Neustále říkáme, že sales není o poučkách, ale zejména o lidskosti. Chemii. Napojení na klienta, vzbuzení potřeby a chytrém closingu. Neznamená to však, že máte zapomenout na profesní rozvoj a zlepšování vašich dovedností. My obchodníci víc než kterákoli jiná profese musíme působit přesvědčivě – ač máme zrovna špatný den, nebo jsme si vzali do hlavy, že klient je na nás moc „těžký.“ K úspěchu v salesu je potřeba hlavně jedné věci, působit zdravě sebevědomě a přesvědčit o tom své okolí. Takže, jak na to? Zde jsou tři jednoduché tipy, které fakt fungují. Ostatně, vyzkoušejte sami. 

1. Která kancelářská pomůcka vám zajistí větší přesvědčivost?

I v dnešní digitální době nepodceňujte sílu tužky a papíru. Obchodník, který si na schůzce zapisuje, působí přesvědčivěji a vnímavěji než jedinec, který se tváří, že je vše jasné (ale už jen z logiky věci si všechny přijaté informace nemá šanci zapamatovat). Nedávný průzkum vědce Randyho Garnera ukázal, že rozeslané dotazníky mají 75% návratnost, pokud k nim přidá ručně psaný vzkaz na neonovém papírku. Proč? „Lidé ocení extra úsilí a osobní vzkaz,“ píše v knize 50 tajemství přesvědčování autor Robert B. Cialdini, „cítí potřebu na žádost recipročně zareagovat a vyjít vstříc.“

Souhlasíte? Jak vám naposledy pomohlo zapisování při schůzce? Nebo jste hater propisky a bloku a už všude chodíte jen s tabletem? Diskutujte s námi dole v komentářích.

2. Jaké slovo posílí vaši přesvědčivost?

Cialdini přichází také s tezí, že v obchodě existuje kouzelné slůvko a tím je protože. „Své žádosti bychom měli doplnit solidním odůvodněním, i když se domníváme, že je odůvodnění velmi jasné.“ Naráží tím na výsledky známé studie behaviorální výzkumnice Ellen Langerové s frontou na kopírku. V té se neznámý člověk vždy postavil do fronty na kopírku s prosbou předběhnout. V té mu vyhovělo jen 50 %, když však přidal důvod („protože potřebuju kopírovat“) zvýšila se míra vyhovění na 93 % až 94 % (v případě argumentu „protože mám naspěch“). Jak to můžete konkrétně využít v salesu?

• „Protože vám produkt přinese to a to“ (konkrétní přínosy už víte z předešlé analýzy potřeb).
• „Protože s námi spolupracuje tenhle velký brand/tahle rodinná pekárna, se kterými se nám povedlo něco skutečně zajímavého.“
• Nebojte se zapojit krátké příběhy (reference jsou k tomu ideální), doplnit je konkrétními výsledky a čísly a vaše protože získá na přesvědčivosti.

3. Zapomeňte na sliby a každý závazek ke klientovi splňte

Přesvědčivost je od slova přesvědčit – ne ve smyslu, že dotyčnému vymluvíte díru do hlavy. Že ho umoříte argumenty, až už nemá energii vzdorovat. Takový obchod už snad nikde nefunguje a my se od podobných přístupů distancujeme. Správný obchodník mladé generace ví, že jméno má jen jedno a v klientovi chce vzbudit přesvědčení, že je spolehlivý, důvěryhodný a zodpovědný. Klient nechce obchodu s vámi litovat – naopak chce jít spát s pocitem, že udělal dobrou volbu a pro příště ví, kde najde spolehlivého parťáka. V praxi to může vypadat takto:

• Nenechte se unést a dbejte na to, abyste klientovi nabízeli skutečně jen to, co je ve vašich silách, co můžete zrealizovat.
• Vyvarujte se slovních spojení jako „to vám můžu slíbit“ nebo „to určitě můžeme splnit/zařídit“. Neslibujte. Berte business konečně jako dospělí a dohodu s klientem jako profesionální závazek dvou parťáků.
• Pokud to pomůže, klidně si podmínky, na kterých jste se s klientem domluvili, zapište. A to klidně hned na schůzce. Na klienta budete působit přesvědčivěji a sami na sebe taky – posílíte svou chuť k dosažením cíle.

Jak působíte na klienta přesvědčivě vy? Souhlasíte s tím, že sliby ztratily na váze? Co vám pomáhá zařídit všechny závazky, které jste klientovi dali?