Jak se dostat do firmy, kde přijímají jednoho z osmdesáti? Informace ze zákulisí prestižní realitní kanceláře Engel & Völkers

 |  Články  |  Rozhovory  |  Nikola Prášilová  |  1 647x přečteno

Kvalita, luxus, profesionalita. Jaká automobilová značka se vám při těchto vlastnostech vybaví? Nám určitě Porsche. A u realitního trhu? To už je těžší, že? Za nás je to německá společnost Engel & Völkers. Působí v 34 zemích na 4 kontinentech, ovšem německá disciplína a organizovanost je základem celého jejich byznysu. Ve svých aktivitách si zakládají na maximální odbornosti. Proto svoji působnost v Česku zatím zaměřují jen na Prahu, kde místní trh znají jako své boty. Během jednoho dne jsme nahlédli do jejich know-how, vyzpovídali nejúspěšnější obchodníky, navštívili krásné nemovitosti a zjistili, jak je možné se do týmu nejlepších obchodníků dostat.

Obchodní činnost je rozdělena na tři týmy. Prodej komerčních nemovitostí, prodej rezidenčních nemovitostí a pronájem rezidenčních nemovitostí. V čem se jednotlivá oddělení od sebe odlišují? Co je naopak spojuje? Jak se zde obchodníkům pracuje? Zjistili jsme pro vás to nejzajímavější.

(Jirka v nemovitosti na Smíchově, kterou právě prodává)

● Jirka, věk: 26 let, ve firmě je 1 rok
● Oddělení prodeje rezidenčních nemovitostí
● Co je pro tebe největší výzvou? “Když z ne udělám ano.”

Jirko, proč sis vybral právě Engel & Völkers?

Realitní trh je stejně jako ten finanční známý pro masové nábory. Po prvním telefonátu vám mohou říct, že vás berou a berou v podstatě všechny. To se mi nelíbí, já si svého času vážím a chci ho investovat tam, kde si opravdu zakládají na kvalitě. Výběrový proces v Engel & Völkers byl velmi detailní, šlo o tříkolové několikahodinové setkání. Ta kvalita se nesla a stále nese celou firmou. Volba byla jasná.

Jsi tu už rok. Jaké byly začátky oproti současné situaci?

Od začátku jsem chtěl umět všechno a hned, ale ono to samozřejmě nejde. Pokud chcete být nejlepší, má to nějaký vývoj. Vedení nás ovšem neustále udržuje v kondici. Zlepšujeme svoji prezentaci, učíme se zapojovat klienta, pilujeme rozhovory při prohlídkách, telefonáty, učíme se šetřit čas a zvyšovat efektivitu, navzájem si vyměňujeme know-how, dostáváme zpětnou vazbu. Neustále se posouváme. Klíčová je vytrvalost a tah na branku. V tuto chvíli mám v portfoliu 13 nemovitostí, v hodnotě 222 400000 Kč, dva úspěšné prodeje a další na cestě. Jak říkáme s kolegy nový den – nové štěstí.

Jirka přišel z telekomunikací. Největším rozdílem pro něho byla “duše” realitního trhu. “Lidé mi ukazují své nemovitosti, říkají s tím spojené příběhy, opravdu objevíte, co se uvnitř jak nemovitostí, tak i lidí skrývá. To je neskutečně zajímavé.” Je to srdcař, který na sobě neustále maká. Říká, že rezidenční nemovitosti jsou více o emocích. S kolegy si často pomáhají, doporučují kontakty a po práci spolu chodí sportovat. 

(Jirka nám popisuje  proces prohlídky nemovitosti)

✴︎Druhý rozhovor proběhl s nejúspěšnějším makléřem minulého roku, Lukášem.
● Lukáš, věk: 32, ve firmě je 3 roky
● Oddělení komerčních nemovitostí
● Mluví čtyřmi světovými jazyky. U klientů z ciziny má tedy výhodu.

(Lukáš před komerční nemovitostí na Žižkově, kterou nedávno úspěšně prodal)

Lukáši, řekněte mi, jak to tedy u vás na “komerčním” chodí? Říkali jste, že klienti tohoto oddělení jsou z větší části Češi, to mě překvapilo.

Je to tak. V Čechách je opravdu spousta bonitních klientů. Líbí se mi, že Češi si kupují zpět to, co prodali v 90. letech. Naši klienti jsou velice zámožné osobnosti, které jsou extrémně časově vytížené, každý s nimi chce jednat a mluvit. Vy musíte být nejlepší a přesvědčit je, aby spolupracovali s vámi kombinací vytrvalosti, empatie a kvalitou práce.

Jedná se tu o největší obchody, největší peníze. Jak se váš obchodní proces odlišuje od prodeje rezidenčních nemovitostí a pronájmů?

Je mnohem delší, na úspěch si zde musíte počkat. Vybral jsem si tu nejtěžší cestu a ze začátku jsem trochu naříkal. První obchod přišel až po 7 měsících. Ze startu dostanete obchodní trénink a pak si jdete 10 hodin denně za úspěchem. Ještě nemáte nic zhmotněného. Cítil jsem se jako operátorka. Ale ze studených kontaktů se stávaly „vřelejší“, vytvářely se vztahy, dnes mám mnoho výborných klientů, se kterými uzavíráme obchody pravidelně.

Chápu, je potřeba, aby byl člověk opravdu ambiciózní a vytrvalý. Co dál je pro vaše oddělení charakteristické?

Vše tu stojí na dlouhodobých vztazích, které si samozřejmě nevybudujete za týden. Někdy vám klienti dají zelenou až po roce komunikace. Komerční oddělení řeší nejnáročnější obchodní segment, máme nižší viditelnou marketingovou podporu než ostatní oddělení, většina úspěchu je založena na proaktivním osobním kontaktu s klienty. Pracovat zde je obrovskou výzvou, finančně je však naše oddělení nejzajímavější.

(Lukáš nám vypráví o loňském roce, kdy se stal nejúspěšnějším makléřem)

✴︎Do třetice jsme se potkali s Michalem, který před dvěma lety stál u zrodu oddělení rezidenčních pronájmů. Když po škole přišel do Prahy, začal se rozhlížet po práci v byznysu. Nejblíž měl k realitám, tak jak sám říká, zamířil přímo k tomu nejlepšímu na trhu.

●Michal, věk: 27, ve firmě je téměř 3 roky (začal jako obchodník v rezidenčním prodeji a postupně se vypracoval na vedoucího nového týmu rezidenčních pronájmů)
● Michal o sobě říká, že je tak trochu workoholik, který od práce neumí a často ani nechce vypnout. K odpočinku mu postačí squash, motorka a železo v posilovně.
● Do firmy dokonce přivedl svého otce i přítelkyni.

(Michal v luxusním bytě na Janáčkově nábřeží, který pomáhal pronajímat)

Ceny pronájmů za poslední rok vzrostly o desetinu, velkou roli zde hraje fakt, že v Praze není dostatek bytů k pronájmu ani k prodeji a častokrát poptávka převyšuje nabídku. V centrálnějších lokalitách tomu dopomáhá i Airbnb, Booking a všeobecně větší množství zahraničních společností, protože Praha je čím dál tím atraktivnější. Poptávka pravděpodobně poroste, protože hodně lidí na vlastní bydlení nemá. Jak tuto situaci vnímáte vy, expert přes pronájmy v Praze?

Troufám si říct, že trend nájemních bytů půjde západním směrem, vždycky to tak bylo. Ceny bytů rostou, hypotéky budou čím dál dražší, procento lidí žijící v nájmu bude stále růst.

Vy sám bydlíte v nájmu?

Ano, a vždycky budu. Vlastnictví je pasivum, ne aktivum. Samozřejmě záleží, v jaké životní fázi se nacházíte. Razím filozofii, že pro mladší lidi to má mnohem větší smysl, než něco kupovat. Nájem vám dává svobodu, kdykoliv můžete opustit město, zem. Koupě fixuje na jedno místo. Na druhou stranu koupě jako investice je výborná věc a na dobu důchodu by tak měl každý pomýšlet.

Kdo je váš typický klient? Jaká je průměrná doba obchodního procesu?

Máme dvě skupiny klientů, majitele a nájemce. Majitelé jsou většinou Češi, nájemci ze 70 % cizinci. Obchodní proces je u nás mnohem kratší než u kolegů. Obchod dokážeme uzavřít za 2 dny. Každý v našem oddělení pronájmů má v průměru 10 obchodů měsíčně.

(Michal nám vysvětluje vliv Airbnb na růst nemovitostí v Česku)

✴︎Jako poslední jsme vyzpovídali osobu, která tyto skvělé lidi do firmy vybírá. Jana před třemi roky začala budovat HR oddělení, které od té doby neustále posouvá. Z jejího jednání bylo zřejmé, že pracuje velmi efektivně, vždy jde rovnou k věci a pro tuto firmu dýchá.

● Jana, věk: 30, ve firmě je 3 roky
● Její náplní práce je vše, co se lidí a HR týká
● Baví ji pomáhat lidem, objevovat jejich potenciál a největším úspěchem pro ni jsou šťastní a úspěšní kolegové ve společnosti.

Jano, objasněte mi, prosím, jednu věc. Jirku při výběrovém řízení fascinovala pečlivost a důraz na kvalitu. Lukáš z každého kola odcházel do předchozí práce nabitý energií tak, že měl daný den razantně lepší výsledky. Pro Michala jste byli jasná volba, jako ti nejlepší z nejlepších. Jak ty vaše pověstné pracovní pohovory vypadají?(smích)

Opravdu se o lidi zajímáme, bavíme se o jejich motivaci, snech, cílech. Dříve jsme měli 3 kola pohovorů, ale bylo to produkčně a časově velmi náročné. Někdy to trvalo i 3 týdny, než jsme měli výsledek pro jednoho kandidáta. A to je v dnešní rychlé době prostě pomalé. Minulý rok jsme přešli na pravidelné výběrové dny, kde si kandidát může v modelových situacích vyzkoušet práci jako takovou tady u nás. V rámci tohoto dne má možnost poznat naši firemní kulturu, prostředí, potenciální nadřízené a celkově nasát atmosféru toho, jak tady fungujeme. Kandidáti tedy mohou po tomto dni velmi dobře zhodnotit, jestli se opravdu jedná o práci, která by je dlouhodobě bavila. My máme zase možnost posoudit, zdali by se k nám do týmu skutečně hodili. Díky tomuto kroku k nám vybraní kandidáti mnohem lépe zapadnou.

Kolik procent kandidátů tímto sítem projde?

V současné době se k nám do společnosti po výběrovém řízení dostane kolem 1-2 % kandidátů.

Wow, tomu říkám selekce těch nejlepších. Jak vypadá následný tréninkový proces?

První dny jsou opravdu intenzivní. Vedoucí týmu vysvětluje postupy a cíle naší práce, navolává se, chodí se na prohlídky, trénuje se prezentace. Co je zajímavé, zatím u nás nepracuje nikdo, kdo by před tím v realitách pracoval. Samozřejmě kdyby přišel schopný obchodník z realit a byl ochotný se přeučit na naše postupy, které vnímáme jako stoprocentní, jsme jim také otevření. Máme tu firemní výuku jazyků 4x týdně – na výběr je AJ a NJ. Během každého roku máme pravidelné školení cílené na obchodní dovednosti. Na měsíční bázi je tu individuální trénink telefonních hovorů, rozbor a osvojování obchodních situací a spousta dalších věcí. Máme i vlastní Engel & Völkers akademii v zahraničí, kam kolegy posíláme.

Jak byste popsala firemní atmosféru?

Je tu řád, pravá ruka musí vědět, co dělá levá. Jdeme za společným cílem posouvat společnost dál a vzájemně si pomáháme. Obchod i chod kanceláře pak běží rychle a plynule. Každý pátek máme společné snídaně a po každé větší zásluze pravidelně oslavujeme nějakým větším teambuildingem, např. jsme byli už v Rakousku sjíždět divokou řeku na raftech, nebo na akční hře Tepfaktor. Navštěvujeme nejúspěšnější oddělení světa (loni jsme se byli podívat na pobočkách v Madridu, Bruges, Lipsku) a vzájemně se učíme. Celkově ve firmě cítíte obrovské zapálení, protože jak naše produkty, tak naše práce prostě a jednoduše dává smysl a můžete na ni být pyšní.

Zeptali jsme se za vás: Na závěr 4 rady, které se v džungli realit mohou hodit.

Za poslední tři roky došlo k značnému navýšení cen nemovitostí v Česku, hlavně v Praze. Jedna strana říká, že je to bublina, která brzy praskne. Druhá říká, že je to jen začátek a půjde to ještě výš. Těžko s přesností predikovat. Na rady ohledně investic, nákupů a prodejů na dnešním trhu jsme se zeptali realitních expertů z Engel & Völkers.

  • Kdo dnes prodá, neprohloupí. Před pěti lety byste prodali za „polovinu“.
  • Investujte do neatraktivních míst a zvelebte je. Když budete chtít investovat do míst, jako je Náměstí Míru, Vinohrady, Národní třída, tak si hodně připlatíte. Developeři dnes nemají co budovat, Praha není nafukovací, proto se budou zvelebovat dnes méně populární části. Vyberte si ne úplně atraktivní místo, které je ale blízko metru nebo kde víte, že vyroste nová komerční zóna či bytová zástavba. Příkladem takového zkrášlení je Karlín, Smíchov i Holešovice.
  • Udělejte si před koupí nemovitosti v klidu průzkum. Až potom získáte cit, pochopíte souvislosti. Až potom jděte cíleně hledat a nechte si dobře poradit od někoho, kdo tomu skutečně rozumí. Od někoho, kdo ukazuje skutečná čísla a zná reálně trh. Nemovitosti buď dávají smysl, nebo ne.
  • Držte se toho, co je reálné. Nespekulujte, hlavně ne na začátku. Investiční nemovitost např. musí nést příjem z nájmu v určité výši, ta je dána.

(Část hvězdného týmu na teambuildingu na akční hře na motivy pevnosti Boyard – Tepfaktoru. Na tyto společné akce se vždy všichni těší dlouhou dobu dopředu.)

A co vy? Chcete být právě tím jedním z osmdesáti? Pracovat s nejkrásnějšími nemovitostmi v Praze? Jste obchodníkem, který si zakládá na kvalitním produktu a hledá férovou společnost s dobrým jménem? Na vaše odpovědi se těší Jana Rebicerová. Ozvat se jí můžete přímo na jana.rebicerova@engelvoelkers.com nebo přes banner níže…

Zajímají vás nemovitosti? Přečtěte si i další články od Engel & Völkers:

Richard Vítek, leader v Engel & Völkers: „Češi vnímají koupi nemovitosti jako investici. Akceptují už i vyšší ceny“

„Kdo má velké ambice, hledá takovou práci.“ Jak probíhá den obchodníka s luxusními nemovitostmi?

Business INSIDER Engel & Völkers: „Děláme práci obchodníka s nemovitostmi prestižní, důvěryhodnou a sexy“

 

Foto: Marek Rebroš

Text: Nikola Prášilová

Hledáte práci v obchodu?

Přes 750 firem u nás hledá denně talenty.

Najděte práci

Žijete obchodem?

Vytvořte si profil a buďte vidět v oboru!

Registrujte se

Komentáře

Plný náhled profilu je zobrazován
na základě členství Business Animals.


Zavřít okno