Všechen neúspěch je v hlavě. Ačkoli se my obchodníci často rádi vymlouváme na produkt, cenu, lokalitu nebo okurkovou sezónu, tím hlavním a jediným, na čem náš obchodní výkon závisí, je to, jak to máme nastavené ohledně úspěchu v hlavě. Jak říká sales performance konzultant pro SBR Consulting Josef Dvořák: „Situace se nemění, mění se náš pohled na věc, náš mindset.“ Ve spolupráci s ním přinášíme konkrétní tipy, jak si to v hlavě nastavit tak, abyste už ze schůzky neodcházeli poražení, ale vzpřímeně a hrdě jako vítězové.

1. Nalaďte se na schůzku

Schůzka se podobá přednášce – na přednášce obecenstvo nechce, aby se přednášející ztrapnil, chce, aby to dobře zvládl. Obecenstvo se potom také bude cítit dobře. Kdyby se řečník ztrapnil, bude jim trapně i za něj. To stejné se děje na schůzce, kde se klient nechce cítit nepříjemně a nechce na vás vidět nejistotu, naopak si přeje pozitivní outcome jako vy. Tohle je klíčová informace, která vám úplně změní náhled na úspěch. „Váš protějšek ve valné většině případů chce, abyste uspěli!“ potvrzuje Josef Dvořák.

2. Vizualizujte si průběh

Představte si ideální průběh schůzky: jak vypadá klient, jakou máte náladu, kde se scházíte, co říkáte a jak na to slyší klient. Atmosféra je vyrovnaná, klidně zapojte i  detaily. Pozitivní myšlení je polovinou klíče k úspěchu!

„Pozitivní naladění má stejně jako negativní lavinový efekt – především kvůli selektivní pozornosti (mrkněte na video v angličtině). Pokud jsme nervózní a bojíme se, bereme jakékoli sebemenší zaváhání jako důkaz, že se nám schůzka nepovede. „Já věděl, že to pokazím!“ Klasická věta. Ale dokážeme najít i důkazy toho, že se nám schůzka povedla. „Stále se jen učím!“ je velmi konstruktivní mindset i těch nejostřílenějších obchodníků, když něco pokazí,“ říká Josef Dvořák.

3. Mluvte pomaleji

Na místě mluvte pomaleji a zpomalte i své dýchání. Bude vám lépe rozumět a sami se tím také uklidníte. „Když jsme nervózní, mluvíme rychleji, a tím jak mluvíme rychleji, tak jsme čím dál nervóznější. Je to začarovaný kruh, který je dobré narušit hned na začátku,“ radí Josef Dvořák. Zpomalením získáte víc času rozmyslet si, co chcete říct, a zároveň dostanete prostor k  pozorování reakcí druhé strany. Hodně se ptejte, 2× více poslouchejte než mluvte. Nejen, že tím omezíte svou nervozitu, ale dosáhnete i toho, čeho by měl dosáhnout každý obchodník: díky pozornému naslouchání zjistíte opravdové potřeby klienta!

4. Body language

„Řeč těla je téma samo pro sebe. Obecně se ví, že řeč těla je pro emoční dopad našeho sdělení daleko důležitější než slova, která vypouštíme z úst,“ upřesňuje Josef Dvořák. Klient neuvěří tomu, co říkáte, pokud nebudete působit sebejistě. Je dobré se v klidu posadit do křesla, většinou se trochu zaklonit, abychom na protějšek nevytvářeli přílišný tlak a samozřejmě udržovat dobrý oční kontakt. Zkušení obchodníci vědí, jak důležité je tzv. zrcadlení, neboli uzpůsobení naší řeči těla té našeho potencionálního klienta. I když se necítíte sebevědomě, budete tak působit a sami se budete cítit lépe. Nekrčte se, nesnažte se být přehnaně macho nebo naopak se snižovat.

5. Držte ego na uzdě

Nenechte se strhnout uzavřeným dealem. Ano, máte na sebe být proč hrdí a rozhodně se za to pochvalte, ale vyplatí se emoce držet trochu na uzdě a nemyslet si, že vám teď celý svět leží u nohou. I když se vám povedl velký obchod, tak je potřeba na sobě neustále pracovat a neusnout na vavřínech. „Uvědom si, celý život tě to neuživí.“ To vás namotivuje zase do další schůzky, kterou pomocí těchto tipů zvládnete třeba ještě lépe. „Uspokojený obchodník, který už na sobě nechce pracovat, totiž už dávno začal padat na dno,“ uzavírá Josef Dvořák.