Mnoho z nás neumí přijímat odmítnutí, zvlášť několikrát denně, což je v salesu dost pravidlem. Nejsme na to často nastaveni, nikdo nás to neučí, dokáže to zkazit náladu i sebedůvěru, ale jedná se o důležitou vlastnost, která rozhoduje o tom, kdo na konci dne vychází z boje jako vítěz.

Každý z nás má určité ego, sebevědomí, sebejistotu, odvahu a pěstuje tyto vlastnosti. Úspěch je v nás podporuje a neúspěch sráží. Spousta z nás však vnímá odmítnutí jako neúspěch a neúspěch jako neúspěch. Čtete dobře, použil jsem to slovo dvakrát, protože každý neúspěch je ve své podstatě úspěch. Lidé jsou různí, ale v obchodě jsou úspěšné dva typy osobností: 1. lidé, kteří jsou vůči neúspěchu (odmítnutí) imunní a jedou svou, a 2. lidé, kteří nad neúspěchy přemýšlí a jsou jim prostředkem, jak se zlepšit.

Odmítnutí ve vás má vyburcovat otázky, jak se zlepšovat!

„Každý obchodník se setkává s odmítnutím. Byť to zní jako klišé, odmítnutí by nemělo být vnímáno jako neúspěch, ale jako impuls k tomu, že je třeba něco udělat jinak,“ říká Jaroslava Škopková, která má za sebou 15 let zkušeností v práci s lidmi z velkých společností jako GE capital, IBM a T-Mobile. Proto si odmítnutí neberte osobně a vžijte se do role osoby, které voláte. Stejně jako chyby slouží k tomu, abyste se zlepšovali, tak i odmítnutí je podnětem, který by ve vás měl vyburcovat otázky a snahu na sobě pracovat.

Mnoho nováčků prožívá podobný scénář, přestože podstoupí dobrý trénink. Odmítnutí schůzek a nabídek, stejně jako časté srovnávání s úspěchy kolegů, dokáže dostat sebevědomí a chuť k práci na bod mrazu. Nastavené obchodní cíle, které nesplníte, k dobré náladě taky nepomohou, a přitom ta je tolik potřeba k úspěchu. Nehledě na to, že mnoho z vás nebude mít štěstí na dobrého manažera, který vás tímto martyriem provede.

Go hard or go home? aneb Změna myšlení je nevyhnutelná

Většina nováčků nakonec obchod opustí a jen ti zapálení se prosadí. Důvodem je, že jen málo z nás je ochotno v případě nárazu do tvrdé zdi změnit své myšlení. Pokud to myslíte s obchodem vážně a chcete uspět, tak musíte svůj přístup razantně změnit a dívat na svou činnost s větším nadhledem, jinak vás odmítání a vaše psychika semele. Vaší motivací se naopak stane strach, zda uspějete, a pomalu, ale jistě, začnete předjímat svůj neúspěch ještě před tím, než zvednete telefon.

Máte pocit, že nejúspěšnější obchodníci jsou příliš pozitivní, jako by žili v jiném světě? Pravdou je, že je to síla vlastní autosugesce, kdy se na všechny negativní věci naučí dívat jako na příležitosti a zpětnou vazbu, která jim pomůže se neustále zlepšovat. Pro běžné okolí je to jako sledovat někoho zhypnotizovaného, a kromě toho, že tento přístup je nakažlivý, tak slouží i jako ochrana před psychickou újmou, kterou by jinak časté odmítnutí běžnému člověku způsobilo.

TIP: Pro ty, kteří chtějí pochopit logiku správného obchodního myšlení, mám příklad kouče Lukáše Kadlece, který proškolil během 13 let už tisíce obchodníků: „Devět lidí z 10 mě odmítlo, rozhodl jsem se na to ale dívat opačně, tzn. každý 10. klient se mnou udělá obchod. Čím více slyším od klientů NE, tím více se blížím ANO. Pokud mám z jednoho obchodu např. 10 000 Kč a mám statistiku 1 obchod z 10, tak to vlastně znamená, že i za toho klienta, který mě odmítne, mám v průměru 1 000 korun. Takže sbírejte NE, každé NE vám vydělá tisíc korun. Je to vždy jen o úhlu pohledu.“

Jak pracovat s odmítnutím? Pracujte s ním jako s hrou

Každé odmítnutí má nějaký důvod a je velmi přínosné zjistit jaký, i kdyby se mělo tnout do živého. Je možné, že nedostanete odpověď, mnoho lidí ji nedokáže zformulovat, pokud vás odmítli na místě, ale kdo se nezeptá, ten se ani nic nedoví. Pracujte s odmítnutím jako s hrou, čím více získáte odpovědí, tím lepších výsledků můžete dosáhnout, poněvadž zjistíte, co je jádrem problému. Špatný target, věta v e-mailu, nefungující oslovení, špatný výběr potenciálních zákazníků, či dokonce vy? To vše se dá zlepšit, stačí jenom chtít. Někdo to zvládne sám, někomu pomůže vedoucí, a jiní potřebují pohled zvnější např. od kouče, všichni mají však jednu společnou věc, rozhodli se s odmítnutím něco dělat.

Říká se, že 100× nic umořilo vola, ale tímto pravidlem se prosím neřiďte, stačí, že to dělá mnoho call center :), jež se snaží vynahradit počet odmítnutí počtem oslovených klientů. Je to časově náročné a neproduktivní. Nicméně nebuďte na sebe příliš tvrdí, protože odmítnutí budete v určitém počtu slýchat vždy. Žádný produkt ani služba nejsou pro každého. Přejeme tedy mnoho příjemných odmítnutí, pokud hledáte příležitosti, kde se s nimi naučíte vyrovnat, mrkněte na naše inzeráty.