16. Červenec 2015
Důvodem, proč firmy stále k akvizici nových klientů využívají navolávání studených kontaktů, je, že se zatím nic jiného neprokázalo stejně funkční. V dnešní digitální době by v tom ale byl čert, aby neexistovaly možnosti, jak potenciální klienty lépe selektovat a v ideálním případě se o jejich nákupním chování dozvědět už před samotným vytočením čísla. Obrátili jsme se proto na Tomáše Bergera, který má v tomto oboru letité zkušenosti, a vyptali se ho na nástroj Leady.cz. Co jsme odhalili?
Chcete-li přímo oslovit úplně nového zákazníka, máte veskrze 4 možnosti, jak jej kontaktovat. E-mail (ať žijí spamy!), osobně (jenže kdo dneska obíhá firmy bez předchozího kontaktu?), dopisem (kdy naposledy jste někomu poslali skutečný dopis?) a nebo tím posledním, co zbývá – prostřednictvím cold callu. Problém je, že cold call nikoho nebaví, nemají ho rádi oslovovaní a dokonce ani my obchodníci, ačkoli je to nástroj, který nám přináší peníze.
Nemáme rádi cold cally, protože většinou nefungují
Proč? „Většina hovorů je o hledání nové příležitosti nebo o jejím vytváření. „Co aktuálně ve firmě řešíte…“ či „Máte zájem o…“ A šance, že firma má aktuálně potřebu, kterou můžete uspokojit či se vám podaří ji ve firmě vzbudit a dostat se na schůzku/prodat, je mizivá,“ říká Tomáš Berger.
Takto se navíc přímý obchod dělá bez nějaké pořádné změny už 120 let. První cold call udělal v roce 1895 pan John Petterson. Tohle je on, otec zakladatel, jestli nesnášíte cold cally, může za to tento pán:
Vlastně jsme se celkově v oboru přímého prodeje moc nepohnuli. Jediným nástrojem byly papírové seznamy, které k nám přišly ve formě zlatých stránek, postupně je nahradili data na CD a později sofistikované databáze firem jako je Merk.cz. „Je až s podivem, že ačkoli se svět natolik změnil, zdigitalizoval a zrychlil, dělá se prodává se už 120 pořád stejně,“ dodává Berger. Jak tedy vstoupit do 21. století?
Nemusíte navolávat naslepo. Nové nástroje ukáží, kdo se o vás zajímá
Inovaci přináší některé digitální systémy, mezi které patří například leady – nástroj, který identifikuje firemního návštěvníka webu. Jeho prostřednictvím vidíte, co danou firmu na vašem webu zaujalo, odkud přišla a hlavně i ověřené kontakty. „Firma už vás zná, jen se neozvala,” upozorňuje Tomáš Berger na podstatný detail. Znáte tak její potřebu a můžete ji aktivně oslovit. Call pak už reaguje na tuto potřebu a vy se nemusíte soustředit na hledání nebo vytváření potřeb, ale pouze na jejich uspokojení.
„Pointa je, že jako obchodník už nehádáte, co by daný klient mohl potřebovat – vy to víte,” říká Tomáš Berger a dodává, že tento princip je využitelný pro všechny B2B obory, které aktivně prodávají. Ať už jste telefonní operátor nebo malá firma, prodáváte software nebo reklamu. „V reálný obchodní případ proměníme každou 10. firmu, kterou nám aplikace Leady zobrazí,“
shoduje se jednatel Blue Strategy Roman Řípa.
Buďte hi-tech obchodníkem, v našem oboru se vyplatí být napřed!
Prodáváte v segmentu B2B a už teď víte, že by vám tohle mohlo pomoct? Buďte hi-tech obchodník a jděte do nových technologií, už je vážně čas! Aplikaci si můžete vyzkoušet zdarma.
