O povolání brokera se v Česku netraduje nic dobrého, takže byla jen otázka času, kdy si v Business Animals vezmeme také tento segment obchodu na paškál. Tip jsme tentokrát dostali na úspěšného finančního konzultanta Petra Janovského z Broker Consulting, který se v oboru pohybuje sedmým rokem a má pod sebou skupinu 10 kolegů. Představy před rozhovorem byly poměrně stereotypní, o to víc nás překvapilo, když nás na místě čekal sympaťák, který si na nic nehraje a přiměřeně situaci vtipkuje – často i na svůj účet. Jak se brokeři smiřují s tím, že je tohle povolání na blacklistu? Proč tahle práce láká další a další obchodníky, když je tak těžký? Jakou strategií lze dojít k úspěchu a jak je to vůbec s finanční gramotností Čechů a trendy? Na to všechno jsme se vyptali.  

• Petr Janovský, 38
• Společnost: Broker Consulting a.s.
• Pozice: Manažer senior
• V Broker Consulting pracuje již 6 let, předtím působil na manažerské pozici v korporátu.

Petře, pojďme si nejdříve říct, co vlastně práce finančního poradce obnáší.

Rozdělil bych termíny bankovní poradce a makléř. Je totiž rozdíl, jestli mluvíme o osobním bankéři nějakého bankovního domu, nebo o finančním poradci mimo tuto instituci, tj. makléři. Pracovník banky bude lidem logicky nabízet produkty svého zaměstnavatele, ať už je klient potřebuje, nebo nepotřebuje. Bude jim tvrdit, že jsou ve všech oblastech nejlepší na trhu atd. Protože ze zákona zaměstnanec banky či spořitelny má povinnost vykonávat takové činnosti, aby přinesl zisk svému akcionáři.

Zatímco broker…

Definice mojí práce je ze zákona taková, že zastupuji klienta vůči trhu a mou povinností je vybírat a porovnávat jednotlivé produkty, jejich výhodnost či nevýhodnost pro danou potřebu klienta. Když budeš pracovat ve spořitelně, tak máš spoustu dobrých hypotečních úvěrů, ale jsou i jiné spořitelny a ty také mají hypoteční úvěry, které pro potřeby klienta mohou být mnohem výhodnější. Nevěřím tomu, že v rámci jedné instituce je možné dělat kvalitní finanční poradenství. Práce finančního poradce v našem podání je významně náročnější na objem znalostí a školení, která musíš absolvovat.

Banky nezávislé poradce nemusí. Pravdou ale je, že jim nosíme kšefty

Takže jste na černé listině i proto, že jdete proti bankám? Nebo jak vás bankovní domy vnímají?

Asi nás na jednu stranu moc nemusí, to je pravda. (smích) Mohou nás vnímat jako konkurenci, která jim bere kšeft. Na druhou stranu, ve skutečnosti jsme ale partneři – nosíme jim velké množství obchodů. Dnes máme na finančním trhu kolem 72 partnerů, ať už jsou to banky, pojišťovny, investiční společnosti nebo stavební spořitelny. A jak už je dnes veřejně známé, od 7. 9. 2015 jsme uzavřeli strategické partnerství s mBankou – budeme společně vytvářet unikání BrokerPOINTy, kde spojíme to nejlepší z bankovnictví a finančního poradenství, abychom mohli klienty obsloužit ještě komplexněji než doposud.

Co je tedy tvým produktem? Co klientům nabízíš?

Lidé si často myslí, že naším cílem je prodávat klientům přímo nějaké produkty. Tím naším produktem je ale finanční plán. Vezmeš si klienta a přesně podle jeho potřeb mu připravíš finanční plán. Rád používám příměr navigace. Ty mi například zavoláš s otázkou: „Jak se dostanu do Brna?“ A já ti rád poradím, ale musím vědět, kde zrovna stojíš a jestli tam chceš jet co nejrychleji, nejpohodlněji nebo nejhezčí cestou. Čím přesnější informace si od tebe zjistím, tím lépe ti pak mohu poradit.

Každý klient má svůj náhled na řešení, ale konzultant by měl mít informace navíc – a v tom je jeho přidaná hodnota. Takže když já na rozdíl od klienta vím, že na dálnici je dnes 16 uzavírek, doporučím mu jet po okreskách, protože to bude rychlejší. A klient zase musí být ochotný ten plán akceptovat – a i když se původně zdálo, že rychlejší bude cesta po dálnici, vzít na vědomí mnou předložená nová fakta a rozhodnout se pro v danou chvíli nejvýhodnější řešení.

Polovina národa nemá žádné rezervy. Finanční gramotnost Čechů je prostě tragická

A ten klient je jak informovaný? V médiích se teď finanční (ne)gramotnost Čechů hodně přepírá, tak by mě zajímalo, jak to vidíš ze své pozice.

Musím říct, že finanční gramotnost v ČR je neuvěřitelně tragická. Tuším, že 13 % domácností má rezervy na to, aby vyžilo 6 měsíců a déle v případě nějaké nenadálé události, téměř polovina národa nemá vůbec žádné rezervy a kolem 40 % obyvatel by zvládlo alespoň 3 měsíce. To je katastrofa. Lidi jsou občas nepoučitelní a jedou i na vlně toho, že věří v zázraky, že jednoho dne vyhrají v loterii nebo že jim někdo něco dá, že se o ně někdo postará. Nedávno jsem četl studii, že 76 % populace v ČR věří, že stát se o ně na stáří postará. Když si vezmu, že schodek na důchodovém účtu naší republiky je přes 50 miliard korun, ekonomický aktivní populace se snižuje, neaktivní se zvyšuje…

Tak úplně to nesedí s tím zajištěním na důchod…

Přesně tak. Pak si spousta lidí stěžuje na Němce, že v důchodu jezdí do luxusních hotelů, ale nikdo už neříká, že na západ od nás si lidé od své první práce začínají odkládat 10 % příjmů na stáří, protože vědí, že se o ně stát sice nějak postará, ale není to žádná hitparáda. Průměrná úspora na stáří v Česku je 580 Kč měsíčně – tak jestli je tohle těch 10 %, znamená to, že každý vyděláváme 5 800 Kč. Takže nepříjemnou povinností nás finančních poradců je ukazovat lidem, aby mysleli na zadní vrátka. Musí to být vyvážené – žádné „žijeme dneškem a zítra po nás potopa“.

Tak ono to je asi i tou naší pasivní povahou.

Naše české národní povědomí s tím určitě souvisí, ale přestože jsme všichni Češi, všichni máme svobodnou vůli na sobě makat. Ale to se u nás ještě moc nenosí. Na Západě když člověk vydělává pěkné peníze – čestně samozřejmě –, tak je vnímán jako šikovný. V ČR když někdo řekne, že vydělává dost, tak je buď zloděj, nebo grázl, jednoznačně však outsider. Nedej bože o penězích vůbec mluvit. Tedy kromě stěžování si na to, jak je jich nedostatek a vše je moc drahé. Ale i to se už zlepšuje, byť pomalu.

Broukpytlíkovství vede: 67 % klientů se o své finance původně staralo samo

Tohle je tu ale už 20 let a lidé se mění, víc čtou a surfují po netu. Musí být patrná změna.

Vnímám ten posun víc ve větších městech. V Praze si už lidé uvědomují, že je dobré si na některé věci najímat odborníky, kteří tomu rozumí. V jiných oblastech převažuje to „broukpytlíkovství“ – všechno vím, všechno znám, udělám si sám. Až 67 % klientů odpovídá, že se o své finance stará samo. Pro nás je tu pořád vysoká příležitost – saturace finančního trhu je okolo 30 %, tedy 30 % lidí má nějakého člověka, který se jim aktivně stará o finance. Takže máme stále skoro 70 % prostoru. Je pravda, že ta branže nemá nejlepší povědomí, ale posunuje se to, v posledních letech dost znatelně.

Takže povolání finančního poradce je na vzestupu?

Jedním z důkazů toho jsou i klienti, kteří jsou z oblastí financí a měli by tomu rozumět, ale svěřují se do rukou nás. I když má někdo ekonomické vzdělání, ještě to přece neznamená, že rozumí financím. Mezi mé klienty patří ředitelé úseků bank i šéf rizik korporátních úvěrů – umí ohodnotit riziko z úvěru, ale to z nich nedělá experty na osobní finance. Dnes už si tohle dokážou přiznat a obrátit se na nás.

Přesto tě nenechám z toho tématu tak snadno vyklouznout. Proč mají brokeři tak špatné renomé?

To je třeba jak s právníky, doktory či dalšími profesemi. Člověk od člověka je vnímán buď pozitivně, nebo negativně. Všechno je o lidech. A v tomto případě i o společnostech, jak mají nastavené rámce, co je a není dovoleno. Než jsem šel do financí, udělal jsem si detailní rešerši trhu. První důvod, proč jsem zvolil Broker Consulting, bylo, že mě oslovovala marketingově vize společnosti, a jelikož jsem člověk na čísla, tak mě vycházel nejlépe poměr cena/výkon. A v neposlední řadě hodnoty společnosti a integrita. Když jsem si pročítal, jaké mají povědomí nebo reputaci, našel jsem několik výzkumů o vnímání poradců v ČR a vyhrál je Broker Consulting – měl nejméně negativních hodnocení. (smích)

Úspěch v obchodu se měří podle počtu nových obličejů, se kterými se setkáš

Jaký máte obchodní model? Je Broker Consulting typická multilevelová společnost?

Osobně to nevnímám jako klasický multilevelový prodej, protože jedna ze základních charakteristik multilevelu je to, že musíš kupovat vlastní produkty. Aby ses toho obchodu mohla účastnit, musíš něco platit dopředu. Tam vnímám rozdíl mezi multilevelem a  strukturální firmou nebo maticovým řízením, říkej tomu, jak chceš. Zásadní rozdíl mezi námi a typickým korporátem, který jsem si jako obchodník také vyzkoušel, je, že když se člověk u nás dostane k vysokým výdělkům, je to bráno pozitivně. V zaměstnání, když se zaměstnanec dostane na ředitelský plat, tak je to špatně a řeší se, jak to snížit.

Ty patříš k nejúspěšnějším obchodníkům společnosti. Kolik máš pod sebou lidí?

Mám pod sebou 10 lidí, se kterými pracuji napřímo, a ještě se mi podařilo přivézt velmi úspěšnou kolegyni, která má separátní kancelář s asi 20 lidmi. Dělám víceméně to samé, co v předchozí práci – jsem zodpovědný za to, aby lidé fungovali, plnili své povinnosti a cíle. Co se však extrémně liší, je to, že motivovat zaměstnance je úplně jiné než motivovat lidi, kteří se rozhodli s tebou spolupracovat. Mnoho z těch lidí, byť se rozhodne pro podnikání nebo pro práci na volné noze,  se chová stejně jako zaměstnanci a očekávají, že se k nim budu chovat jako zaměstnavatel. Což je ale téma na celý další rozhovor.

Říkal jsi, že úspěch je v multilevelu brán pozitivně. Jak se vůbec u vás měří, podle jakých targetů?

Jak často říkám, objektivní měřítko, a je jedno v jaké branži jsi obchodníkem, je počet nových obličejů, se kterými se setkáš. Pokud se vídám s 5 klienty denně, stane se ze mě odborník. Úspěch obchodníka samozřejmě můžete měřit počtem smluv, penězi, které vydělává, obratem, to je velmi individuální – v tom je krása manažerské pozice, každý obchodník má jinou situaci a jinou motivaci, je to na kvalitě manažera, aby s každým člověkem pracoval individuálně a vedl ho k  úspěchu.

Mě osobně na financích baví hlavně různorodost. A také velká pestrost osobností, se kterými se díky této práci setkávám, jak v rovině klientů, tak spolupracovníků. Vnímám svou práci jako privilegium, protože je zároveň velmi intimní a vždy je pro mne ctí, když si nás nějaký klient vybere a svěří se nám do naší péče. To mne zároveň motivuje na sobě pracovat, jak v rovině dovedností, tak odbornosti. Protože když na sobě nebudete pracovat, trh vám uteče a klienti si najdou někoho lepšího.

• Knihy, na které nedám dopustit: Bhagavad-gítá, Eat that frog (Brian Tracy)
• Oblíbená aplikace na mobilu: Wunderlist
• Sales pitch/argument, který mi na klienta vždy zafunguje: Skutky hovoří hlasitěji než slova – je to i moje životní motto. Nechte mne vám ukázat, co dovedu, a pak se můžete sami rozhodnout. (smích)
• Jak odpočívám: Velmi aktivně – rád hodně sportuji a s rodinou často vyrážíme na pěší túry.
• Můj aktuální cíl: Do konce roku 2018 mít 80 pracovníků, což představuje asi 5 kanceláří v Praze a regionech.
• Oblíbené jídlo: Mám rád italskou kuchyni, dobrými těstovinami nikdy nepohrdnu.
• Řídím auto značky: VW Passat Variant
• Můj klíč k úspěchu: Disciplína a vytrvalost
• Životní sen, co si chci splnit: Zbavit se všech starostí a dosáhnout vnitřního klidu.