Richard Vítek, leader v Engel & Völkers: „Češi vnímají koupi nemovitosti jako investici. Akceptují už i vyšší ceny“

 |  Články  |  Rozhovory  |  Jiří Palyza  |  4 579x přečteno

Richard se pohybuje v prodeji nemovitostí již 10 let. Vše začalo, když si s manželkou vybírali dům ke koupi a setkali se se špatným servisem. Řekl si, že mezer na trhu v kvalitě poskytování realitních služeb je dost, a rozhodl se, že to bude dělat jinak. „Tenkrát mi bylo asi 23 nebo 24, chtěl jsem dělat obchod, dostal jsem možnost obchodovat s činžovními domy, takže proč ne.“

ba (4 of 9)

„Pokud chce někdo dělat v komerčním týmu, tak musí umět počítat. Jako když někdo chce dělat řidiče kamionu, tak musí umět zaparkovat s přívěsem.“

  • Richard Vítek je team leaderem komerčního oddělení realitní kanceláře Engel & Völkers. V této firmě je již od založení pražské pobočky, tedy od roku 2008. Má bohaté zkušenosti z obchodu a společně se podíváme, jak je na tom pražský trh s realitami.
  • Čestnost, loajalita, pečlivost, energie, proaktivnost a vytrvalost – vlastnosti, které jsou vyžadovány od makléřů.
  • „Náš cíl je, aby všichni poskytovali kvalitu, nejlepší službu. Zásadním je zjistit požadavky klienta, najít nemovitost a vysvětlit mu, proč je tato nemovitost přesně pro něj.“

Pro zobrazení příležitosti zadejte požadované údaje.


  • Prosím, vyplňte vyžadovaná pole.

  • Prosím, vyplňte vyžadovaná pole.

  • Prosím, vyplňte vyžadovaná pole.

  • Prosím, vyplňte vyžadovaná pole.

Souhlasím se zpracováním osobních údajů.

Vyplňte prosím všechna povinná pole.
Odeslali jsme Váš kontakt. Děkujeme za zájem.
Chyba serveru. Zkuste požadavek odeslat později.

 

Richarde, prodáváte luxusní kanceláře a činžáky za miliardy už 10 let. Čeho chcete na trhu s nemovitostmi dosáhnout?

Jedna z věcí, která mne do oboru přivedla, byla zkušenost, kdy jsme hledali s manželkou dům. Zažili jsme různé věci, které bych jako obchodník nikdy neakceptoval, např. hromadné prohlídky. Na jedné z prohlídek nás zaujal dům a vedle byl pozemek, bez kterého pro nás dům nebyl atraktivní. Zeptal jsem se makléře, čí je, a ten člověk to měl zjistit. Zda-li je volný, či jestli jej mohu odkoupit od města atd. Na místě sliboval, že všechno jde – pak už se neozval. To, co jsem viděl, bylo otřesné a chtěl jsem, aby se to dělalo správně, chtěl jsem za svoje nemalé peníze kvalitní službu. Myslím si, že z výše uvedených důvodů můžeme v Praze obsadit první místo, a to nejen komerčního zprostředkovatele. Náš cíl je, aby všichni u nás poskytovali kvalitu, nejlepší službu. To se nám na tom líbí a daří se to už deset let.

Orientujete se na luxusní nemovitosti, lze charakterizovat vašeho typického klienta?

Nelze. To, že se soustředíme na tyto nemovitosti, neznamená, že jde vždy o někoho movitějšího. U těch kupujících asi ano, ale může to být i někdo, kdo má tři domy a ty mu vydělávají nějaké peníze a on potřebuje koupit další. Lidé jsou to různí, obzvlášť prodávající – můžete se setkat s někým, kdo vlastní menší domek za deset, za patnáct, a je to pro něj cennější než někdo, kdo vlastní nemovitost za tři sta, za pět set. Každý klient je zajímavý, neděláme rozdíly, ale nejzajímavější byl asi klient, u kterého jsem po jeho nákupu zjistil, že je jeden z nejbohatších Čechů. Zmocnila se mě pak krátce po dokončení obchodu na čas úzkost, když jsem mu volal.

Předpokládám, že různí klienti na nemovitosti mají různé zážitky. Vzpomínáte si na nějaký nejkurióznější, který klient měl?

ba (3 of 9)

„Jeden majitel nemovitosti vyprávěl, že mu nájemník ze třetího patra pokousal nájemníka ze druhého.“

„V této době jsou čeští kupující ochotni akceptovat vyšší ceny, vnímají růst, dobře uložené peníze“

Působíte ve firmě devět let, pozorujete určité změny, které během té doby přišly?

Když se podíváme na tu kostru, tak tehdy na pohovoru mi bylo vysvětleno, jak se ta práce bude dělat. Dělám ji tak dodnes, funguje to, je to know-how, kterého když se někdo drží, tak si tady vydělá peníze. Kdo ne, tak tu už není. Změn je spousta, nová oddělení, jež jsou spolu vzájemně propletena, vnímám jako zásadní podstatný úspěch, který přináší možnost poskytnout jednomu klientovi kvalitní službu i v jiných odvětvích – nájmy, bydlení.

Vidíte nějaké změny u klientů?

Ano, teď se obchoduje za víc peněz. V zásadě vždy je to reflexe toho, co ten dům vynáší, čili nejde říct, že by najednou někdo kupoval dům, který vydělává procento z hlediska nájmu k pořizovací ceně nemovitosti. Vždy počítají, zda je transakce rentabilní. Jenom doba, úroky, poptávka/nabídka a výše nájmů odráží to, kolik jsou ochotni za to zaplatit.

Jak se změnil trh s realitami za dobu vašeho působení?

Začali jsme v roce 2008, v tu nejhorší dobu, ve kterou jsme mohli začít. První dva roky byly náročné, na pražském trhu se málo obchodovalo. Když se na to podívám jiným pohledem změny – na začátku jsem si říkal, proč mi není 30, mohl jsem být u toho, když to bylo za super peníze, mohl jsem tam udělat mnohem větší obchod, peníze uložit, mohl jsem mít už vlastní domy. Postupem času člověk přichází na to, že ještě tak daleko to není. V devadesátých letech mohl obchodovat téměř kdokoliv a vydělat si zajímavé peníze, dnes je ale většinou nemá. V tom vnímám ten trh dnes zdravější, zvládnou to jen skutečná „obchodní zvířata“. Nemyslím si, že ta doba byla jen tenkrát, stále trvá.

„Když se podívám na okolní mezinárodní města, tak tam jednou musíme s tou krásnou Prahou dojít, hezčí město než Praha není“

Když se bavíme o Praze, začíná být atraktivnější pro zahraniční klienty?

ba (2 of 9)

„Většina klientů, kteří jsou cizinci, má určité sepětí s Českou republikou v průměru 15–20 let a vyznají se na trhu. Spíš si myslím, že ti tuzemští konečně nabyli dostatečný kapitál.“

Můžete nám charakterizovat vaši pracovní náplň?

ba (5 of 9)

„Vést lidi, držet směr. Zodpovídat otázky, radit různě – ve smlouvách, účastnit se schůzek, prohlídek domů. Pořádat školení, individuálně si promluvit o osobních věcech.“

Když srovnáme německou pobočku a tu vaši, dá se vysledovat nějaký rozdíl?

My musíme reflektovat potřeby klientů, kteří jsou venku, kteří chtějí prodávat a nakupovat. Německo „respektuje“, co říká trh. Trh v Německu je stabilnější, dá se říct, že nezaznamenal krizi. Bavíme se tam o mnohem delším fungování tohoto byznysu. Tady to pořádně děláme – my 10 let, trh na to měl od převratu asi 25 let, to je krátký čas na to, aby se to stabilizovalo. Vyrostl jsem v Praze, vzpomínám si na Nové Město, „stínadla“ před 20 lety a změna dnes je patrná.

„Němečtí klienti mají také celkově větší důvěru v makléře, než je zvykem u nás“

Jak vypadá vaše typická schůzka s klientem?

ba (1 of 9)

„Jsou dva typy schůzek: Schůzka s klientem, který chce nakupovat, a druhá s klientem, který chce prodávat. Schůzka s klientem o domě proběhne většinou u domu, abychom mohli objekt poznat, získat si vlastní představu. U klienta, který chce nakupovat, preferuji schůzku u nich v kanceláři, abych ho lépe poznal. Nevšímám si konkrétních věci, jde o pocity na místě. Chci své klienty znát co nejlépe, a to samé mohou čekat ode mě. U honosné kanceláře jsem zažil, že šlo pouze o pozlátko a naopak.“

Na jakých místech se nejraději s klienty setkáváte?

Nejraději mám střechy samotných objektů v centru, kde jsou 360° výhledy, krásy Josefova, Starého Města a Malé Strany, uvnitř objektů. Jsou to místa, kam se člověk jinak nemá šanci podívat. Už jako mladý jsem při procházkách Prahou sledoval krásy fasád a teď mám možnost tyto pocity prožívat v zcela jiné intenzitě. Neopečovávaným věcem vracíme zase život, je to úchvatné, když vidíte, jak ruina po letech žije a je plná nájemců, lidé zde nakupují v obchodních jednotkách a jsou šťastní.

Mění se lokality, o které je největší zájem?

Jsou klienti, kteří mají tři zásady u domu – lokalita, lokalita, lokalita. Pak takoví, kteří chtějí zásadně dům na ulici, kde je pohyb lidí a má obchody. Pak jsou lidi, kteří chtějí dům, který má průjezd. Z druhé strany, co se týká rozvoje lokalit – Smíchov je jednou z krásných ukázek toho, jak něco mohlo vypadat před dvaceti lety a jak to vypadá dnes. Atraktivnější jsou Holešovice,  část Prahy 4, kde povede metro, a i Libeň a Palmovka jsou dnes vnímány lépe. Jsou to místa, kde jde koupit něco zajímavého před rekonstrukcí, udělat to hezké s tím, že za patnáct let to může být velmi hodnotné.

„Každý má nějakou blízkost k nějaké lokalitě. Když má někdo dům na Vinohradech, tak asi nekoupí dům na Smíchově, byť to může dnes generovat více peněz. Důvod je jednoduchý – na Vinohradech se vyzná a ví, čeho je schopen tam dosáhnout, co dům bude generovat a za jakých podmínek. Je to určitá jistota.“

Jaké vlastnosti by měl mít člověk, aby byl ve vašem týmu Engel & Völkers úspěšný?

ba (6 of 9)

„Čestnost, loajalita, pečlivost, energie, proaktivnost a vytrvalost. Čestnost – beru to jako normální, automatické. Pokud to tak není, tak se mu to vrátí, pak ztrácíme všichni čas, protože si on nevydělá peníze. Dělám dobro, dostanu dobro. Dělám zlo, dostanu zlo, nic složitého v tom nevidím. Neuškodí trocha vrozeného talentu k počítání, v komerčním týmu bez toho člověk nemůže existovat, je to o různých asociacích, musíte chápat souvislosti a dle toho volit.“

Když se podíváme na prodej, kolik týdnů/měsíců může trvat úspěšný prodej od prvního kontaktu do úspěšného prodání nemovitosti?

Dnes cca měsíc je doba potřebná na zapsání do katastru. Třeba tento dům, ve kterém sedíme – za čtyři dny bylo vše vyřízené, celý obchod trval asi tři týdny, tehdy KN neměl tuto lhůtu.

Kolik si mohou obchodníci v průměru vydělat?

bax-7988

„V průměru přibližně 1,5 milionu ročně během prvního roku. Schopný partner by se měl dostat na 2–3 miliony za rok. Horní hranice u nás neexistuje žádná.“

Pro zobrazení příležitosti zadejte požadované údaje.


  • Prosím, vyplňte vyžadovaná pole.

  • Prosím, vyplňte vyžadovaná pole.

  • Prosím, vyplňte vyžadovaná pole.

  • Prosím, vyplňte vyžadovaná pole.

Souhlasím se zpracováním osobních údajů.

Vyplňte prosím všechna povinná pole.
Odeslali jsme Váš kontakt. Děkujeme za zájem.
Chyba serveru. Zkuste požadavek odeslat později.

 

Foto: Lucie Levá

Text: Jiří Palyza

Hledáte práci v obchodu?

Přes 750 firem u nás hledá denně talenty.

Najděte práci

Žijete obchodem?

Vytvořte si profil a buďte vidět v oboru!

Registrujte se

Komentáře

Plný náhled profilu je zobrazován
na základě členství Business Animals.


Zavřít okno