Co trápí logistiku nového milénia. Jak z české firmy vytvořit evropského lídra v oboru, kde je vysoká konkurenceschopnost. To jsou témata, která nás čekala při rozhovoru s country manažerem WAG payment solutions,  platebního řešení EUROWAG určených pro úhrady paliv, mýtného, refundace DPH a dalších doprovodných služeb pro profesionální dopravce. Šestatřicetiletý sympaťák Petr Pulkrábek je zářným příkladem, že i zástupce mladé generace dokáže být přes 10 let loajální jedné firmě, a dokonce se z pikolíka vypracovat až na šéfa obchodu pro Českou republiku. Co víc, naprosto zbořil naše představy o uhoněných vrcholových manažerech – celou dobu rozhovoru vtipkoval, otevřeně mluvil o plánech společnosti i o jejích slabých místech.

• Petr Pulkrábek, 36 let. I dnes vypadá mladší, než je jeho věk. V šestadvaceti bojoval při jednáních s majiteli dopravních firem, což jsou většinou bývalí řidiči-ostřílení borci., kteří dají přednost osvědčené značce. Nedal se a ukázal, že spolupráce s Eurowagem má smysl.
• O 10 let později nastupuje na pozici country manažera Eurowag, předního evropského poskytovatele platebních řešení pro silniční mobilitu. Původně dělal FMCG obchod. „Office Depot, kde jsem před 10 lety působil, byl korporát, a mě nadchla vize majitele Eurowag Martin Vohánky vybudovat něco unikátního. Je to člověk, který vás strhne svou vizí. Má zvláštní fluidum. Pro mě je velmi důležité mít šéfa, který vás inspiruje, ukazuje nové způsoby a dělá co říká,“ shrnuje Petr. Nezaváhá ani, když chceme, aby Vohánkovu vizi parafrázoval. „Jednoznačně inovace – wow efekt se snáz prezentuje a prodává. Když navíc můžete i jako obchodník v terénu přidat ruku k dílu a dodat nové nápady, je to mnohem větší motor, než peníze, které vám dají v „nudné“ firmě.“ To je šance i pro vás!

„Rád vidím, když produkt, který vznikl tady u nás v Čechách, přináší ovoce kolegům v Polsku, Rumunsku a Španělsku“

Tak schválně – která z inovací vzešla z obchodního týmu?

Za rok, co jsem country manažerem, jsme s team-leaderem Filipem Schenkem zvládli postavit Telesales oddělení a decentralizovat Zákaznické oddělení. Telesales se pro nás stává dalším důležitým prodejním kanálem a musím říci, že už mi tenhle rok dělá svými výkony radost. Když se člověk obklopí správnými lidmi, kteří mají tah na branku, chtějí a baví je to, pak je všechno mnohem jednodušší. Lidský potenciál je pro mě dost zásadní. Možná i proto jsem v rámci výběru nových obchodníků velmi pečlivý a vybíravý.  Na druhou stranu dobrého a loajálního obchodníka dokážeme ocenit – kupříkladu seniorní obchodník, který je u nás víc jak 5 let jezdí v Superbu. Ale pozor i tihle pardi mají stále velmi slušný obchodní drive.

A z hlediska produktu? Nějaké inovace přímo od obchodníků?

Dalším impulzem, který vzešel z potřeb českého trhu a od obchodníků, je Eurowag Vector –  platební řešení v rámci tankovacích karet určené pro spediční společnosti. Pozadí toho produktu bylo těžké prokalkulovat a designovat, byť to navenek vypadá jednoduše, a teď se to i relativně jednoduše prodává. Jsem rád, když produkt, který vznikl tady u nás v Čechách, přináší ovoce kolegům v Polsku, Rumunsku a Španělsku, Inovace nemusí být jen produktová – nedávno za mnou přišel obchodník s nápadem profilovat se na zasedání Sdružení nadrozměrných dopravců. Výsledkem jsou dneska 3 pěkné kontrakty. Toho si na mých obchodnících velmi vážím.

„Halíře dělají talíře,“ aneb jak šlape business v nákladní dopravě?

• Specializujeme se především na potřeby mezinárodních kamionových dopravců. Majoritním produktem je stále prodej nafty, který tvoří víc jak 60 % našich výnosů. Průměrná měsíční spotřeba kamionu, který brázdí Evropu, je 3.500 litrů. Určitě si dokážete jednoduše spočítat kolik klient uspoří na dvou halířích, když má 50 a více kamionů. Nafta je pro naše klienty stále velmi důležitá nákladová položka, troufám si říct, že v průměru tvoří až 35 % podíl nákladů
• Musím říct, že situace v dopravě je stále víc složitá a nepřehledná. Příkladem jsou za poslední dobu dost tvrdé legislativní úpravy o minimální mzdě ve Francii, Rakousku a Německu, které hází dopravcům klacky pod nohy. Zásadní je především dorovnávání minimální hodinové mzdy řidiči na území daného státu, která tvoří víc jak 8 Eur na hodinu. Kromě vícenákladů za řidiče je s tím spojená i dost tučná administrativa a ve finále i pokuty, které vychází i 2000 Eur na řidiče. Tyto vícenáklady dopravci těžko dojednávají v ceně za kilometr u svých klientů.
• V tomto směru jsme klientům podporou v rámci zprostředkování plateb mýta. V Evropě je 19 mýtných systémů a většina z nich má naprosto odlišný způsob platby i registrace. Nebudu zabředávat do detailů, není to příliš zábavné téma. (smích) Velkou výzvou je pro nás v tomto taky participace na EETS. V únoru jsme se stali vůbec první subjektem ve střední a východní Evropě a šestou společností v celé Evropě, jež získala oprávnění poskytovat Evropskou službu elektronického mýtného. Cílem EETS je jedna palubní jednotka, kterou budou akceptovat provozovatelé mýtných systémů všech zemí EU. Pro dopravce to znamená obrovskou úlevu administrativy a funkčnosti systému.
• Dost limitujícím a negativním trendem v nákladní dopravě je nedostatek zaměstnanců, zejména řidičů. Stará generace chlapů jde do důchodu, a pro mladé nejde o příliš sexy povolání. Střední generace jde po práci, která je od pondělí do pátku, nikoli o víkendech nebo nárazově.
• Proč neberou čeští dopravci pracovní sílu z Východu? „Někteří berou tuto možnost v potaz, najímají si řidiče ze Srbska, Ukrajiny. Nese to ale spoustu nevýhod – jazykovou bariéru, papírování a hlavně spolehlivost. Pokud se takový řidič rozhodne, že vám nechá kamion v Německu a někam se vypaří, fakticky se ho už nemusíte dopátrat. Takový risk je potřeba pečlivě zvážit – jen tahač stojí přes 100 tisíc EUR a to nepočítám návěs a náklad.“
• Co se nejčastěji převáží? „ Automotive se podílí 24 % na celkovém exportu ČR a toto číslo stále roste. Kromě automotivu jsou to standardní komodity – zemědělské produkty, chemie, nadrozměrné přepravy a různé suroviny.

Co třeba Turecko, jak vnímáte tamní trh?

Turecko je celkově jiné. Má rozdílné splatnosti, mentalitu a například tam zcela chybí segment malých zákazníků. V ČR máme velké portfolio zákazníků, kteří vlastní 2-3 kamiony, v Turecku mají nejmenší dopravci 10-15 kamionů, většina z nich jsou velké firmy o 100 kamionech. Vlastnit a umět uživit kamion je tam určitým statusem, který si může dovolit jen někdo.

Obchodničina v Eurowag v kostce:

Koho obchodník nejčastěji oslovuje? Dopravní/spediční společnosti ve svém regionu.

Jak se dostává ke klientům? Většina obchodníků si cestu najde sama – vedu je k tomu, ať jsou samostatní a zodpovědní za svůj region a výsledek. Jako když je to váš vlastní byznys. Jako pomocnou ruku máme databázi, zkušení obchodníci po pár letech žijí zejména z referencí.

Kdy budu úspěšný/á? V našem byznyse je velmi důležité klienta nejen zobchodovat, ale i zinkasovat, to jsou dvě rozdílné věci. Je jednoduché cokoli prodat, ale přemýšlet také, že musíte dostat službu zaplacenou, a případně si realisticky srovnat riziko, a pokud vyhodnotím, že to „nesedí,“ raději do spolupráce nejít, to už jsou vlastnosti podnikatele.

Řeším na schůzce to, že klient už podobné řešení má od konkurence? Těžko bychom našli dopravce, který nic nemá. Spousta z nich mají dokonce vlastní čerpačky, tomu se dá konkurovat těžko. V takovém případě ale zbraně neskládáme – máme v rukávu ještě další služby, které jsou pro dopravce neméně důležité. (smích) Takový klient ale potřebuje řešit mýtné, refundovat DPH, dotankovat v zahraničí, řešit platbu pokut nebo telematiku. Musíte zkrátka zjistit potřeby a volný prostor pro naše řešení.

Kolik máte obchodníků? Máme celkem 10 obchodníků v terénu A pak ještě obchodníky na telefonu – telesales.

Máte v týmu holky? V oboru ano, v terénu jsou však minimálně. Pamatuji si jednu hodně šikovnou kolegyni v Maďarsku, ale odešla kvůli přemíře cestování. Obchodnice v našem oboru musí být holka do nepohody, které nevadí trávit dost času v autě, zákazníka někde najít a popravdě nebývá to někdy krásná společnost – jednání v kravatě až na výjimky fakt nečekejte. Většina dopravců jsou chlapi „od fochu,“ kde i jednatel firmy chodí v montérkách a mluví hantýrkou.

Jak si u takové cílovky, chlapů „od fochu,“ vybudovat důvěru? Univerzální recept asi není. Obecně naši značku vnímají lidé jako kvalitní, klientům dáváme něco, co mají pod jednou střechou a za rozumné peníze. Obchodníci nejsou čistě prodejci, ale i konzultanti. Dopravce musí  znát všechny mýtné systémy i novinky v tomto, umět doporučit určité řešení z pohledu experta, je jeden ze stavebních kamenů důvěry.

Kolik si u vás obchodník vydělá? To je široké rozmezí, ve fieldu asi 2000 – 4000 Eur měsíčně, ale všechno záleží na výkonu.

Na čem jde vyhořet? Nejtěžší na té práci je neusnout na vavřínech. Když prodáte a máte vztah, je jednoduché zákazníka získat, propočíst úsporu, nadchnout ho, ale udržet zákazníka a pokračovat v nárůstu spolupráce, to dá fušku.

„Musíte pořád jet. Když jednou ráno nevstanete, OK, ale když se to opakuje, tak to jde poznat a zpoždění se těžko dohání“

Na vašem příkladu vidím, že člověk zde může kariérně růst. Čím jste si vy zasloužil postup na country manažera?

Hodně mi pomohla jazyková vybavenost – angličtina, němčina. I zkušenosti v rámci produktu a salesu, které bylo potřeba v určité fázi růstu společnosti zúročit, a k takovému úkolu si vyberete člověka, který vám je pomůže spolehlivě definovat a nastavit, protože to již dříve prokázal.

Jde být pozitivním šéfem?

Jde, ale občas je to hodně těžké, nebudu říkat, že ne. Člověk řeší spoustu věcí, obrovskou výhodou je stále můj drive, na pozici country manažera jsem v podstatě rok. Loni to znamenalo stabilizaci týmu, vytvoření telesalesu, vlastního zákaznického oddělení, teď jsme nabrali nového obchodníka na severní Moravu. Do toho přišla telematika. Společnost roste, interně se mění hodně věcí a pořád mám šanci růst, učit se, postupovat.

Foto: Čestmír Jíra