Kdybych se zalekl zodpovědnosti, nikam se nedostanu, říká obchodní šéf H1.cz Petr Vejrážka

 |  Články  |  Rozhovory  |  Pavla Lokajova  |  2 214x přečteno

O tom, jak je důležité mít odvahu – a to nejen v online marketingu – by mohl vyprávět hodiny. Protože pracoval s klienty jako T-Mobile, Avon, Siemens, nebo ŠKODA Česká republika, neusíná na vavřínech jak v českém, tak evropském business a online marketingovém prostředí. Petr Vejrážka momentálně pracuje na pozici Head of Business Development pro agenturu H1.cz. Vybudoval v ní už jedno oddělení a před rokem dostal od vedení firmy další výzvu – postavit funkční sales. Jaké zkušenosti z předchozí praxe k tomu využívá? Jak budovat úspěšný tým mladé generace, o které se tvrdí, že „nechce makat?“

Petr Vejrážka je Head of Business Development pro H1.cz. Svou pracovní kariéru začal teprve před 5 lety po absolutoriu VŠE, za sebou už však má hmatatelný úspěch nejen na klientské, ale také na agenturní straně. Během 2 let v agentuře H1.cz vybudoval úspěšné oddělení Social Ads, a dostal tak od vedení za úkol postarat se o úspěšný obchodní tým. V sales oddělení mají strategický úkol – ukázat firmám, že propojení všech disciplín online marketingu je kriticky důležité jak pro začínající startupy, tak pro nadnárodní korporace. Kromě online marketingu se zajímá i o oblast e-commerce, IT/ICT a FMCG. Ve svém volném čase rád hraje squash, cestuje nebo si přečte pěknou knížku.

„Už moje první práce byla pro firmu s miliardovými obraty. Dalších výzev, které na mě vymyslela H1.cz, jsem se tedy nezalekl.“

Petře, na mladého člověka máte neskutečné znalosti o online marketingu. Jak se něco takového povede? 🙂

Ještě na škole jsem působil v Bageterii Boulevard. Bez větších zkušeností jsem dostal důvěru marketingového ředitele a postupně jsem řešil veškeré digitální marketingové aktivity společnosti. Byla to pro mě velká škola, první zaměstnání a rovnou takové sousto. Za tu zkušenost jsem neskutečně vděčný. Crocodille, potažmo Bageterie Boulevard je ohromná společnost s miliardovými obraty, kterou řídil jeden člověk. Bylo to obrovsky inspirativní, ale rovněž poměrně náročné.

Tehdy jste byl na straně klienta, kdy jste poptával marketingové a digitální agentury, dnes v takové děláte. Jaký byl přechod „na druhou stranu“?

Po 2,5 letech jsem zjistil, že by mě bavilo zkusit právě tu agenturní činnost. Zrovna jsem končil VŠE, takže ideální příležitost spojit to i se změnou působení. Přišel jsem do H1.cz právě ve chvíli, kdy se měnilo původní, rodinné a nepříliš procesní vedení na nové. Byl kolem toho v české mediální bublině docela humbuk, jednalo se ale o přirozený přerod z dospívající firmy na dospělou. Naše agentura byla vždycky vnímaná jako jednička na trhu, proto náš šéf Filip Kahoun musel tenhle náročný přechod ustát. Povedlo se mu to. Za sebe musím říct, že bych vůbec neměnil, protože „nová“ H1.cz se touto proměnou výrazně zprofesionalizovala, prohloubila know-how a je v lepší kondici, než kdy dříve.

„Když máte nad sebou někoho, kdo toho tolik dokázal, je pro vás přirozené jít v jeho stopách.“

Jak jste postupoval?

Začínal jsem sám a během 2,5 roku jsem vybudoval tým specialistů na kampaně na sociálních sítích. Jsme součástí největší mediální skupiny na světě, a proto v rámci skupiny spravujeme ty největší mediální rozpočty. Ne každý má to štěstí dostat se k takovým klientům, byla to obrovská zodpovědnost. Neustále jsme makali, zlepšovali se. Nepamatuju si den, kdy bych sbalil počítač a šel domů v pět odpoledne. Na druhou stranu mě to ohromně bavilo. Velkou zásluhu na tom má můj šéf Filip Kahoun. Když máte nad sebou někoho, kdo toho tolik dokázal, je pro vás přirozené jít v jeho stopách a prostě zatnout zuby a makat.

Asi to v retrospektivě vidíte jako mnohem jednodušší, byla tam určitě spousta těžkých momentů…

Když jsem nastoupil do H1.cz, Facebook ještě nebyl na takové úrovni, jako je teď, a v jedné osobě se daly obhospodařit poměrně zajímavé kampaně. Pro mě však byla největší výzva postavit tým specialistů, kteří by jako tým fungovali na klientech stejně dobře, jako jsem se o to pokoušel já. To znamenalo najít lidi, kteří jsou proaktivní, šikovní, chtějí se dál vzdělávat, ale zároveň musí být profesionálové a mít respekt. Zjistil jsem, že zejména pro digitální marketing jsou paradoxně důležitější soft skills než exekutiva kampaní. Procesy vás naučí všude, vyjednávat a obhajovat svoje strategie však musíte sami a často tomu musíte jít ze své iniciativy naproti.

Máte nějaký tip, jak vybudovat takový tým?

Za celou dobu, co pracuji, jsem se naučil dělat věci jednoduše na 100 %. Když mi někdo zadá úkol, já ho udělám prostě dobře. A to „dobře“ znamená, že si na kvalitě výstupu fakt dám záležet. Snažím se pro klienty a agentury být parťákem a velká výhoda je, že znám chování a potřeby té druhé, klientské strany. Dneska všichni chtějí všechno, ale že by pro to dokázali leccos obětovat, takových lidí moc není. Mně prošlo pod rukama deset lidí, aby zůstali a vyrostli čtyři schopní, kteří dnes tvoří core tým Social Ads v H1.cz a celé skupině.

„Kdybych se lekl a řekl, že nechci odpovědnost, nikdy bych se tak daleko nedostal.“

Co podle vás lidi v týmu potřebují, aby fungovali?

Odvahu. Odvaha je to, co mě neustále posouvá. Kdybych se lekl a řekl, že nechci odpovědnost, nikdy bych se tak daleko nedostal.

Jak pracujete při těch úkolech, které jsou pro vás velkou neznámou?

Vyškolila mě zkušenost. Vždycky to bylo tak, že jsem někam přišel a ve 14 dnech na mě „hodili“ celé firemní know-how. Takže jsem se musel nejdřív zorientovat. A třeba s Facebookem bylo těžké navázat takový vztah, abychom pro ně v Česku byli partneři číslo 1. Povedlo se. A i když je český trh malý, stojí jim za to s námi komunikovat a předávat know-how. Učili jsme se přímo od Facebooku a jejich expertů, nejbližší centrálu mají ve Varšavě, kam jsme cestovali, diskutovali obchodní případy a čerpali inspiraci.

To, že na vás ve Facebooku slyšeli, bylo proto, že jste na českém trhu už měli nějaké jméno?

Ano. Je to o budování důvěry a tu jsme si u Facebooku museli vybudovat. Nejtěžší bylo zvednout telefon a říct jim: „Teď jsme tady a chceme se to naučit co nejlíp.“ Zase se vyplatila odvaha ten jeden telefonát udělat a pak tvrdou mravenčí prací budovat důvěru. Pokud potřebujete poradit, nesmíte se ptát jen tak někoho. Musíte se ptát těch správných lidí.

„Pro radu jděte vždycky k těm nejlepším, ne ke komukoli.“

Učil jste se od Filipa Kahouna, jak být schopný šéf. Jak těžké bylo aplikovat ten samý přístup na vaše lidi?

Bylo to extrémně těžké, protože z Filipa respekt za ty roky čiší. Mně bylo 26 a dělal jsem to dva roky, takže získat si autoritu bylo těžší. Podle mého názoru k tomu vedou dvě cesty, buď budete působit manažersky, nebo budete leadeři, to znamená, že s týmem potáhnete za jeden provaz. Mně se osvědčilo, když jsem se s nimi ponořil do problému, a společně jsme jej vyřešili. Respekt postupně přišel.

Dnes máte roli Head of business development, což je fakticky vedoucí obchodního oddělení. Proč ta změna?

Tým Social Ads už mohl dál fungovat a rozvíjet se beze mě a potřebovali jsme vybudovat další oddělení. Na přesah do byznysu jsem se těšil, baví mě psychologie vyjednávání. Myslím, že v byznysu jsou tyto vědomosti klíčové. Číst gesta, mimiku. Já dřív vykládal karty na stůl příliš rychle, protože mě nebavila ta hra kolem a chtěl jsem jít k jádru věci. Jenže zjišťuji, že právě tyhle tanečky jsou tím, co od vás lidé očekávají, a je to vlastně obrovská zábava. Není to často o tom, jakou nabídku prezentujete, daleko více záleží, jak si z hlediska „chemie“ sednete s člověkem, kterému ji nabízíte.

Takže jste se našel v obchodu?

Ano. Klienti mají totiž určitou potřebu a tu chtějí od někoho na trhu splnit. Většinou je to tak, že si vyberou pět agentur, nechají si zpracovat nabídky a porovnávají je. Osvícený klient neporovnává podle ceny – dobrá nabídka se podle ceny nepozná. Dobrá nabídka má hlavu a patu. Největší důraz v celém obchodním procesu klademe na úvodní schůzku, kde si s klientem nastavujeme vztah. Prvních pět minut je rozhodujících. Pak nastává klasické poznávání klienta, kdy on má nějakou obecnou představu o řešení, ale správně kladenými byznysovými otázkami můžeme zjistit, kde cítí tu potřebu a že mu vlastně často pomůže úplně jiné řešení. Téhle fázi věnujeme obrovské množství času. Pak už přichází strategická část, a tu už tvoří jednotliví specialisti, které koordinuji. Důležitá je také prezentace návrhů klientovi – to musí být prostě show.

„Byznys je stejný jako sport, musíte být namotivovaní, připravení, dáte do toho všechno a podáte výkon. Výsledky poté přijdou samy.“

Pamatujete na nějakou zásadní chybu, kterou jste udělal?

Těch bylo. Pamatuju si na jeden svůj nápad, kdy u nás nikdo nechtěl dělat veřejné zakázky, mně to ale přišlo jako nevyužitý potenciál. Kolegy jsem nakonec přesvědčil a přihlásil jsem nás rovnou do tří státních tendrů. Chyba! Dělat veřejné zakázky je z mého pohledu enormně pracné na administrativu a současně mívají tyto instituce jediné rozhodovací kritérium, a tím je cena. Kvalita nebo výkon, které za tu cenu dostanou, jsou na vedlejší koleji. A navíc, málokdy máte šanci to odprezentovat. O všem se rozhoduje za zavřenými dveřmi.

Kde vidíte největší byznysový potenciál digitálního marketingu?

Jednoznačně v B2B, technologiích a HR.  Trh si začíná uvědomovat, jak důležitý je digitální marketing a kde všude lze skrze digital pomoci. Velcí hráči už si nenajímají agentury třeba na PPC, ale staví si svoje vlastní týmy. To je podle mě správně. Agentury už nebudou jen ti klikači klíčových slov, ale naopak regulérní strategičtí a businessoví partneři.

Jaké jsou vaše pracovní plány na rok 2018?

Splnit plán samozřejmě. 🙂 Nicméně letošek bude o zostření výběrových kritérií, tedy do jakých zakázek půjdeme a do jakých definitivně ne. Jde nám v první řadě o partnerství. Takže to nemá být jen o tom, že si vybírá klient, ale také o tom, že si vybírá agentura. Chceme cílit na středně velké klienty, kteří mají velký potenciál k růstu a neberou agenturu jako vykonavače svých pokynů, ale jako skutečného partnera.

Text: Pavla Lokajova

Hledáte práci v obchodu?

Přes 750 firem u nás hledá denně talenty.

Najděte práci

Žijete obchodem?

Vytvořte si profil a buďte vidět v oboru!

Registrujte se

Komentáře

Plný náhled profilu je zobrazován
na základě členství Business Animals.


Zavřít okno