Říkáte si, že sales školení už nepotřebujete a v knihách se opakuje vše, co už dávno znáte? Možná máte pravdu, ale opakování je matka moudrosti. Čím déle obchodujete a nacházíte si svůj vlastní styl, tím více zapomínáte na věci, které jste se dříve naučili a používali je. Které knihy vám pomohou si tyto techniky uvědomit, a dokonce se k nim i naučit něco nového?

1. Prodej – dřina nebo hra, Jiří Jemelka

Jiří Jemelka je obchodník, podnikatel a kouč v oblasti managementu, prodeje, marketingu a financí. Když začínal jako obchodník, zapisoval si své obchodní schůzky a posléze hledal důvody, proč byla která schůzka úspěšná či neúspěšná. Obsah schůzek a jejich zpětné vyhodnocování naleznete právě v této knize. Kniha je psána v první osobě, na konci každé kapitoly je i shrnutí nejdůležitějších sdělení a lekcí z jednotlivých schůzek.

Co nás zaujalo?

• Neprodávej, pomáhej – mějte na mysli vždy potřeby klienta a užitek vašeho produktu.
• Naslouchej a zajímej se – nesnažte se prodávat argumenty. Když klienta pozorně vyslechnete, řekne vám sám důvod, proč chce produkt koupit.
• Poctivě pracuj – ať už v profesní rovině či v té osobní. Hlavně se nezastavuj, postupuj pořád dál, stále se zlepšuj.

2. Jak uspět při obchodním telefonování: Získejte jistotu, domluvte si více schůzek a uzavřete více obchodů, Miroslav Princ

Miroslav Princ se obchodnímu telefonování věnuje více než 18 let a v současné době vede kurzy obchodního telefonování, které tvoří nedílnou součást obchodnické profese.

Pokud máte z telefonování strach nebo chcete zlepšit své výsledky, je tato kniha pro vás to pravé. Naučíte se, jak by měl správný telefonát vypadat, čím upoutat pozornost posluchače, čeho se vyvarovat. V knize naleznete pro inspiraci i spoustu skriptů, které si můžete uzpůsobit vašemu produktu a situaci.

Co nás zaujalo:

• Spousta lidí má telefonování spojeno s negativními situacemi a pocity, pro úspěšné telefonování je potřeba tyto myšlenky a představy změnit.
• Je potřeba končit den úspěšným telefonátem, na konec si tedy nechávejte klienta, u kterého víte, že bude hovor příjemný.
• Neptejte se, zda nerušíte, svým způsobem volaného vždy u něčeho rušíte.

3. Ne! Já nic nechci: Pro obchodníky, kteří chtějí, aby zákazníci také chtěli, Jan Laibl

Honza Laibl je podnikatel, motivátor a kouč profesionálních obchodníků. Kniha je určena hlavně pro začínající obchodníky, kteří si v ní najdou vše, co zrovna potřebují. V knize nás Honza provází od úplného začátku, kdo je vlastně obchodník, přes navazování kontaktu se zákazníkem, vedení obchodního jednání, námitky až po uzavírání smluv a telefonování. Kapitola je uvozena citátem, po něm následuje buď shrnutí nebo otázky, na něž v kapitole dostanete odpovědi, poté strukturovaná kapitola, a nakonec cvičení, v němž máte možnost uvést teorii do praxe. Navíc kapitolu o prodeji by si měl přečíst každý obchodník, jelikož jsou v ní popisovány komplexně metody, které lze během obchodního jednání využít – a nikdy není na škodu naučit se něco nového, co funguje.

Co nás zaujalo:

• Chcete-li být úspěšní, nesmíte nic odkládat. Nehledejte si výmluvy, proč nezvednout telefon, proč nehledat nové kontakty. Prostě to udělejte.
• Jsou 3 nejčastější typy strachu: strach z toho, co si pomyslí okolí, z toho, že udělám chybu, a strach z odmítnutí. Pokud chcete být úspěšný obchodník, je na vás, abyste se svého strachu zbavili.
• Mezi vámi a zákazníkem stojí na začátku hora zákazníkových obav. Musíte udělat vše pro to, abyste se jí zbavili. Střídejte osobní a seriózní vazbu a hlavně se ptejte a poznejte svého zákazníka.

4. Prodávat je lidské: Překvapivá pravda o tom, jak ovlivňujeme ostatní, Daniel H. Pink

O této knize nám hned několik obchodních firem řeklo, že ji každému nováčkovi vrazí hned ve dveřích do ruky jako povinné čtivo. Patří proto do knihovničky každého, kdo to s obchodem myslí vážně. Daniel H. Pink v ní správně upozorňuje na to, že prodáváme všichni. Ať už se obchodem živíte nebo se jen bavíte se svým partnerem, prodáváte. Prodáváte své myšlenky, nápady, postoje, produkt. Prodáváme každý den, s tím nic nenaděláte.

Kniha je rozdělená na 3 části, v první části „Znovuzrození prodejce“ se autor zaměřuje na vykreslení toho, jak velkou část našeho života prodej představuje, kde všude se objevuje, druhá část s názvem „Jak být“ vykresluje, jaký by měl prodejce být, a název třetí části, „Co dělat“, je sám o sobě všeříkající. Poznatky autora jsou opírány o četné sociologické výzkumy a studie.

Nás v redakci zaujala hned první kapitola, která popisuje prodejce společnosti Fuller Brush, který začínal jako podomní prodejce, ale jak píše autor knihy: „Lidé nemají čas na prodejce. Chtějí si věci objednávat on-line.“ Přestože tento fakt může vyznívat negativisticky, opak je pravdou – obchod se naopak v jednadvacátém století pořádně zrodil. A s tímto faktem na zřeteli je koncipována celá kniha, která vás donutí otevřít oči a uvědomit si, že to je skutečně pravda.

Co nás zaujalo:

• „Otravování“ je nutit lidi, aby udělali to, co chceme my. Při „přesvědčování“ jde o to, aby to chtěli udělat oni sami. Ale ani při přesvědčování nejde o „umlácení“ klienta argumenty, musíte mu naslouchat.
• Kdysi byl hlavní princip caveat emptor = kupující, dej si pozor. V dnešním světě, kdy má zákazník plně přístup k informacím, je aktuálnější caveat venditor = prodávající, dej si pozor.
• Ideální poměr pozitivity k negativitě je 3:1, tedy na tři případy úspěšného obchodu zažít jeden případ neúspěchu.

 5. 10 kroků k obchodnímu úspěchu: Mentální trénink pro rozhodování ve stresu, Christoph Wahlen

Christoph D. Wahlen je  mentálním koučem, který spolupracuje se sportovci, manažery a obchodníky. Organizuje semináře a workshopy neuroekonomie a psychologických faktorů obchodování.

Díky tomuto zaměření je kniha sepsána odborněji než ty předcházející, dozvíte se, jak zacházet se svými myšlenkami a jak váš mozek vlastně pracuje s tématem peněz a financí. Celá kniha je psána jako tréninková příručka, která vás krok po kroku posouvá k nastavení pro obchodní úspěch. Kdo miluje grafy, čísla a návody, je pro něj tato kniha ideální.

Jako obchodník se musíte dennodenně rozhodovat: musíte se rozhodnout, jakou otázku klientovi položíte, jaký produkt mu nabídnete, zda s ním skutečně chcete navázat spolupráci. Je pro vás důležité chápat, jak fungujeme a jaká je naše motivace, co nás naopak blokuje a drží zpátky. Navíc, když pochopíte sami sebe, budete opět o krok blíže úspěchu. K tomu všemu vám může tato kniha pomoci.

Co nás zaujalo:

• Bez pozitivního vztahu k sobě nelze získat pozitivní vztah k obchodování.
• Úspěšní lidé se liší od neúspěšných především vůlí dostat se mezi nejlepší.
• Klíčem k úspěchu je ovládnutí impulzivnosti, když dokážete ovládnout své emoce, cítíte se sebejistěji.

Foto: Jana Táborská