V obchodě i soukromém životě se řídí selským rozumem a dá na svou intuici. „Pokud máte jistotu, že to co děláte je správné, tak do toho jděte“! Nikdy nejde s davem a své soukromí si pečlivě střeží. „Do toho nikomu nic není,“ říká. A co je pro něho v práci důležité? „Především jednat na rovinu umět obhájit svůj názor, a to hlavní – snaha se nehodnotí, rozhodující jsou výsledky, historie zná jen vítěze a to bych velmi rád poradil začínajícím obchodníkům!“ A jak dobíjí baterky? Především sportem, ale ten dnes již provozuje rekreačně a krásně si při sportu vyčistí hlavu. Nejen práce patří k životu, ale důležité je najít si čas pro sebe a své blízké. A s tím my naprosto souhlasíme!

• Michal Starczewski
• V telekomunikacích se pohybuje od roku 2001. V UPC zastává pozici Senior manažera External Sales kanálu
• Do podzimu jsem 2014 pracoval u společností GTS Czech a Novera (do sloučení GTS a T-Mobile). Zde jsem prošel několika pozicemi, od obchodníka, po manažera regionu severních Čech, a následně jsem se stal manažerem severovýchodních Čech a následně manažerem nepřímého prodeje.

Michale, začněme u Vaší pozice. V názvu máte, že šéfujete External Sales kanálu. Zkuste nám jednoduše popsat, co to přesně znamená?

Jednoduše řečeno se jedná o partnerský prodej. Naši obchodní partneři prodávají služby UPC koncovým zákazníkům. V SOHO segmentu nabízíme živnostníkům, malým a středním podnikatelům „balíčkové služby“ na pokrytí našeho koaxiálu propojeného do optické sítě. Pro firmy a korporace v MLE segmentu nabízíme projektové služby řešené zákazníkům přímo „na míru“. Dá se říci, že naši partneři jsou dalšími obchodníky UPC v telekomunikačním terénu.

„Prošel jsem mnoha pozicemi a měl možnost pracovat a učit se od těch nejzkušenějších lidí. Byla to pro mě velká škola života“

V UPC nejste zatím příliš dlouho. Čím Vás tato pozice zaujala?

Do UPC jsem se dostal po ročním působení v O2. Na mé hodnocení vůči UPC je ještě brzo, protože jsem tu necelý rok a půl. Už teď ale mohu říci, že v UPC business se sešla velice zajímavá parta lidí, která posouvá vnímání zákazníků vůči UPC jako prodejce televizního programu k UPC dodavateli špičkových telekomunikačních služeb firemním zákazníkům.

„Mladí lidé si nenechají moc radit. Nejdůležitější je podle mě používat zdravý „selský rozum“ a dělat to, co si myslíte, že je správné“

Prozradíte mladým obchodníkům, na jakých základech svůj prodej stavíte, abyste byl úspěšný?

Nevytváříme žádnou atomovou vědu, v jednoduchosti je krása, jednejte s každým na rovinu a i nepříjemné zprávy říkejte tak jak jsou, nic si neohýbejte a hlavně používejte „selský rozum“.

Pokud máte jistotu, že to co děláte je správné, tak do toho jděte. Každý se spálí jen jednou, neopakujte chyby. Výsledkem všeho by měl být spokojený a loajální zákazník, kterému se budete moci podívat třeba i za 10 let s klidem do očí. Snaha se nehodnotí, vždycky je důležitý výsledek.

S jakými překážkami se při své práci nejčastěji setkáváte?

No překážky jsou od toho, aby se překonávaly ne? J Nemám rád debaty s kolegy, kteří se schovávají za procesy a směrnice. Jsou to lidé, kteří nechtějí odpovědnost a bojí se něco rozhodnout. Ze židle mě dokáže nadzvednout i „alibismus“. Kolik lidí řeší něco konkrétního, ale do kopie v emailu přihodí další desítky adresátů jen proto, aby mohl případně říci „já jsem to posílal“.

„Nejdůležitější je vybudování partnerské sítě. Musíte vyhledávat partnery, oslovovat je a hlavně zaujmout dobrou nabídkou spolupráce“

Co je Vaším hlavním úkolem. Za co jste v UPC zodpovědný?

Vzhledem k mé profesní historii jsem byl do UPC angažován právě pro vybudování partnerské sítě. Za tímto si můžete představit min. tři základní oblasti. 

V rámci první jsme spolu s kolegy právníky připravili kompletní smluvní dokumentaci k partnerskému prodeji, jako jsou např. partnerské smlouvy, provizní schémata a manuály.

Druhá oblast se týkala nastavení veškerých interních procesů od podpory „back office“, projektantů a presales, přes přípravy nabídek a zákaznických smluv, až po reporting a výplatu provizí.

Nejdůležitější je nicméně ta třetí oblast, což je právě vybudování partnerské sítě. Musíte vyhledat potenciální partnery a oslovit je, zaujmout nabídkou spolupráce, dohodnout se s nimi a v neposlední řadě jim připravit podmínky tak, aby úspěšně prodávali služby UPC a tím zvyšovali portfolio našich zákazníků.

Proč UPC rozvíjí partnerskou síť a jaké know-how nám Michal prozradil?

Prodej telekomunikačních služeb, zvláště v business segmentu, je dle mého mínění primárně postaven na osobním kontaktu a jednání. Tito zákazníci mají specifické podmínky, požadavky a přání. Žádná z telekomunikačních firem nedokáže plnohodnotně obsloužit vlastními silami business segment. Řeší to call centry, tzv. interními obchodníky apod., a v tomto je dle mého ten kámen úrazu. V business segmentu jde o „řešení na míru“ a jak mohu nabídnout takové řešení po telefonu? Nemůžu!  Proto se dokola kontaktují a nabízejí služby jen „pár vyvoleným“ či „top firmám“. Trh je velký a nikdo nezaměstná stovky obchodníků, aby obsáhl potenciál businessových zákazníků. S kolegy v UPC jsme přijali vizi, že osobní kontakt je v tomto segmentu primární a i to, co by nás mělo odlišit od konkurence. Právě systém či síť „partnerského prodeje“, zastupuje armádu vlastních obchodníků.

Naše partnery můžeme rozdělit do čtyř základních skupin. V první jsou to partneři, kteří pouze prodávají služby jako takové, orientují se v telekomunikacích, znají konkurenční prostředí a mají své kontakty. Druhá skupina jsou firmy, které se rekrutují přímo z oboru telekomunikací a jemu příbuzných. Mezi ně patří dodavatelé pobočkových ústředen a různého hardwaru jako jsou např. routery, radiové spoje, racky. Dále to jsou dodavatelé lan sítí a telekomunikačních rozvodů, bezpečnostních prvků a systémů jako kamer, EZS či EPS. Ve třetí skupině to jsou IT firmy, dodavatelé softwaru a aplikací, dodavatelé PC a tiskáren. A do té čtvrté poslední skupiny můžeme zařadit firmy, které spadají do všech uvedených kategorií, ale nechtějí dlouhodobou spolupráci a spolupracují pouze na jednorázových případech. 

Kolik hodin denně pracujete?

Myslím, že tak v průměru 8 – 10 hodin denně. Mou práci za mě nikdo jiný neudělá a někdy se toho nahromadí víc.

„Spolupráce musí být prospěšná pro obě strany“

V čem tkví úspěšnost?

Naši partneři se stávají plnohodnotnou součástí obchodní divize, vystupují za UPC a nabízejí naše produkty a služby. Mají od nás plnou podporu od školení, přes produktové materiály a vizitky, až po pomoc při řešení konkrétních obchodních případů či nabídek. Spolupráce je prospěšná pro obě strany, partneři si rozšíří svoji nabídku služeb i o telekomunikační řešení a my naopak získáváme s jejich pomocí další a další potenciální kontakty a obchodní případy.

„Zastávám názor, že stále někoho motivovat a hlavně přemlouvat je někdy i dost kontraproduktivní a zbytečně tím ztrácíme čas“

Michale, kde se vzděláváte ve svém oboru a jak se motivujete?

Já jsem ve vzdělávání a osobním růstu trošku opatrný.  Zúčastnil jsem se mnoha motivačních či rozvojových programů a ano jsou zajímavé, ale praxe je vždy trošku jiná. Všichni učí a vysvětlují jak se nedostat do „spirály smrti“, jak se vyhnout propadům výkonu či vyhoření obchodníka, ale v praxi pak poznáte, že si tím musí projít a projde každý a je jen na každém, jak s tím bude bojovat, zda rezignuje a skončí, či zabojuje a zůstane.

Zastávám názor, že stále někoho podporovat, motivovat, přemlouvat je někdy i dost kontraproduktivní a zbytečně tím ztrácíme čas.  Jsme dospělí lidé, všichni víme, proč tady jsme, co máme dělat a co za to dostaneme. Pokud se s tímto nechceme smířit, hledáme nějaké vytáčky, výmluvy či okliky, tak je čas se rozloučit.

„Nepotrpím si na chlubení se fotkami na sociálních sítích“

Michale, teď ještě trochu k Vašim mimopracovním aktivitám. Najdete si při své náročné práci také čas na nějaké koníčky?

Vzhledem k tomu, že byly doby, kdy jsem se sportem i živil, tak asi na prvním místě je sport. Dnes už jen rekreačně a s pokorou ke věku a fyzické kondici si chodím s bývalými spoluhráči zahrát každý týden fotbálek. Hraji také golf a vřele ho doporučím každému. Taková příjemná dvou až čtyřhodinová procházka venku v přírodě a s kamarády dokonale vyčistí hlavu. No a vzhledem k tomu že s rodinou obýváme rodinný dům, tak pak údržba, zahrada, sekání trávy.

A co letošní dovolená. Chystáte se do zahraničí, nebo raději zůstáváte v tuzemsku?

Na dovolenou se již několik let nechystám. Proč bych měl v létě někam jezdit, kde je stejně teplo, jako tady u nás? Jen proto, že jedou všichni a abych se mohl chlubit někde na facebooku či instagramu fotkami? Já tento fenomén opravdu neuznávám. Je to mé soukromí, tak proč bych ho měl někomu ukazovat na sociálních sítích? To já si v tichosti vychutnám „prázdné letní krásné Česko“. No a v září se někam pojedu podívat. 🙂

A na závěr jedna taková trochu teoretická otázka. Jak sám sebe vidíte za 10 let v pracovním i soukromém životě?

Musím se přiznat, že tuto otázku nemám moc rád. Přiznejme si, že to co bude za 10 let, neví nikdo. Užívejte si přítomnosti, radujte se z maličkostí, usmívejte se na svět a hlavně jednejte vždy tak, abyste se za to nemuseli někdy stydět a mohli se každému podívat do očí. 🙂

Zaujal tě rozhovor s Michalem a máš zájem stát se obchodníkem UPC Business? Právě obsazují nové pozice. Tak neváhej a jdi do toho! Jdi úspěchu naproti.

Foto: Marek Rebroš