Rozhovor s Lucii Cieslarovou byl jiný než ty ostatní. Probírali jsme sales a vedení týmů, ale z jiného úhlu než obvykle. Lucka nás zasvětila do tajů typologie osobnosti a práce na svých silných stránkách. Ukázala nám, proč je neradno podceňovat. Jaký je rozdíl, když pracujeme na své nejsilnější stránce nebo když rozvíjíme druhou či třetí. Proč by manažeři měli znát slabé stránky svých obchodníků a jak s nimi naložit. A jak může třeba obyčejné rozsazení lidí v týmu zásadně změnit atmosféru či výsledky.

• Lucie Cieslarová pracuje jako oblastní vedoucí ve společnosti Golden Gate a.s.
• Při práci v týmech se opírá o socioniku – u svých obchodníků si nechá zjistit jejich typ a na základě toho k nim následně přistupuje. „V současnosti se jedná o nejdůkladněji popsanou typologii osobností, která rozděluje lidi do 16 typů. Pro mě je to logický nástroj, který využívám nejen k pochopení sama sebe, ale hlavně druhých lidí.“
• Typologie probíhá ve spolupráci s konzultantkou Zdenkou, která v průběhu 1–2 hodinové konzultace zjistí, jaký jste typ, popíše vaší nejsilnější stránku až po ty nejslabší a dá vám doporučení, jak s tím dál pracovat.
• Pro více informací o typologii osobností na základě socioniky se podívejte na web socion.cz. Pokud chcete odhalit svou nejsilnější stránku, neváhejte se objednat ke Zdence na konzultaci.
• Lucka má zkušenost, že se svými lidmi v týmu chtějí víc pracovat vedoucí v multilevelu než třeba v korporátu, a těm také doporučuje pracovat s typologií osobnosti. „Jsou to lidé, kteří chtějí mít výsledky, když budou pracovat na své nejsilnější stránce, budou zářit a díky tomu i přitahovat další lidi.“
• Největší moudro z rozhovoru: „Když nemá vedoucí co předat, nedává smysl ho poslouchat. Proč jako, když nejsem chodící přidaná hodnota pro tým, nemám tam co dělat.“

Lucko, já začnu osobní otázkou. Co jste se z typologie dozvěděla sama o sobě a jak s tím pracujete?

Když jsem prošla rozborem s konzultantkou Zdenkou, neřekla mi nic extra nového, co bych o sobě netušila. Dokázala jsem si to však zvědomit. Popsali jsme si to a teď na tom mohu vědomě pracovat a posouvat se, protože už přesně znám konkrétní cestu. To lidi obecně uklidňuje, když ví, kam kráčí a ví, co je cílem.

„Nikdy nesmíte po lidech chtít to, čeho nejsou schopni, ani když by se rozkrájeli“

Jaký vidíte největší přínos typologie pro obchodníky, proč bych to měla chtít podstoupit?

Každý člověk v podvědomí cítí, v čem je dobrý a co mu nejde. Typování vaše silné stránky odstupňuje od té nejsilnější funkce, ukáže vám tu druhou, třetí, která už je malinko slabší a odhalí i tzv. bolavé místo – Achillovu patu. Pro mě jako manažera je hodně důležité tohle bolavé místo znát, protože vím, co od daného člověka za žádných okolností nesmím vyžadovat. Aby mi dodal požadovaný výsledek, musel by se při tom hodně trápit. Na druhou stranu, když se zaměří na svou nejsilnější stránku, něco, v čem má potenciál, bude mít výsledky, bude v té činnosti nadprůměrný, bude excelovat. Především energie z činností se vám bude vracet. Přijdete domů a budete nabitá a budete mít energii věnovat se rodině, koníčkům, sportu. Nebude to ten vzorec, kdy přijde člověk z práce vyflusnutý a musí energii nabrat, aby další den v práci přežil.

Můžeme si to ukázat na konkrétním příkladu, jaká je vaše nejsilnější stránka?

Je to silová senzorika. Když se dostanu do ráže, třeba na školení, nebo je potřeba vyběhnout kopec, já jsem ten typ, co dokáže vyburcovat tým. To znamená, že pokud budu dělat činnosti související s touto silnou stránkou, bude se mi vracet energie. I když školím celý den, nebývám z toho unavená, ba naopak. Naproti tomu, introvertní jedinec potřebuje po pár hodinách školení klid, nabírat energii, protože je totálně zničený.

„Posouváním svých silných stránek automaticky zlepšujete i ty slabé“

Přikláníte se tedy k názoru, že nemá význam pracovat na vylepšování těch slabých stránek…

Vezměte si to takto, když budete po nějakou dobu vykonávat jakoukoliv činnost, i kdyby šlo o vaši slabou stránkou, tak se v ní zlepšíte. Naučila jste se ji a děláte ji pořád dokola, nerozvíjíte však svůj potenciál. Tady je ještě zajímavé, že když začnete pracovat na silných stránkách, zvedá se celková úroveň, takže i ty slabé stránky se zlepšují. Pokud se tedy člověk zabývá jen svými slabými stránkami, bere mu to energii a čas a nezlepší ty silné. Bude průměrný.

Jak tohle může ve vedení týmu pomoci sales manažerovi? Co se o svých lidech dozví?

Celkově máme 16 typů, někteří z nich se na obchod extrémně hodí, někteří jsou předurčeni být dobrými manažery, některé typy se do akvizičního obchodu moc nehodí a tohle je určitě dobré vědět. Třeba typ Gabin – Řemeslník může být dobrý obchodník, je však přísný, požaduje výsledky, může být až perfekcionista a problém je, že přesně tohle požaduje i po svých podřízených. Není trpělivý a radši si řekne, že to udělá sám než čekat na druhé. Tomuto typu doporučuji, ať je geniální reprezentant, ale ať nevede tým. Pokud by přesto chtěl být manažerem a vést lidi, musí si vybírat sobě rovné, špičkové obchodníky, kterým nemusí ukazovat základy.

„Jsou lidi, kteří chtějí co nejvíc pomoci člověku i na úkor sebe, v obchodě je ale potřeba výsledek“

Co doporučujete manažerům v případě, že odhalíte typ, který se do obchodu nehodí?

Třeba typ Dostojevskij neboli Humanista se na akviziční obchod moc nehodí. To jsou lidi, kteří chtějí co nejvíc pomoci člověku, často na úkor sebe. V obchodě je ale potřeba výsledek, uzavřít smlouvu, a s tím mají problém, neumí být rázní. Tomu bych doporučila dělat na zákaznické podpoře, kde může pečovat o klienty, bude s nimi hezky komunikovat a usmiřovat. Neříkám, že by Dostojevskij nezvládl být dobrý obchodník a uzavírat smlouvy, jen by se musel dost překonat, stálo by ho to mnoho času a energie. Pokud tyhle věci jako manažer vím, můžu hledat cesty, jak by to pro tento typ mohlo fungovat. Dostojevskij může třeba psát články skrze on-line marketing, a tímto způsobem se dostávat ke klientům.

„Typologie neříká, že nějaký typ je horší nebo lepší. Jde o to, jakou cestou by se měl vydat – jaká bude pro něho nejpřirozenější“

Naučit se vycházet se všemi typy asi není jednoduché. Je vůbec v silách člověka vyjít s každým?

Úplně to asi nejde, to by byl 17. typ a jmenoval by se Hero. Jde o to, že když vím, jaká jsem a vím, jaké lidi mám v týmu, akceptuji je a nesnažím se je přetransformovat do nějakých tabulek, oni se cítí přijatí a bude se nám všem mnohem lépe pracovat. Například já mám ve svém týmu špičkovou obchodnici, která je racionální, nemá ráda výkyvy a potřebuje mít pevnou kostru. Když jsme jeli na seminář, skoro každých 20 minut se ptala, co se bude dít. Já jsem přesný opak, který má rád změny a překvapení. Když tohle víte, dokážete si sednout, říct si o tom jací jste a domluvit se na komunikaci, která bude oběma vyhovovat.

Luci, jak jste se o typologii dozvěděla?

Zajímala jsem se o typologie delší dobu, udělala jsem si podobné základní testy přes internet. Pak jsem se sešla se Zdenkou, se kterou teď spolupracuji jako s konzultantkou, a ta mi řekla, že tohle nemůže být pravda. Zdenka má neuvěřitelní sociální cítění a na tuto práci je ten „správný“ typ. Prošla jsem si s ní 2hodinovou konzultací a dopátraly jsme se toho, že jsem jiný typ a moje silné stránky byly v jiném pořadí. Musím říct, že mě to uchvátilo, já potřebuji mít všechno logicky odůvodněné a tady jsem dostala krásně logický nástroj, jak poznat sama sebe a i ty druhé, takže jsem ho začala používat všude – od rodiny, až po obchodní tým.

Říkáte, že internetové testy nejsou 100% spolehlivé?

Internetový test to může zkreslovat. Člověk by musel být hodně uvědomělý, aby to dokázal sám za sebe vyplnit a nelhat si. My totiž máme tendenci se přizpůsobovat okolí, abychom byli sociálně přijati, nahazujeme masky a s nimi tyto testy vyplňujeme. To obecně zkresluje výsledek.

Vzbudilo ve vás Lucčino povídání a zkušenosti zvědavost? Chcete vědět, jestli jste Gabin nebo Dostojevskij? Opravdu pracujete na rozvíjení své nejsilnější stránky? Nebo máte pocit, že pálíte zbytečně moc času a energie prací se svou stinnou stránkou? Objednejte se na konzultaci ke Zdeňce a najdete odpovědi.

Foto: Čestmír Jíra