07. Březen 2017
Existují mraky způsobů, jak budovat obchodní síť. Tím nejspolehlivějším a dlouhodobě nejstabilnějším je – alespoň podle mě – poznání a pochopení motivů lidí, které do své sítě zvete a jejich naplňování. Než se dostaneme k tomu, jak vést schůzku/pohovor tak, abyste motivy svých lidí odhalili a využili pro propojení, představíme si pár nejfrekventovanějších. Základní teze říká: Nemusíte se všemi rezonovat, ani já se všemi nerezonuji, ani váš člověk nebude. Lidé mají většinou jeden až dva klíčové hlavní motivy a několik doplňkových, které spíše charakterizují ideální cestu, jak svých hlavních motivů docílit. Platí axiom, že každý něco hledá. Vypíchl jsem 9 nejčastějších motivů, které v praxi potkávám, určitě jich lze vymyslet více.
Motivy, které si lidi do vaší sítě přicházejí splnit, a jak s nimi pracovat:
1. Peníze
Motiv, kteří manažeři v multilevelu hrozně rádi slyší. Ne všichni si ale uvědomují, že peníze nejsou motiv, nýbrž prostředek k jeho dosažení. Peníze jsou holt taková maska, za kterou se může skrývat leccos. Při zjišťování motivu je vždy třeba jít k úplnému jádru, nespokojit se s obecnou odpovědí. Proto lidi motivované primárně penězi rozděluji do následujících kategorií:
- Lidé hledající pozlátko chtějí vydělávat peníze, aby si za ně koupili sociální status. Lidé, kteří si chtějí kupovat drahé věci jen proto, že jsou drahé. Nebaví je obchod. Baví je vypadat jako úspěšný obchodník. A to je obrovský rozdíl. Jde jim jen o cíl, nikoliv o cestu samou. Když už se rozhodnete s takovými lidmi pracovat, berte na vědomí, že vám sice rychle můžou nějaké peníze vydělat, ale je vždy potřeba kontrolovat, jak je vydělali a zároveň počítat s tím, že až dostanou o fous lepší nabídku, půjdou pryč. Navíc pasivní příjem budou chápat jen jako něco, co jim umožní v životě méně pracovat a více si užívat.
- Lidé hledající zabezpečení životní jistoty či rozumné vylepšení životní situace. Z manažerského hlediska mnohem lepší. Budou to obchodně mnohem stabilnější lidé, kteří chtějí zajistit sebe a své blízké tak, aby měli v životě klid a zbavili se existenčního strachu. Narozdíl od lidí hledajících bohatství pro bohatství, se s lidmi zabezpečujícími si svůj standard pracuje velmi dobře. Hlavně, když pochopíte, co je hlavní motor ženoucí je ke splnění právě tohoto motivu (strach o budoucnost dětí, splatnost složenek, snaha mít možnost věnovat se tomu, co mě baví, cestovat, nežít z měsíce na měsíc atp.). Jsou to prostě lidé, kteří si penězmi přibližují hodnotnější cíle než sociální status. A o to víc v téhle honbě snesou, bude-li se s nimi dobře pracovat. Rodič od rodiny vystoupí ze své komfortní zóny pro své děti i partnera dál než floutek pro své BMW. Právě stimulace těchto vlastně sociálních motivů vám pomůže z těchto lidí dostat lepší výsledky i loajalitu a trpělivost s výdrží, které jsou tak důležité při počátečních neúspěších. Pasivní příjem budou chápat spíš jako něco, co jim přinese existenční jistotu v dobách, kdy se třeba nebude tolik dařit.
- Lidé hledající přivýdělek. Mám dojem, že funkčnost lidí, kteří hledají přivýdělek, není v MLM příliš velká. Často to bývají lidé, kteří nejsou spokojení se svojí finanční situací, na druhou stranu mají strach, nebo nejsou ochotni nic moc změnit. Samozřejmě z ryze obchodního hlediska vám tito lidé mohou přinést pár obchodů, kontaktů, a když budete mít štěstí a budete s nimi kvalitně pracovat, třeba se i rozhodnou jít s vámi do obchodu naplno.
2. Kariéra, náplň práce
Multilevel s sebou naprosto nepochybně přináší možnost dostat se do pozic, na které byste museli v korporátech často čekat nesrovnatelně delší dobu, pokud byste vůbec měli to štěstí a dočkali se. Proto je MLM kariéra tak zajímavá, není moc jiných míst, kde můžete vést středně velký tým v řádech jednotek měsíců. S tímto bodem se i pojí skoro u všech MLM firem právně vymahatelná jistota kariérního růstu na základě splněných podmínek.
3. Svoboda
O té se mnou na pohovorech mluvilo nespočet lidí. Je potřeba si uvědomit, že svoboda je extrémně variabilní termín podobně jako peníze, který je potřeba do hloubky rozebrat. Multilevel nepochybně může přinést finanční i časovou svobodu, spousta lidí si ale splní i svobodu výběru, s kým a jak chtějí pracovat, a kolik do spolupráce hodlají investovat energie, kontaktů nebo peněz. Zapracováváte-li člověka, který touží po nějaké formě svobody, je vždy nutné definovat si, jak ta svoboda přesně vypadá a kdy by k ní chtěl dospět. Neodpustím si větu, že často lidi na pohovoru trošku zklidňujeme, aby si neslibovali, že budou mít svobodu absolutní.
4. Vzdělání/kompetence
Na to jsme znáborovali spoustu mladých lidí, dokonce nás to přivedlo k tvorbě vzdělávací stáže v rámci firem našich klientů, o které se jistě dozvíte. Například spousta vysokoškoláků hledá kompetence, know-how a praxi v práci s lidmi, obchodě, HR, nižším managementu nebo i v odborném zaměření toho konkrétního multilevelu. Přitahuje je vyzkoušet si věci, na které by jinak museli léta čekat, a mít následně možnost zapsat si do životopisu nově nabyté kompetence. Když budete šikovní a pomůžete jim nejenom uspokojit tento motiv, ale zároveň jim jako vedlejší produkt přinesete tým, vizi nebo peníze, třeba už nikdy žádný životopis nenapíšou (podobně jako já kdysi).
5. Uznání
Většina lidí na světě hledá v nějaké míře pocit uznání za to, co dělá. Spojuje si částečně štěstí se schopností „být dobrý v práci“. Klíčem ve spolupráci s těmito lidmi je zjistit, čí uznání považují za důležité (svoje vlastní, tatínkovo, rodiny, přátel, nadřízených, podřízených, širšího okolí nebo celého světa), jak by takové uznání mělo vypadat a co se musí stát, aby měli pocit, že si ho zasloužili.
6. Vztah se získatelem
Zažil jsem relativně dost lidí, kteří šli budovat síť proto, aby pracovali s někým, s kým mají dobrý vztah a mohli s ním trávit víc času. Tenhle motiv však sám o sobě nikdy nestačí, protože si váš člověk rychle uvědomí, že na trávení času s vámi rozhodně nemusíte společně pracovat.
7. Chuť vytvořit něco s vlastním „otiskem“
Silný motiv u sebevědomých lidí, kteří nechtějí dřít pod někým, s kým názorově nerezonují. Navíc vám hlubší zkoumání tohoto motivu skoro vždy prozradí hodnoty daného člověka. Chuť zanechat vlastní otisk často zastírá snahu nováčka ujistit se, že ve spolupráci s vámi nebude dělat nic, čeho se bojí (klasický je pocit z otravování lidí). Dejte pozor na to, aby přílišná svoboda neohrozila funkčnost. Tito lidé mají často tendenci dělat to výhradně podle sebe. A vzhledem k tomu, že s MLM nemívají zkušenost, většinou ta jejich cesta bude o hodně delší a klikatější než ty ověřené. Podporujte autenticitu jednotlivých byznysových aktivit, snažte se ale své lidi vést ve vašem systému, ne v tom, který si vymyslí oni. Lepší je mít jeden systém s různými uchopeními než třicet systémů.
8. Touha po „nejjednodušším podnikání“
Většinou projekce manažerů, řekli jsem si už předminule, že budování sítě rozhodně není nejjednodušší, maximálně tak nejdostupnější.
9. Pomoc druhým
Musím s radostí konstatovat, že velmi častý motiv, a to ať v produktové rovině, tak v rovině obchodní příležitosti. Ke všem těmto sociálním až altruistickým motivům je vždy třeba přidat byznysový, aby se vám z obchodu nestala čistá mise. Lidé si totiž můžou plnit cíle vrchovatě až tehdy, je-li vaše organizace soběstačná.
Tohle je 9 nejčastějších „proč“ lidí, kteří přicházejí poprvé do multilevelu. Najít cíl a motiv nestačí, důležité je porozumět jeho důvodu a příčinám. Chápete-li genezi motivů vašich lidí, jste schopni s nimi pracovat i v době krizí a stagnací, nikoliv jen na začátku, kdy se každý trochu schopnější člověk motivuje sám.
„Pamatujte, že lidem, kteří vědí proč, se vždycky bude lépe hledat jak.“
Přistupujte prosím s pokorou k motivům svých lidí i jejich příběhům, i kdybyste měli sami motivy úplně jiné. S pokorou jde ruku v ruce zodpovědnost a ta spolu s profesní kvalitou vytváří dlouhodobou stabilitu. Manažer pracuje na splnění cílů svých lidí víc než na jejich změně. Jednoduché manažerské pravidlo, které používám, zní: I když sedíte doma u ryzlinku a posloucháte Pink Floyd, musíte v každou jednu chvíli znát a chápat motivy všech lidí, se kterými spolupracujete.
Howgh.
