Pražské Rezidence navazují na aktivity svých partnerských firem, které se na trhu pohybují od roku 1993. Nejprve se jednalo o klasický development a před dvěma lety vznikl projekt Pražské Rezidence. Hlavní myšlenkou je pomoci majitelům činžovních domů, jak naložit se svým majetkem. V čem přesně tato pomoc spočívá a jaké obchodníky hledají? O tom se rozpovídal marketingový manažer Marek Oliva. 

Marku, řekněte mi, jak dlouho v Pražských Rezidencích působíte?

Jsem tu druhým rokem, takže dá se říci, že jsem Pražské Rezidence zdědil jako koncept. Kolegové zde už působili déle a já se k nim přidal. Byl jsem u spuštění projektu.  Nejprve jsem nastoupil na pozici obchodníka, ale do jiné společnosti v rámci tohoto holdingu. Zjistil jsem, že mi více sedí oblast marketingu, takže jsem změnil působiště. To je také skvělá příležitost pro obchodníka, když zjistí, že mu sedí jiný obor v rámci firmy, může jít do toho.

Podle názvu Pražské Rezidence většinu čtenářů jistě napadne, že jde o další „realitku“. Ale to vy nejste. Co přesně tedy děláte?

Abych to řekl jednoduše, jsme seskupení lidí, kteří přemýšlí o nemovitostech jiným způsobem a chtějí své myšlenky sdělit majitelům činžovních domů. Právě oni jsou našimi zákazníky. Majitelé činžáků si často se svým majetkem nevědí rady. Neumí využít jeho potenciál a zbytečně přichází o peníze, které by mohli vydělat, kdyby se na dům podívali z jiného úhlu pohledu.

Nedá mi to se nezeptat. Kde vy bydlíte, činžák to není?:-)
Vyrůstal jsem v rodinném domě, teď bydlím v bytovém domě v Dejvicích, baví mě to, na zahrádku bych neměl čas. Je to dům z r. 1953, brigádního stylu, jsou to bývalé domy vojáků, ale poctivě postavený a v hezkém prostředí. Jsem tam spokojený.:-)

My říkáme neprodávejte, zastavte se. Podívejte se na svoji nemovitost a zkuste s ní jednat jako dobrý hospodář

Jaká je hlavní vize tohoto projektu?

Naše heslo bylo „Neprodávejte“. Protože developeři je přesvědčují, aby svůj majetek prodali. To my nechceme, my naopak říkáme, vezměte vše do svých rukou, podívejte se na svou nemovitost, co by se s ní dalo dělat, než ji jenom lehce prodat. Pořád vám zůstane majetek, který můžete předat svým potomkům.

Není to také tím, že se bojí dluhů? Nebo neví, jak s tím naložit?

Ano, proto my jim ukazujeme tři hlavní varianty, přičemž každou z nich je možné upravit podle aktuální situace a přání majitele. A většina výsledných variant vůbec nevyžaduje, aby si majitelé na sebe museli brát hypotéku či jiný úvěr. Mohou jednoduše rozkouskovat činžovní dům na bytové jednotky, většina zůstane v jejich majetku, odprodají jen část a ze získaných prostředků pak mohou opravit celý dům. Těch možností je celá řada.

Věříme, že činžovní dům má majitelům přinášet radost a ne starost. K tomu jsme vytvořili produkt, jak tu jejich starost přeměnit na radost

Najít majitele činžovního domu, to nebude snadné, že? Jak o sobě dáváte vědět?

Zaměřujeme se na outdoorové kampaně. Ty jsme zvolili proto, aby ten zásah byl kobercový a oni se nám ozývali sami. Hlavním heslem kampaně bylo „Neprodávejte“. Nechceme totiž, aby majitelé činžáků něco prodávali, ale aby svůj majetek dále zvelebovali. Zůstane vám celý dům nebo jeho větší část, výnos z bytových jednotek naroste, přináší vám to radost a peníze. Reklamu šíříme různými prostředky, mimo jiné formou letáčků a také nám jezdí po Praze tramvaj, která upozorňuje na Pražské Rezidence.

Také spolupracujeme se Sdružením majitelů činžovních domů, jejich členy se snažíme v této oblasti vzdělávat, připravujeme přednášky o tom, co nabízíme, zkrátka jim chceme otevřít oči pro alternativy, které doteď patřily jen developerům.

Chceme, aby se majitel sám stal developerem

Tramvaj jako reklama v Praze, to je skvělý nápad. Jak na to lidé reagují?

Máme na ni velice kladné ohlasy, lidé si toho všímají. Velmi dobře fungovala i předchozí outdoorová reklama, lidé nám psali, co vlastně heslo „Neprodávejte“ znamená, chtěli o tom vědě více. Jsme moc rádi, že s námi lidé komunikují a také se snaží pochopit tu myšlenku, uvažují o tom.

Je náročné majitele domů přesvědčit, že potřebují vaši pomoc? Věřím, že tito lidé bývají často nedůvěřiví..

Ano, za prvé není snadné se k majitelům domů dostat, protože my nevíme, kdo to přesně je. Může žít v zahraničí, nebo v lepším případě na druhém konci republiky.:-). Samozřejmě s tou nedůvěrou musíme počítat, v dnešní době je hodně pofidérních firem, nákupčích a spekulantů, toho se majitelé obávají. Jak říkám, je těžké získat jejich důvěru a velmi lehké ji ztratit. Proto s nimi komunikujeme, odkazujeme je na naše reference, které mluví za nás. Ozývá se nám hodně spokojených klientů, což je samozřejmě naše nejlepší vizitka.

Jednáme s majiteli domu jako partneři a také hledáme variantu, která je pro ně schůdná. Někdy jde o kompletní rekonstrukci celého domu, ale také třeba jen o pomoc, jak zvýšit výnos z nájmu vhodnější propagací jejich jednotek. Máme odborníky, kteří jim připraví rozpočet na rekonstrukci, stanoví tržní ceny za pronájem nebo prodej jednotek, ale i náklady na právní služby, propagaci nabízených bytů atd. A majitelům nabídneme také doprovodné služby, například správu činžovních domů, pokud tam má bytové jednotky.

My chceme být jeho partnerem, poradit mu, vše mu srozumitelně vysvětlit a pravidelně s ním komunikovat

Kolik obchodníků do svého týmu hledáte?

Hledáme zatím jednoho obchodníka. Dosud jsme si zakázky sháněli sami. Takže je to nová pozice. A rádi bychom zde měli obchodníka, který ví, co má dělat, je aktivní. My mu rádi pomůžeme, poskytneme maximální podporu, ale chceme od něj vidět aktivitu, aby ten člověk přicházel s nápady, rozšiřoval databázi kontaktů atd.

Měl by mít nějaký vztah k realitám?

Není to podmínka, ale pokud má nemovitosti, Prahu i architekturu rád, tak je to pro něho velké plus. Ale netrváme na tom. Důležitá je ta touha nalézt pro druhou stranu řešení, v podstatě prodat myšlenku, a nadšení něco budovat a něčeho dosáhnout.

Nemáme tu žádné píchačky, pevnou pracovní dobu, chceme jen, aby tady po každém zůstala kvalitně odvedená práce.

Co u vás obchodník může čekat? Proč by si měl říci, jo, to je to, co chci dělat?

Můžeme mu nabídnout zázemí rodinné firmy, slušné finanční ohodnocení (dostane fix plus provizi). Fix mu zůstane pořád, nechceme, aby měl obchodník strach, že některý měsíc bude bez peněz. To je velmi demotivující. Zároveň však rádi oceníme jeho aktivitu. Očekáváme, že bude ke své práci přistupovat zodpovědně a my mu za to dáme pocit jistoty. Ten základ obchodníkovi dáváme také proto, že realizace obchodu může trvat několik měsíců či dokonce let.

Jak to bude mít obchodník s kontakty? Dostane nějakou databázi, nebo musí sám hledat? Ano, máme už svou databázi kontaktů, kterou mu rádi předáme. Ale také chceme, aby sám „rozhodil sítě“ a začal hledat a navazovat nové kontakty. Je to na něm, jakou metodu zvolí. Může obcházet činžovní domy, vyhledávat majitele, najít si je v katastru. Důležité je neustále se dívat kolem sebe, komunikovat s lidmi.

Jak probíhá samotná schůzka s majitelem činžáku?

Obchodník si obvykle pozve klienta k nám, ale pokud klient nebude chtít dojíždět, není problém. Může sám navrhnout místo schůzky. Ideální je, když přijde k nám a pozná naši firmu, seznámí se s námi osobně. Cílem schůzky je se klientovi představit, poskytnout mu veškeré informace, rozebrat jeho potřebu, zjistit jakou má nemovitost, co s ní zamýšlí. Posloucháme ho a snažíme se na to reagovat.

A kdy proběhne návštěva nemovitosti, tu nechcete vidět hned na první schůzce?

O tom je většinou druhá schůzka, kdy se obchodník domluví s majitelem na setkání přímo na místě. Obchodníka doprovodí ještě kolega zodpovědný za stavbu, který rovnou na místě vše zhodnotí a vytvoří předběžnou kalkulaci. Na základě toho připravíme pro majitele nabídku.

Kolik schůzek týdně by měl obchodník ideálně mít?

Tak samozřejmě čím víc, tím líp.:-) Ale mi to nijak nehrotíme. Když vidím dobrou přípravu, snahu, aktivitu, tak mu schůzky nepočítáme. Někdy to může být 1 schůzka na den, jindy třeba více. Některé dny může strávit jen vyhledáváním kontaktů. Je to zkrátka na obchodníkovi, jaký plán a postup zvolí. Důležité jsou výsledky.

Obchodník si u nás může vytvořit „pozici svojí“, je to nové místo a nabízí mnoho možností

S jakými překážkami se obchodník setká?
Tady bych viděl jako hlavní překážku shánění kontaktů a umět reagovat na námitky, ale to je prakticky všude. Máme skvělý produkt, jedná se o vysoké finanční částky, se kterými operujeme, takže obchodník by měl umět zákazníkovi vše dobře vysvětlit, naladit se na jeho notu, vždy vystupovat korektně a jednat fér. Často jsou majitelé činžovních domů starší lidé, kteří jsou zároveň nedůvěřiví, a je potřeba to respektovat.

Působíte pouze v Praze, nebo i v dalších městech?

My se zaměřujeme hlavně na Prahu, ale nemáme problém pomoci majiteli činžovního domu z jakéhokoliv města. Máme projekt například i v Plzni.

Důležitá je ta symbióza, že náš produkt se potkává s jeho očekáváním a naprosto si věříme.  Pokud by tam tohle nefungovalo, je lepší, aby se naše cesty nespojily.

Je těžké pro obchodníka produkt dobře pochopit?

Myslím si, že není. Je to samozřejmě otázka vnímavosti. Pokud bude mít vztah k realitám, bude to jeho zábava nebo koníček, tak s tím nebude mít problém. Obchodník od nás dostane vše, co bude potřebovat – školení, materiály. Zpočátku s ním půjdeme na schůzku, stane se, že se spálí. Ale to vše ho posune dopředu. Jak říkám, lepší je se spálit aktivitou, než nic neděláním.:-)

Co vás baví mimo práci. Jaké jsou vaše koníčky?

Rád sportuji, baví mě triatlon, ten trénink je tak náročný a komplexní, že už mi na nic jiného nezbývá čas. A pak ještě sbírám stará jízdní kola Favorit.

Foto: Matěj Kadlec