídku na míru. Pamatujte – jste tu pro zákazníka, ne naopak.

2. Rozpoznejte svého zákazníka a neztrácejte čas!

Opět je to o dvoustranné komunikaci. Hned na začátku si zjistěte, jestli je zákazník, se kterým mluvíte, ten VÁŠ zákazník. A zda mu vůbec můžete nabídnout, co potřebuje. Když budete zahradníkovi, který poptává lopatu, dokola nabízet mašle, nikam se nedostanete a jen oba ztrácíte čas.

Daniel Samol, jeden ze členů a mentorů organizace Toastmasters, vzpomíná na střet s šikovným obchodníkem: „Když jsem hledal autorizovaného dealera Subaru, měli jen Toyoty. A místo toho, aby mi prodavač vnucoval Toyoty, zeptal se, zda chci Subaru proto, že je to japonské auto nebo proto, že má pohon všech kol.“ Tím, že si prodejce Daniela oskenoval, zjistil, že nejde nutně po Subaru. V ten moment našli společnou řeč a obchod mohl pokračovat.

3. Buďte odborníkem na svůj produkt

Vzdělávejte se ve svém produktu. Rozumějte mu. Osahejte si ho. Můžete se naučit nazpaměť přednášku o produktu a ladně ji odprezentovat, ale jakmile vám chybí porozumění produktu, zákazník to pozná. Ideálně chcete mít zákazníkovu důvěru a tu získáte právě tak, že uvidí, že víte, o čem mluvíte.

4. Poznejte své publikum

A uzpůsobte tomu svůj přednes. Je fajn, jste-li na produkt odborníkem na slovo vzatým a umíte-li žonglovat s latinskými výrazy. Jestli ale váš zákazník nemá o produktu ani páru, bylo by exhibování na škodu. Svoje výrazy uzpůsobte příjemci a vysvětlujte tak, aby vše bylo pochopitelné a ideálně i pochopené.

„Je jedno, jestli mluvíte před jednou osobou na obchodní schůzce nebo před velkým publikem na mezinárodní konferenci. Strach z mluvení na veřejnosti je velký a vy mu můžete částečně zabránit, když lépe poznáte své publikum. Přizpůsobte materiál prezentace svému publiku podle toho, co prezentujete a pro koho je to určené,“ radí Iwona Winiarska, zakladatelka a prezidentka klubu Professional Toastmasters Praha a spoluorganizátorka konferencí TEDxPrague.

Přečtěte si také: 8 praktických tipů, aby vaše prezentace byly sebevědomější

5. Naučte se improvizovat

Ano, můžete mít svůj produkt zmáknutý. Možná jste jej nabízeli už nesčetněkrát. A možná právě proto máte za to, že vás potenciální zákazník nemůže zaskočit nečekanou otázkou. Dokud se to nestane. Aby vás taková situace nevykolejila, ovládněte umění improvizace. S tím vás pak nerozhází už nic.

Lukáš Liebich, který se improvizaci v sales věnuje, to ukazuje na příkladu: „Letos v létě jsem procházel kolem obchodního centra Nový Smíchov. Řekl jsem si, že si po několikaměsíčním odkládání koupím nový pásek. Pásek jsem koupil a zaplatil, ale při pohledu do zrcadla jsem zjistil, že mé jinak velmi elegantní černé společenské boty jsou nehorázně špinavé. Poprosil jsem paní prodavačku, jestli by mi nemohla půjčit nějaký hadřík, abych si je očistil. Paní mi nepůjčila hadřík – ale vzala si do ruky své značkové ,náčiní‘, nechala mě dát si nohu na stupínek a obě boty mi nejen vyčistila, ale i nakrémovala. Je potřeba dodávat, že jsem si následně jak houbičku, tak krém rovnou koupil? Myslím, že ,čištění bot přímo na vašich nohou‘ nepatří mezi standardní služby poskytované touto prodejnou obuvi – ale svou pohotovostí si paní prodavačka získala nového zákazníka.“

6. Buďte osobní

Pokud jde o opakovaný kontakt se zákazníkem, odkažte se na nějaký moment z minulého setkání. Zeptejte se, jak mu chutnal oběd v restauraci, kam šel po vaší minulé schůzce. Pamatujte si detaily o zákaznících a ve vhodný moment je využijte. Ukažte zákazníkovi, že je pro vás jedinečný, a nikoli jen další číslo. Jestli máte chuť trochu zariskovat, zkuste zjistit, jestli nemáte se zákazníkem něco nečekaného společného.

Iwoně Winiarské se osvědčilo najít společnou platformu, na které může v budoucnu komunikovat. „Najděte aspoň jeden bod, o kterém se budete moci bavit a sdílet zkušenosti. Může to být koníček jako třeba stará auta, jóga, heavy metal nebo cokoli jiného. Zkuste identifikovat a klasifikovat svého zákazníka, aby vám to ulehčilo další spolupráci. Překvapivě navážeme často obchodní kontakt, který skončí přátelstvím na dlouhá léta.“

7. Nepřipusťte si odmítnutí k tělu

Odmítnutí je pro obchodníka denním chlebem. Nenechte neúspěch, aby se vám dostal do hlavy. Nenimrejte se v něm. Ráno vstaňte a jděte dál.

Přečtěte si také: Brzdí vás strach z neúspěchu? Zbořte své limitující představy následujícími kroky!

8. Zlepšujte se. Pořád. A nepřestávejte

Jste mistr v prezentaci produktů a máte přehršel spokojených zákazníků? Gratulujeme! Hlavně ale neusínejte na vavřínech. Trendy se mění a konkurence také nespí. Reagujte na zpětnou vazbu zákazníků, a je-li co pilovat, pilujte! Mimo jiné to můžete zkusit právě na setkáních Toastmasters a přidat se tak k 300 000 členům, které má tato síť celosvětově. „Naším posláním je poskytnout prostředí plné podpory a pozitivní atmosféry ke vzdělávání tak, aby každý člen mohl rozvíjet své komunikační a vůdčí dovednosti a tím dosáhnout větší sebedůvěry a osobního růstu,“ uzavírá Iwona Winiarska.

Zaujaly vás příběhy jednotlivých „Toastmasterů“? Myslíte, že máte v projevu do telefonu i na schůzkách pořád co pilovat? Sledujte na Facebooku, kdy mají Toastmasters další akci. 

Foto: johntoepferblog