26. Únor 2015
Jaké to je dělat obchod v tak byrokratickém a konzervativním oboru? Jakou míru volnosti obchodníci mají, jak se musí oblékat, s čím se setkávají? A rozumějí vůbec produktům, které prodávají? To a mnoho dalšího dnes vyzvídáme od top obchodníků a manažerů z oblasti bankovnictví a pojišťovnictví.
1. Jaká jsou specifika českého bankovnictví?
Jaroslav Jíra, půsbil jako ředitel pobočkové sítě velké pojišťovny, dnes majitel a zakladatel skupiny Kogi, která mimo jiné poskytuje poradenství v oblasti bankovnictví, pojišťovnictví a farmacie: „Na trhu již téměř nejsou české banky a pojišťovny, mnohá rozhodnutí o dění na našem trhu probíhají v nadnárodních koncernech bez reálné znalosti českého prostředí. Nemyslím, že jsme standardním trhem, který se dá jednoduše zaškatulkovat a namalovat hezky vypadající růstové křivky. Je to složitější a vyplývají z toho další věci. Většina institucí má velká portfolia, velké kmeny, spousta lidí v oboru pracuje z historické setrvačnosti. Cíle zahraničních akcionářů jsou zpravidla růstové, ale většina finančních institucí dnes bojuje o co nejpomalejší pokles, ne o růst.“
Kateřina Valentová, bývalá manažerka: „Bankovnictví a pojišťovnictví je hodně o dlouhodobosti vztahů. Lidé jsou klienty léta a pokud přicházejí noví, tak protože mají zkušenosti od rodičů a prarodičů. Často za vámi chodí sami, případně je pozvete na schůzku, abyste se ujistili, zda je pro ně současné nastavení produktů stále aktuální a efektivní – a na vás jako obchodníkovi je vše vysvětlit a správně nastavit.“
2. Bankovnictví je vnímáno jako hodně zkostnatělý obor. Jaké to je, dělat v něm obchod?
Jaroslav Jíra: „Překvapivě hodně kreativní. Když řídíte velký obchodní tým, v mém případě přes 700 zaměstnanců, dostanete zadaný cíl, určité číslo, kterého musí být dosaženo v požadované kvalitě. Jak toho ale dosáhnete, je na vás. Nejsou žádné mantinely, nikde není definováno, co máte dělat a jak cíle dosáhnout. Je to o práci s lidmi, naslouchání, spolupráci. To mě na tom bavilo.
Důležité je nemít klapky na očích. Zaměstnanci na centrálách jsou přesvědčeni o svých pravdách o obchodu, jak to v něm funguje a vše je jim „jasné“. Přitom v životě neuzavřeli smlouvu a často ani neví, jak vypadá smlouva jejich společnosti. Naproti tomu lidé v obchodu neustále svádějí svou nemohoucnost na centrálu, na produkty, smluvní podmínky, cenu a netuší, co vše se na jejich centrále musí stát, aby mohli být oni u klienta a nabídnout alespoň to, co nabízejí. A vy řídíte obchod a musíte tato dvě mlýnská kola uvést do souladu. Jak nejdou spolu, skřípe to.
I tady ostatně platí, čím větší firma, tím více administrativy a teorie. V případě bankovnictví a pojišťovnictví velmi často vykazuje obchodník až polovinu svého času teoretickou činnost, vyplňuje reporty. Než se pozná, jestli vůbec umí obchod, trvá to i rok, dva. V malé firmě to víte za pár týdnů.“
3. Finanční potíže, dluhy, exekuce – musí to být kolikrát silné klientské příběhy. Je něco, co vás dostalo?
Kateřina Valentová: „Na pobočku za mnou jednou přišla 75letá babička. Řešily jsme pojistku proti blbosti, ale nakonec se pro ni nerozhodla. Za týden ale přišla znovu, celá ubrečená, že způsobila škodu u soukromé doktorky, kde se zamotala do rentgenu za 800 000 Kč. Ten spadl a rozbil se. Bohužel nešlo nic udělat. Paní musela prodat byt a odejít do domova důchodců. Tehdy jsem to před ní ustála, ale po schůzce mi tekly slzy.“
4. Jaké má bankovnictví stinné stránky?
Kateřina Valentová: „Bankovnictví a pojištovnictví je hodně o kontrole. Češi jsou zvyklí obcházet, co mohou. To jsem si ověřila na centrále, kde jsem dělala detektivní práci, kontrolovala, zda nikdo nekrade smlouvy, neodnáší kontakty, sepisovala jsem metodické pokyny pro 4 500 zaměstnanců…. Česká pojišťovna dokonce tehdy pracovala na programu, který měl sdružovat obchodníky, kteří falšují smlouvy. Něco jako jsou programy kontroly proti pojistným podvodům – klient udělá pojistný obchod ve 2 institucích a ony už si to řeknou a nikdo ho nepojistí. Takového obchodníka zase nikdo v oboru nezaměstná.“
5. Jaký typ lidí tuhle práci dělá nebo dělat může?
Jaroslav Jíra: „Já kdybych hledal obchodníka do banky, díval bych se po pozitivním, výřečném a vnímavém člověku. Věk, pohlaví, zkušenosti nehrají až tak roli. Nejdůležitější je motivace, zbytek se naučí od schopného managementu. Ale problémem současného bankovnictví a pojišťovnictví je, že když se chcete do něčeho pořádného pustit, jen schvalování té věci vás stojí mnoho času a úsilí. A to vidí i vaši noví lidé. Pokud vidí byrokracii a politiku, pak se budou rozvíjet tímto směrem. A pokud nadšení, akceschopnost, společné cíle, máte na světě prostředí, které každého strhne. Pořád je to jen o lidech. Dnešek je stále takový, že ve většině firem se do čehokoli opravdového bojí pustit, protože by se to nemuselo povést, mohli by být sesazeni a přišli by o příjmy a s nimi spojený životní styl. Ono se to stejně stane, trh se mění a bude měnit ještě výrazně rychleji, ale alespoň to oddalují. Věřím ale, že se blýská na lepší časy, už nyní jsou vidět ostrůvky pozitivní deviace. A tím nemyslím jen tzv. „malé nízkonákladové banky“.“
6. Jak je to s fluktuací a kariérním postupem?
Kateřina Valentová: „Mezi jednotlivými bankami a pojišťovnami je fluktuace poměrně častá. Jakmile se z pozice obchodního zástupce dostanete trochu výš, už rotujete. Hodně lidí z České pojišťovny odešlo třebado Komerční banky nebo Raiffeisenky. Když máte dobrou pověst, uchytíte se kdekoli. Na druhou stranu, pokud se v jedné bance nepohodnete, už se to s vámi táhne dál. A v další se možná ani nechuchytíte.“
Jaroslav Jíra: „Já v roce 2000 začínal na nejnižší pozici a postupně se vypracoval. I přesto, že jsem se přes 3 roky zabýval restrukturalizací výzkumné agentury, vrátil jsem se zpět do financí bez problémů. Kariérní postup je tedy možný, nicméně můj příběh není úplně typický. Nejsem z těch, co rádi sklopí uši a jdou s davem. A ve finančnictví se vlastní názor (dokud nejste na příslušné úrovni řízení) moc nenosí. Nicméně jsem měl štěstí, že nadpoloviční většina mých šéfů viděla tento můj přístup jako výhodu a růst mi byl umožněn. A téma fluktuace? Lidé podle mě neopouští firmy, protože by byly špatné. Většinou opouští špatné šéfy, ať je firma jakákoli. A vrací se k těm šéfům, kteří je rozvíjejí a mohou jim důvěřovat. Naopak to platí stejně. Pokud někomu věřím, znám jeho schopnosti a mám možnost jej získat do týmu, udělám to.“
7. V bankovnictví se klade mnohem větší důraz na dress code. Je potřeba se oblékat draze, luxusně?
Jan Hökl, obchodník v Hypocentru Komerční banky a Modré pyramidy stavební spořitelny: „Neřekl bych, že vyloženě luxusně. Ale je pravda, že v Česku se všichni nejdříve budou dívat na vaše auto a potom okamžitě na oblečení, doplňky – koukají, co si můžete dovolit. Samozřejmostí ale je, aby člověk-obchodník v terénu vypadal kultivovaně, byl oblečen čistě a hezky. Důležitý je první dojem a ten dělá z větší části oblečení, takže je to rozhodně velmi podstatný faktor.“
Kateřina Valentová: „Dress code je v bankovnictví hodně přísně daný. Hlavně ve vyšších funkcích a na centrále je to hodně hlídané. Hodně se nosí kostýmky, sukně musí mít určitou délku. Neexistují tenisky, džíny, jednu slečnu vyhodili kvůli piercingu v jazyku. Na druhou stranu šéf call centra sice chodil v obleku, ale dredy měl do půli zad… Pokud nechodíte na schůzky, je dress code volnější.“
Jaroslav Jíra: „Pokud máte hlavu jako třeba Tomáš Sedláček, můžete nosit, co chcete. A pokud máte takovou hlavu, víte, na jaké příležitosti můžete v džínách a tričku a na jaké ve fraku. Pro ostatní je dress code nutností.“
Text: Pavla Lokajová
Foto: tudyinusguide.com
