Best of: Víte, jak dostat z klienta přesně to, co potřebujete?

 |  Články  |  Jak na to  |  Martina Richterová  |  3 513x přečteno

Každou sobotu pro vás vybíráme články, které měly největší úspěch. Tuto sérii jsme nazvali „Best of“ a věříme, že pro vás byly a jsou stále velmi inspirativní i v novém kabátě. 

Připravujete se na schůzku a říkáte si, co udělat lépe, aby klient řekl přesně to, co potřebujete? Milan Pavelka, mentor obchodníků, nám k tomu poskytl pár zajímavých postřehů. Především však radí: „pokud se naučíme naslouchat, dokážeme úspěšně reagovat. Tedy nabídnout zákazníkovi vše, co požaduje.“ Vše je postavené na praxi a také na schopnosti vcítit se do kůže zákazníka, znát perfektně produkt a umět vyslechnout námitky druhé strany a pohotově reagovat. 

Hardskills, jak klienta otevřít, vás na produktovém tréninku nenaučí. Zákazník může být ukecaný nebo naopak uzavřený. Může mlžit z vám zatím neznámého důvodu, uhýbat nebo vyloženě nechce říct nic, čeho byste se mohli chytit. Pokud se nenaladíte a rychle nezareagujete, vaše příležitost se s každou další interakcí ztrácí.

Řešení existuje. Odhalte, jakým ze 4 komunikačních jazyků klient mluví

Existuje několik metod. Jednou z nich je ta, jejíž pomocí lze odhalit „komunikační jazyk“ protějšku. Jazyky jsou čtyři. Používáme je všechny, ale jeden z nich je pro nás (pro každého jiný) ten nejdůležitější a výrazně ovlivňuje, jak vnímáme, jak se vyjadřujeme, jak se ptáme a jak usuzujeme.

Těmi čtyřmi jazyky jsou myšlení, cítění, intuice a smysly. V okamžiku, kdy je člověk schopný jazyk protějšku odhalit, dokáže dnes už instinktivně přizpůsobit další komunikaci jazyku zákazníka. Zpětná vazba na sebe nenechá čekat a další interakce už je mnohem efektivnější. Milan Pavelka se na svých trénincích obchodní komunikace věnuje právě dovednosti poznat jazyk z ústního nebo písemného projevu, okamžitě si srovnat podle charakteristiky toho mého komunikačního jazyka rozdílnost – a pak už to jede jako po másle.

FAKT: Když se naladíte na jazyk zákazníka, usnadníte si komunikaci (a tím i prodej) o 80 %.

Jak na klienta, jehož hlavním komunikačním jazykem jsou smysly?

Pojďme do praxe. Takový klient vyžaduje informace krok za krokem, dává pozor na to, co říkáte a děláte, vyžaduje konkrétní příklady, vyžaduje praktické informace. Při komunikaci s vámi jde přímo k věci, často může být poněkud neomalený, může se zdát netrpělivý, má rád akci a chce postupovat rychle vpřed. Když umíte odhalit jazyk zákazníka, v tomto případě už bezpečně víte, jak vybrat a strukturovat další informace. S takovou strategií ho prostě dostanete, ale naopak zákazníka, jehož hlavním jazykem je intuice, byste okamžitě ztratili. Ten totiž naopak potřebuje hlavní cíl, „velký obraz“, čte mezi řádky, má rád abstrakci a soustředí se na koncepty a budoucnost, na možnosti a na rozdíl od toho prvního typu nesnáší detaily. Tuto dovednost musíte ovládat.

Často to bývají lidé, kteří přizpůsobují svou komunikaci instinktivně bez toho, že by kdy absolvovali nějaký trénink. Příčinou je kombinace určitých vlastností a z takových osobností se díky dalšímu tréninku stávají opravdoví virtuosové mezilidských vztahů.  Naštěstí se vše dá naučit a tréninkem z toho časem vypěstovat instinkt, díky kterému získáte informace, které potřebujete.

Text: Martina Richterová

Hledáte práci v obchodu?

Přes 750 firem u nás hledá denně talenty.

Najděte práci

Žijete obchodem?

Vytvořte si profil a buďte vidět v oboru!

Registrujte se

Komentáře

Plný náhled profilu je zobrazován
na základě členství Business Animals.


Zavřít okno