Poptávka po zaměstnancích se mění mnohem rychleji než kdy před tím. Obchod a péče o zákazníky je ale obor na vzestupu

 |  Články  |  Rozhovory  |  Martina Richterová  |  1 146x přečteno

O tom, že nezaměstnanost v ČR je historicky nejnižší, jste již určitě slyšeli. Ovšem to, že absolventi u nás mají mnohem lepší uplatnění než v ostatních evropských státech, možná nikoliv. Vyrazili jsme do největší personální agentury ManpowerGroup, která letos oslaví jubileum – 70 let. Ovšem jsou plní energie a novinek, které připravují pro rok 2018. Jaké jsou aktuální trendy v náboru zaměstnanců, po jakých pozicích jsou firmy doslova hladové a jak je to s obchodnickými pozicemi? Nejen o tom jsme si povídali s manažerem náboru a marketingu Jiřím Halbrštátem na pražské centrále společnosti. Jedno je jisté. Na trhu práce dochází k obrovským změnám!

Jiří Halbrštát pracuje na pozici manažera náboru a marketingu. Je zodpovědný za strategii náboru, marketing a analýzy trhu práce.

Jiří, povězte něco o tom, jakým způsobem pracujete při vyhledávání kandidátů na volné pozice?

Nejdříve musí naši recruiteři analyzovat pozici, kterou klient obsazuje. Zajímají se o různé aspekty produktu, které bude obchodník prodávat a potom se také zaměřím na věci, které budou pro uchazeče atraktivní. Následně se vrhnou do vyhledávání, a to jak pasivního (inzerce) i aktivního (oslovováním kandidátů v databázích a na sociálních sítích). Nejprve proběhne telefonický rozhovor pro vyjasnění představ a s většinou uchazečů potom máme osobní pohovor. Následně fungujeme jako prostředník během výběrového řízení, kdy pomáháme k dosažení optimální dohody mezi uchazečem a zaměstnavatelem. S kandidátem zůstávám v kontaktu i po dobu zkušební doby a pak pravidelně po jejím skončení.

Jaké jsou nyní trendy v poptávce firem na trhu práce?

Podle našeho průzkumu nemůže 30 % firem v ČR najít vhodné zaměstnance na svá volná pracovní místa. V žebříčku nejobtížněji obsaditelných pozic vidíme na předních místech vedle techniků, IT specialistů i obchodně zaměřené pozice. Ekonomický vývoj nedostatek lidí ještě umocnil. Je to dáno také tím, že na 2 lidi odcházející do důchodu přichází jeden absolvent. Prudký technologický vývoj znamená rychlé změny v požadavcích na profil zaměstnanců, což umocňuje globalizace, která navíc přináší rychlé změny v ekonomice a poptávce po různých profilech zaměstnanců.

Na trhu práce dochází k velkým změnám. Mění se požadavky firem na lidi, vznikají obrovské sociální rozdíly. Stroje a software začínají nahrazovat lidskou sílu. Digitalizace se projevuje v různých oborech, nejen ve výrobě, ale velmi silně například také na administrativních nebo finančních pozicích.

Jací lidé mají možnost se v současné době nejlépe uplatnit?

Jednoznačně univerzálněji zaměření lidé, kteří mají přednosti v různých disciplínách. V obchodě je to především kombinace obchodního drivu a tahu na branku s technickými znalostmi, nebo alespoň schopností se tyto odborné věci rychle naučit. Digitalizace sice umožnila automatizaci mnoha prodejních procesů, ale převažuje poptávka zákazníků po větší přidané hodnotě a péči. Roste tedy zájem po account manažerech a obchodnících zaměřených na cross-selling a up-selling stávajících zákazníků. Striktně se odděluje od této “farmářské” práce akvizice. Ta se také více specializuje a více se zapojuje digitální marketing, prodejní call centra a pak sales manažeři s různou úrovní seniority podle typu businessu.

Celosvětově funguje ManpowerGroup již 70 let a v ČR přes 25 let.  Jsme jedničkou mezi personálními agenturami a ročně najdeme práci pro 24 000 lidí u 1 200 firem ročně. Za vyhledání zaměstnanců nám platí firmy a služby pro uchazeče o práci jsou zdarma.

“Fungujeme vlastně jako manažeři rockových hvězd, kteří neustále pátrají po nových příležitostech na trhu a tam doporučují lidi, kteří by na toto místo nejlépe zapadli.”

Jaké výhody přináší kandidátům, když se svěří do vaší péče při hledání dream jobu?

Naši personalisté sice vystupují na jedné straně jako hodnotitelé, nicméně působí také v rolích poradců. Dokáží tedy uchazeči poradit, jaké jsou možnosti na trhu práce, jak napsat CV, jak se prezentovat, jak se připravit na pohovor. Zkrátka se vším, co je třeba. Hlavním cílem je celoživotní kontakt s lidmi, kteří se na nás obracejí.

Jak pracují konzultanti, co je přesnou náplní jejich práce?

Personální konzultant je vlastně kombinace HR profesionála a obchodníka. Jednak musí umět posoudit, jak relevantní schopnosti a dovednosti má každý kandidát na danou pozici, ale také musí umět pro konkrétního člověka najít vhodné pracovní místo, pokud tedy zrovna nemáme vhodnou poptávku od firem v portfoliu. Dlouhodobě sleduje nabídku a poptávku v segmentu, kterému se věnuje a snaží se obě strany propojit.

Na čem si jako firma nejvíce zakládáte a na co jste pyšní?

Pravidelně se umísťujeme na předních příčkách žebříčků etických zaměstnavatelů, a to již několik let. Jako zakládající člen Asociace poskytovatelů personálních služeb se již 16 let zasazujeme o to, aby personální agentury fungovaly profesionálně a podle zákonů, snažíme se eliminovat existenci tzv. “šedé zóny”. Máme propracovaný systém vzdělávání a každému zaměstnanci vycházíme vstříc v jeho kariérních potřebách. Není neobvyklé, že z konzultanta se během několika málo let člověk vypracuje až na vedoucího pobočky, nebo se třeba zaměří na jinou oblast a stane se naším elitním obchodníkem. A tak se můžeme pochlubit tím, že ročně najdeme lepší práci pro více než 24 000 lidí.

Pro společnost ManpowerGroup na různých pozicích pracuji bezmála tři roky, a nejvíce si vážím flexibility, prostoru pro seberealizaci, ochoty vedení naslouchat a v neposlední řadě možnosti profesního růstu.

Jaké jsou naopak překážky, se kterými se musíte nejčastěji vypořádat?

Někteří kandidáti nevnímají personální společnosti jako partnera, ale jako překážku. Přitom my se snažíme o to, aby každý uchazeč našel takovou práci, která ho bude naplňovat. Je to o budování důvěry a vazby mezi námi a kandidáty, o překonávání bariér a nedůvěry. Ale odměnou nám pak je pozitivní zpětná vazba, a hlavně spokojenost uchazečů v nové práci. A po čase za sebe nechat mluvit úspěchy a dobrou zpětnou vazbu od kandidátů i klientů.

“Životopis by měl fungovat jako prodejní leták a měl by být také přizpůsoben každému zaměstnání, o které se ucházíte, aby zaujal.”

Říkal jste, že uchazeči o práci mohou s vámi nezávazně konzultovat životopis. Poskytujete i poradenství, jak to přesně funguje?

Součástí pohovoru nebo návštěvy na pobočce je i zpětná vazba ke způsobu prezentace životopisu a schopností a dovedností uchazečů. Životopis by měl fungovat jako prodejní leták. Pohovor potom jako prodejní “sales pitch”. Každý by si měl promyslet, jak nejlépe prodat svoje přednosti a přínos pro budoucího zaměstnavatele. U obchodníků hodně pomáhá uvádět přesná čísla, jako třeba tempo růstu obchodního portfolia, růst vygenerované marže, počet akvizic atd. Je třeba počítat s tím, že personalista dostane desítky životopisů na každé inzerované pracovní místo. Je potřeba se od konkurence odlišit a zaujmout na první pohled. Představte si, když přijdete domů a máte plnou schránku reklamních letáků. Určitě vás nezaujme ten, který bude plný textu a nebude na první pohled jasné, co nabízí.

Jak vnímáte v posledních letech změny mezi chováním uchazečů, jejich nároky versus to, co mohou nabídnout?

Obchodníci běžně přecházejí do úplně nových typů businessu, musí se tak rychle učit technické věci o produktech a službách, pochopit jiný sales proces a přizpůsobit argumentaci a vystupování jinému typu zákazníků. Těší náš, že neustále roste kvalita jazykové výbavy uchazečů v obchodě, jejich technické i digitální znalosti a pestré zkušenosti. Na trh nyní vstupuje nová generace obchodníků s novým přístupem, orientací v technologiích, dobrou jazykovou průpravou, kteří si často prošli tvrdou školou prodejního call centra.

Jaké jsou hlavní trendy ve vývoji poptávky po obchodnících? Jak přesně se ten trh mění?

Rychlé změny v ekonomice, technologiích a prudce klesající počet disponibilních uchazečů, firmy si zvykají, že těžko najdou člověka, který stoprocentně zapadne do požadavků firmy. Ty jsou navíc často přehnané až maximalistické. Moderní firmy se zaměřují hlavně na to, co se člověk dokáže naučit. To je důležité i v salesu. Začali brát větší ohled na schopnosti, než na praxi a vzdělání. Některé firmy dokonce vidí výhodu v tom, když mají obchodníky z jiných businessů, kteří dokáží firmu obohatit a přinést nové myšlenky a přístupy. Společnosti si své obchodníky rády samy vychovají, obzvláště pokud v daném uchazeči vidí potenciál. Největší slabiny ale vidíme v adaptačním procesu a nastavení správné rovnováhy mezi KPI´s ve zkušební době a podporou v co nejrychlejším rozjezdu businessu.

Popište nějaké bizarní zkušenosti s uchazeči, které se vám staly?

Někdy probíhají námluvy i dlouhé měsíce. Stává se, že doporučíme kandidáta, který projde několika pohovory u klienta, aby se pak ukázalo, že to nebyla úplně nejlepší volba. Jednou se mi stalo, že kandidát ve velmi raritním segmentu technického obchodu nastoupil ke klientovi jen proto, aby udělal menší “průmyslovou špionáž”, kdy odesílal z firemního mailu našeho klienta interní informace a reporty svému původnímu zaměstnavateli. Je to věc, která je velmi nepříjemná, ale klient si uvědomil, že to není naše chyba, což akorát prohloubilo naše partnerství do budoucna. Na druhou stranu, takových veselejších konců je samozřejmě více. Jednou jsem byl přísedící u pohovoru klienta, kde se u prvního kola, které trvalo 45 minut, rozhodlo, že ten člověk prostě nastoupí. Byl to manažer za 130 000, a ta “chemie” a technické dovednosti tam byly takové, že nebylo čas ztrácet čas. Dobrá zpráva je, že tam ten manažer stále je. Někdy mám pocit, že jsme jako v nějaké speed-datingové společnosti.

Jaké jsou u vás přesně typy obchodních pozic, jaké lidi hledáte? Hledáme obchodníky napříč celou oblastí obchodu – od obchodníků ve specifických technických firmách, přes klasické obchodní zástupce až po aktivní prodejce klidně i po telefonu. Každý s obchodním duchem může najít uplatnění, nezáleží na zkušenostech – ty se dají jedině získat.

Dokážete zprostředkovat kontakt s firmou pro obchodníka, se kterou nemá Manpower spolupráci?

Ano. Jsme napůl obchodníci a kandidáta musíme umět prodat. Ovšem neslibujeme nikomu hory doly. Ten trh přeci jen máme zmapovaný, známe i firmy, se kterými nespolupracujeme a jejich požadavky. Nejdůležitější věc k podobné aktivitě je souhlas kandidáta, bez kterého bychom se do ničeho dalšího nepouštěli. Jakmile jej máme a vidíme reálný potenciál u dané firmy, snažíme se je vzájemně propojit.

V čem konkrétně se Manpower odlišuje od dalších personálních agentur?

Určitě tím, že máme největší portfolio otevřených pozic a regionální zastoupení. Samozřejmě se hodně orientujeme na kvalitní péči o uchazeče. Nabízíme také poradenství, například jak být v úspěšnější při hledání práce. Pokud pro ně nemáme vhodnou pozici, tak mu alespoň ukážeme další možnosti.

“Z hlediska situace absolventů je na tom ČR mnohem lépe než státy v západní Evropě.”

Jaké je žhavé téma roku 2018?

Určitě to, že je aktuálně nejnižší nezaměstnanost v ČR za posledních 28 let. A dokonce v České republice je nejnižší z celé Evropy. Pohybuje se kolem 4 %. Ve velkých městech je ta nezaměstnanost prakticky nulová. Velké rozdíly jsou mezi jednotlivými kraji především co se věkové kategorie týče. To ovšem neznamená, že si každý najde práci, která by ho bavila a naplňovala. Hodně se nabízí práce ve výrobě, skladech či logistice.

 

Foto: Marek Rebroš

Text: Martina Richterová

Hledáte práci v obchodu?

Přes 750 firem u nás hledá denně talenty.

Najděte práci

Žijete obchodem?

Vytvořte si profil a buďte vidět v oboru!

Registrujte se

Komentáře

Plný náhled profilu je zobrazován
na základě členství Business Animals.


Zavřít okno