22. Červen 2014
Dlouholetý úspěšný prodejce Amway, spolumajitel společnosti Kurzor a partner dalších projektů, prozradil, co ho zajímá na MLM a jak schopnost „být sám sebou“ pomáhá prodávat!
Obchodní činnost jste započal už v 16 letech. Co vás k tomu přivedlo tak brzy?
Brácha jednou přišel nadšeně v obleku a že prý bude podnikat. Což bylo vážně vtipné, protože do té doby byl klasický skejťák. Já se mu tehdy vysmál. Ale nedlouho nato přinesl knihu Roberta Kiyosakiho Bohatý táta chudý táta. Vždy jsem rád četl, hlavně ve škole pod lavicí, a ta knížka mi dávala smysl. Došlo mi, jak je pro mne důležitá nezávislost a rozhodl jsem se podnikat, dosáhnout finanční svobody a vyhnout se zaměstnání.
Zanedlouho po přečtení Kyiosakiho knihy mě kamarád pozval na prezentaci Amway. Koukal jsem na čísla, fakta o zázemí, průměrné výdělky úspěšných distributorů a říkám si: „super, to funguje.“ Brácha měl tehdy 19 let, takže jsem se zaregistroval na něj a začal.
Co byl ten hlavní důvod, proč jste se rozhodl pro MLM?
Tím úplně hlavním argumentem bylo, že jsem nenáviděl už jen myšlenku, že bych nad sebou někdy měl šéfa. S výjimkou stáže u skvělé české podnikatelky Olgy Girstlové jsem klasicky zaměstnaný nebyl.
Na stáž jsem se také chtěla zeptat. Jak jste se k Olze Girstlové, velice úspěšné podnikatelce, dostal?
To je docela zajímavý příběh. Jak už jsem říkal, rád čtu, a v rámci naší organizace máme ve vzdělávacím systému každý měsíc novou knížku. Jednou z nich byla i kniha profesora Milana Zeleného o přístupu Tomáše Bati k řízení firem. Nadchla mě, ale zjistil jsem, že u nás v Čechách není moc známá. Na přednášce paní Girstlové, kterou jsem měl možnost absolvovat v rámci studia, padla o knize zmínka, a mě to asi jako jediného zajímalo. Bavili jsme se ještě o přestávce a paní Girstlová byla v šoku, protože tuhle knížku znají leda zkušení vysocí manažeři nebo úspěšní podnikatelé. Výsledkem bylo, že jsme se domluvili na stáži v její firmě, která vytváří nízko-energetické domky z recyklovaných kartonů od mléka a džusů. Dělal jsem marketing a výzkum zahraničních trhů.
Co vám stáž dala pro vaše další směřování?
Hodně mi utkvělo v paměti, když její sekretářka vybírala koupi banneru na dům. Přinesla pět návrhů a ze zasedačky jsem slyšel, jak vyzdvihuje jeden návrh pouze na základě nízké ceny. Paní Girstlová jí okamžitě zastavila a říká: „Cena není jediné měřítko. Nemůžeš se dívat na to, kolik to stojí, ale kolik ti to přinese.“
Tím se v obchodě a podnikání řídím dodneška. Nekonkuruji cenou. Jak v Amway, tak ve vlastní firmě Kurzor, tak i v dalších projektech.
Proč jste se rozhodl pro Amway? Hrála roli důvěra k produktům?
Produkty hrály pouze částečnou roli. Mám na to 2 pohledy. Zaprvé mám několik hodně oblíbených výrobků hlavně z oblasti zdraví. Doplňky stravy, které fungují mým klientům i mně osobně. Ale, a teď se dostávám k tomu druhému pohledu, nemyslím si, že obchodník si může vystačit jen s tím, co on sám osobně miluje. Pokud chce člověk mít vlastní byznys, musí uvažovat jako podnikatel a ne jako spotřebitel. Když nějaký potenciální distributor Amway ohrnuje nos, že přece nebude prodávat takovou obyčejnou věc jako prací prášek, tak neuvažuje jako podnikatel – právě ten prášek má každý doma a potřebuje ho, což je hlavní věc, která podnikatele na produktu zajímá.
Jaké byly vaše začátky v Amway?
Největší změna byla, že jsem se naučil být sám sebou. To je to hlavní, co pro mě v obchodě funguje. Když lidé začnou obchodovat, často se snaží okoukat správný postup a postoj od kolegů, ale zapomínají být sami sebou. To podle mě nemůže fungovat. Vidíte to všude kolem – obchoďáci omílají naučené fráze pořád dokola, jsou naškrobení a děsně korektní.
Já moc korektní nejsem. Nic nepředstírám, mluvím, jak jsem zvyklý, otevřeně a bez obalu. Nemusím nutně chodit v obleku. Když to klient očekává, tak nemám problém se obléct slušněji, ale když na oblek není zvyklý, volím casual styl. Když jste si jistí sami sebou a tím, co nabízíte, nemusíte se snažit udělat dojem.
Jaký je váš styl prodeje?
Ze začátku jsem přemýšel, jak mám výrobek představit, odprezentovat, prodat. Ale necítil jsem se v té roli úplně nejlíp. Pak ale zafungovala náhoda, naše sekretářka tehdy už po několikáté onemocněla, a tak jsem jí jako rychlou pomoc nabídl výrobek na imunitu. Byla nadšená, odjela tehdy do Itálie pařit na koncert DJ Gigi d´Agostino. Po příjezdu domů by za běžných okolností lehla, ale díky doporučenému doplňku se cítila skvěle a byla zdravá jako rybička.
A tehdy mi došlo, že než někomu nutit něco, co možná nepotřebuje, je lepší mu pomoct a najít řešení na jeho problém. Od té doby zjišťuji u klientů potřeby, které můžu naplnit. Když souhlasí, super, když ne, nenastupuji s žádnou taktikou nátlakového prodeje. Z takového obchodu mají pak obě strany dobrý pocit.
Po jak dlouhé době v Amway přišel první úspěch a jak jste se odměnil?
První úspěch byla první objednávka hned ten den, kdy mi přišly první výrobky domů. 🙂 Odměňování nedělám moc často. Za sebe příliš neutrácím, žiju vlastně docela skromně a raději investuju zpět do různých podnikatelských projektů, buduji si aktiva. Odměním se většinou tak, že si dám dobrý drink v baru Runway.
Kolik si za měsíc vyděláte?
Vzhledem k množství mých aktivit a různému charakteru jednotlivých příjmů je to vysoce variabilní číslo.
Jaká náplň práce MLM vás víc oslovuje, prodej výrobků nebo rekrutování nových distributorů?
Hodně lidí dělá v tomhle podle mě chybu. Kašlou na produkty a rekrutujou. Do jisté míry je to v pořádku, ale pokud si člověk nevyzkouší tu samotnou obchodní část, nemá ostatní co učit. Někteří prodejci jsou vážně schopní si na svém charismatu vybudovat celé skupiny, ale když nedodají svým distributorům know-how, jak získat peníze a klienty, týmy jim moc dlouho nevydrží, protože nikdo nevydělává.
Já osobně se snažím mít to vyrovnané. Hledám lidi, co mají nějakou potřebu, chtějí něco změnit. Mluvím s nimi naprosto otevřeně, nemám naučený typ prezentace. A právě díky tomu se mi daří oslovovat zajímavé lidi. Opakovaně se mi stává, že úspěšní podnikatelé bez prvotního zájmu o spolupráci, po otevřeném rozhovoru o skutečných možnostech, získají zcela jiný náhled na naše podnikání. Takový člověk se pak často stane distributorem, registrovaným klientem, nebo má alespoň skutečný a vyvážený obrázek o našem oboru.
Co vás na Amway baví?
Baví mě prostředí a spíkři, kteří létají na konference z USA i jiných zemí. Fascinuje mne jejich pohled na podnikání, práci s lidmi a co všechno se od nich můžu naučit. Člověk, který přes 40 let řídí sít půl milionu distributorů, vám může předat nezaplatitelné know-how, které nedostanete od sebelepšího profesora na nejprestižnější univerzitě. To je často důvod, proč distributoři Amway úspěšně podnikají v dalších oborech. Tuto konkurenční výhodu těžko získáte někde jinde.
A k té zábavě bych rád doplnil ještě jednu myšlenku. Jsem přesvědčený, že je blbost dělat byznys jen proto, že vás má bavit. Podnikatel, který chce vybudovat úspěšnou a prosperující firmu, se především dívá na náklady, přínosy, možné výsledky. Zábavou se neřídí. Nebo přinejmenším není rozhodujícím faktorem.
Vzpomínáte na nějakou kuriózní schůzku?
Měl jsem distributorku, mladou maminku s učňákem. Zvala si na schůzky zásadně lidi, na které si troufla, což vzhledem k jejímu společenskému zázemí nebyl moc široký okruh lidí. Když takhle jednou měla schůzku s bývalým trestancem, který „podnikal“ s drogami a zbraněmi, došlo jí, že je blbost oslovovat lidi pod svou sociální úrovní. Takže jsem jí podporoval, aby oslovovala jedince, které respektuje, vzhlíží k nim. Kteří jsou zajímaví lidsky i podnikatelsky a diskuse s nimi dává smysl.
S jakými typy lidí nejraději jednáte vy?
Mám rád pragmatické lidi zaměřené na efektivitu a výkon, kteří slyší na věcné argumenty. Nezvládám lidi jednající výhradně podle emocí a pocitů, snadno podléhající vlivu okolí a bez schopnosti mít vlastní názor.
Jakou strategii volíte, když jednáte s nepříjemným klientem?
Když jednám s někým nepříjemným, nebo vysoce arogantním, a můžu si dovolit schůzku okamžitě ukončit, rozloučíme se. Toto samozřejmě neplatí při jednáních se stálým klientem, který přijde řešit nepříjemný problém. V tom případě hledám porozumění a vyjasňujeme si vše v otevřené debatě. Je rozdíl, když s někým teprve máte navázat obchodní vztah, a když už s ním máte nějakou historii.
Co se vám na obchodnické činnosti líbí a co naopak nemusíte?
O Amway jsem se už zmiňoval. V Kurzoru máme obchod, který funguje pasivně. Aktivně děláme spíš networking, bavíme se se zajímavými lidmi, řešíme s nimi projekty, ale nenavoláváme schůzky. Hodně mě baví vymýšlet strategie, dělat strategický marketing a výzkum konkurence. Ačkoli tam samozřejmě je nějaké jednání a uzavření obchodu, nepůsobím v Kurzoru jako typický obchodní zástupce, co seká jednu schůzku za druhou. V dalších projektech stavím obchod na nepřímých kanálech nebo opět funguje pasivně.
Dala vám praxe v Amway něco, co dnes využíváte ve vlastním podnikání?
Dala mi toho extrémně mnoho. Kdo chce začít podnikat, nejlepší školou je naučit se prodávat. Lidem se to ale nelíbí, když uvažují nad vlastním byznysem, vidí hezké vizitky, webovky a krásné logo. Často řeší podružnosti, protože se bojí jít s kůží na trh a slyšet odmítnutí. Nedochází jim, že zásadní je umět prodávat. Pokud nic neprodáte, je s byznysem konec. Tečka.
Zkušenosti z MLM mě naučily jednat a vycházet s lidmi, poslouchat jejich potřeby a odhalit skutečnou motivaci. Rychle poznám skutečný charakter lidí. Spolu s magisterským diplomem z BIBS v oblasti strategického řízení firem byl MLM fantastická škola pro praxi v libovolném podnikání. Například Kurzor roste meziročně o 50 %, na malou firmu je to skvělý výsledek – a to si vezměte, že tvorba webů je extrémně konkurenční byznys. Samozřejmě to není pouze moje zásluha, Kurzor by byl výrazně menší firma bez špičkových kompetencí a pracovní morálky mých dvou společníků Marka Gacha, Honzy Malého a týmu našich pracovníků.
Rada na závěr?
Klíčové je být svůj a vědět, kým jste. Hodně lidí spadne do toho, že má nějaký vzor, který se snaží kopírovat. Vykašlete se na pocit, že když jste jiní než aktuální guru vašeho oboru, tak neuspějete. Naopak. Nejprve musím poznat sám sebe a jakmile máte jasno, můžete začít fungovat. Opravdoví lidé přitahují další opravdové lidi. Když si budete hrát na někoho, kým nejste, přitáhnete si pouze lidi slyšící na falešné sliby.
Oblíbená kniha: Soucitný kapitalismus od Richarda DeVose, zakladatele Amway. Hodně Čechů vnímá kapitalismus jako sprosté slovo, což je škoda. Nechápou, jak vypadá soucitný kapitalismus, díky kterému profituje celá společnost. Díky tomu jsme chudší země. DeVos, který je hodně křesťansky založený, popisuje svůj pohled na kapitalismus z morálního hlediska. A nejsou to jen prázdná slova, on podle svých zásad skutečně žije. V městě Grand Rapids, kde má Amway ústředí a odkud pochází, postavil a financoval nespočet nemocnic, škol, hřišť, hotelů, výzkumných center a dalších projektů. To mě ohromně inspiruje. Po člověku by mělo zůstat víc, než jen vydělané peníze.
Oblíbené místo: Lesy na severu Brna, kde trénuji na maraton a delší vzdálenosti
Jezdím autem značky: Auto nevlastním, v případě potřeby mám k dispozici vůz vyšší střední třídy.
