Poslední dobou na vás valíme fenomén obchodování s využitím moderních online nástrojů. Možná, jsme však na vás šli poněkud zhurta. Obchodovat online je totiž pro mnohé hudba budoucnosti a vy nedovedete si představit, jak vůbec něco takového může fungovat. Navíc proč, když v tak malé zemi se každý s každým zná a oběhnout klienty během týdne není žádný problém, že? Doba se však zrychlila, konkurence je hbitější a pokud si chcete opravdu vydělat, musíte objet 10× více klientů než dříve. Den má však pořád jen 24 hodin. Řešení? Online schůzky, třeba přes Skype.

1. Klasický sales diktuje: call – schůzka, přes to nejede vlak

Když nastoupíte do nového sales týmu, projdete úvodním školením, kde vás učí, že účelem callu je zaujmout klienta a dojednat si schůzku. Na schůzce představíte firmu, sebe a produkt, následně přichází analýza klienta a přesvědčování, že váš produkt či služba jsou přesně to pravé, co potřebuje. Když máte štěstí, po hodince odcházíte s uzavřenou smlouvou v kapse. Takový happyend však nastává opravdu jen jednou za čas. Vy tak oběhnete 10 schůzek týdně a věříte, že aspoň jedna dopadne pozitivně. Co kdybyste od teď začali jezdit týdně na 3 schůzky, které z velké pravděpodobnosti dopadnou všechny. Jak toho docílit? Setkávejte se s klienty, kteří vás opravdu potřebují, a víte, že o produkt mají zájem. A to zjistíte během 15minutového callu z pohodlí kanceláře. Jen si spočítejte, kolik takových schůzek zvládnete za hodinu.

TIP: Proč si s klientem nezavolat přes telefon? Přes Skype či hangout se můžete také vidět, což je mnohem příjemnější. Klientovi navíc můžete ukázat produkt či díky sdíleným obrazovkám i celou prezentaci.

2. Je to změna a v povaze máme, že změna je špatná

Když nás na úvodním školení ten klasický sales model call – schůzka učí, většinou ani nenamítáme. Je to něco, na co jste zvyklí z předešlé práce a také ze sales knížek, od koučů a z doporučení, které jako začínající obchodník sledujete. Proč bychom měli měnit něco, co je osvědčené, o čem víme, že funguje. Se změnami se navíc často spojuje práce navíc a stresy, což nikdo z nás nechce. Na co se však chcete vymlouvat v tomto případě? Neznáme totiž obchodníka, který by nedisponoval notebookem s internetovým připojením. Stačí vám už jen najít klidné místo, kde se na pár hodin zavřete a je to. Dejte si výzvu a zkuste se celý týden domlouvat s klienty na úvodní online schůzce. Uvidíte, že ten další týden se vám už nebude chtít svůj život měnit opět na klasický sales model.

TIP: Abyste mohli moderní technologie využívat plně v prospěch svého businessu, musíte je umět používat. Jak na to?

3. Spoléháte se, že klienta ukecáte svým šarmem

Když na schůzce vystřílíte všechny argumenty, spoléháte se vždy na to, že klienta ukecáte svým šarmem a výřečností. Přes Skype či hangout je však atmosféra jiná. Minimálně na první schůzce chybí emoce a ani vtípek pro odlehčení situace nevypálí tak dobře, jako face to face. Z toho vyplývá, že na online schůzku si nebudete moci dovolit přijít nepřipravení. Čas, který ušetříte přejížděním, proto využijte na důkladnou analýzou klienta a možných argumentů. Výhodou online jsou také drobné pomůcky, které můžete mít položené někde bokem, a v případě že si nebudete vědět rady, do nich jedním očkem nakouknete. Tady je to přeci jen lepší než na osobní schůzce listovat v prezentaci. Tuhle fintu oceníte zejména, když s obchodem začínáte.

4. Myslíme si, že pro klienta to bude komplikace, něco extra

Připomeňme si článek z úterý, o chybách které v obchodu opakujeme bez toho, aniž abychom si je uvědomovali. Velkým neduhem lidí obecně, nejen obchodníků, je vytváření domněnek, předsudků, bloků v naší hlavě, na jejihcž základě fungujeme jako roboti. Automaticky předpokládáme, že něco nepůjde, není možné nebo na to nemáme. A tak úplně zbytečně zahazujeme příležitosti, jak obchodní, tak ty, které nám dokážou obchodní proces maximálně ulehčit. Jako třeba online schůzky. Myslíme si, že klient nebude souhlasit. Co tak se nejdřív zeptat? Až když vám 10 z 10 řekne NE, až tehdy máte právo s online schůzkami prozatím nezačínat. My si naopak myslíme, že pro klienty to bude jen výhoda. Během 20 minut se navzájem poznáte a zjistíte, zda vůbec úvodní schůzka dává smysl.

Přečtěte si také: 6 věcí, na které se připravte, než začnete obchodovat přes Skype

Dokážete si přestavit místo osobních schůzek na příští týden plánovat online schůzky?