27. Listopad 2014
Prodáváte koncovým zákazníkům? Často se vám stává, že už na základě zkušeností letmo vyhodnotíte, co asi zákazník potřebuje – a prodáváte? Chyba. Když předjímáte zákazníkovy potřeby, zbytečně se připravujete se o šanci obchod skutečně uzavřít.
Prodej by prodej neměl být loterií
Jasně, instinkt je mocnou zbraní. Ale dávát na šestý smysl je také loterií o náhodné výhře. Protože stejně jako se svým odhadem netrefíte do losu čísel, nemusíte se trefit ani do zájmů a potřeb zákazníka. A proto říkám zas a znova: Nepředjímejte.
Jaké mají návyky efektivní lidé?
Co se stane, když příliš horlivě přemýšlíte za klienta?
Ukažme si to na následujícím příkladu. Představte si scénku v jednom menším bytě, kde se sejde zákazník s podomním prodavačem nabízejícím 2 komodity z odvětví elektroniky – placaté televizory a vysavače. Takový Leo Popper (z knihy Oty Pavla Smrt krásných srnců, pozn. red.) moderní doby:
- Prodejce vchází dovnitř a jestřábím okem obchodníka skenuje obývací pokoj. Odhaduje zákazníkovu situaci. Předjímá. Na stěně visí velká a celkem moderní LCD televize. Koberec je obalený drobky a chuchvalci. V koutě místnosti se krčí starý rozbitý vysavač. Návštěvník tak okamžitě zapíná svůj osvědčený byznys-mód a suverénně nabízí zákazníkovi nový lux.
A teď stop. Jak asi může podobný příběh dopadnout?
Modelová situace – obchodník předjímal a neptal se:
V ideálním případě se prodejce trefí klientovi do noty. Pár hodin poté, co si společně potřesou rukou, se zákazník prohání po koberci zbrusu novým bezdrátovým vysavačem a byt je opět jako ze škatulky. Pak zazvoní zvonec, pohádky je konec, a jestli neumřeli, luxují tam dodnes.
A teď realisticky. Jedna z častých obchodnických chyb: Obchodník si myslí, že ví, co jeho zákazník potřebuje. A kvůli tomu hodně obchodů neklapne. Ostatně, víc si řekneme ve videu:
Jak to mělo vypadat, aby prodejce skutečně obchod uzavřel:
Co měl tedy náš nešťastný Leo Popper udělat hned na začátku? Ptát se. Dát na výběr. Nechat zákazníka skutečně přemýšlet, nedělat to za něj.
- A jak tedy podobnou situaci zvládnout? Nabídku můžete uvést třeba takto: „Svým zákazníkům pomáhám s výběrem vhodného televizoru. Také nabízím skvělé vysavače. Kde chcete začít?“
Zákazník nezíská pocit, že na něj tlačíte. Předáte mu režii. Neotrávíte ho ve snaze podmanit si ho monologem, tak jako indický vyvolávač hadů ovládá píšťalkou kobru.
No jo, může se stát, že se předjímání vydaří a vy se trefíte. Ale co takhle si to riskování schovat třeba na poker? 🙂
Zdroj: Blog Pavla Fary
Pavel Fara je obchodník, školitel obchodních dovedností, zakladatel Obchodnické akademie s videokurzy pro obchodníky a webu a mailátoru Digitální obchodník
Foto: Pavel Fara, cepro.com
