Všechno je jednou poprvé a my jsme tento měsíc poprvé dělali rozhovor v koupelně. V jedné ze stovek expozic koupelnového studia Siko na Černém Mostě. Siko je česká firma, která si i při 700+ zaměstnancích pořád snaží zachovat atmosféru rodinné firmy. Jednoznačně tomu pomáhá aktivní zapojení a pozitivní naladění zakladatelů Valových. My jsme se sešli s energickým manažerem Jaroslavem Vačkářem. Vystudoval umělecký design, v Siku začínal jako návrhář, časem zjistil, že ho ohromně baví práce s lidmi a dnes vede 5 týmů a celkově 80 lidí.

• Jaroslav Vačkář, 33 let
• Společnost: SIKO KOUPELNY, a.s.
• Pozice: Vedoucí podpory prodeje
• Je hrdým otcem 3leté dcerky a doma má velkou podporu manželky. Jak říká: „Když nemáte pohodu doma, nemůže to fungovat ani v práci.“
• Přiznal se nám, že býval větší bouřlivák, za 11 let v businessu se hodně zklidnil.
• Do Sika šel cíleně, firmu znal, protože pochází z jižních Čech, kousek od místa, kde je logistická centrála firmy.
• Na člověka pracujícího s lidmi je přiměřeně ukecaný. Kdyby mohl, povídá si s námi u rozhovoru i půl dne.
• Je rád za příležitosti, které v Siku získal. Ani on sám se teď nebojí dát příležitost svým lidem v týmu.
• Momentálně hledá zapálené členy do slovenského týmu na pozici Koordinátor klientských změn u rezidenčních projektů

Jardo, při focení jsme se dozvěděli, že jste vystudovaný designér. Jak jste se vůbec ocitnul v Siku a zůstal tady 11 let?

Já jsem měl k umění, malbě a PC grafice vždycky blízko. Do Sika jsem nastupoval jako návrhář. Šel jsem sem cíleně hned po škole zeptat se, zda někoho nehledají. A zrovna hledali návrháře pro grafické studio. Na firmě se mi líbilo, že si všechno dělá sama, od vizitek přes katalogy, až po návrhy koupelen a plachet na kamiony. Řekl jsem si, že se tady můžu hodně naučit a pak po dvou letech půjdu dál. Mým snem byla reklamka, taková ta kreativní dílna. V Siku však přišly příležitosti, nejdříve vedoucí grafického centra, pak vedení i dalších týmů a dnes jich mám pod sebou pět.

Dnes máte pod sebou 80 lidí. Jak se cítíte v roli manažera?

Mě to provázelo od dětství. Jezdil jsem na dětské tábory, dělal jsem instruktora, pak oddílového vedoucí. Po vysoké škole jsem nastoupil do Sika a přestal jsem jezdit na tábory. (smích) Když jsem se následně dostal do role vedoucího, zjistil jsem, že mě práce s lidmi pořád baví. A co mi na tom nesedí? Já nejsem úplně drsňák, buldozer, který jde přes mrtvoly. Snažím se za všech okolností být empatický, a i když se objeví nějaký problém, tak nejdříve analyzovat do detailu a pochopit, co se vlastně stalo a jak to můžeme společně vyřešit.

S developery chodí obchodník na pravidelné schůzky a buduje si dlouhodobý vztah u opakovaných zakázek, což v maloobchodu fungovat nemůže, tady musíte zaujmout napoprvé

Obchod se u vás dělá na různých frontách, maloobchod, velkoobchod, developerské projekty. Jak se v jednotlivých segmentech obchoduje? Mají vůbec něco společného?

Kdybych to měl říct ve zkratce, tak obchodník velkoobchodu a developu mají velmi podobnou náplň práce. Jezdí na předem domluvené schůzky, pravidelně dostávají nové příležitosti a do toho pečují o stávající klienty. K tomu samozřejmě patří obědy a kafíčka, což samozřejmě na tom maloobchodě fungovat nemůže. Tam máte strašně malou chvilku navázat vztah. To však neznamená, že ten vztah není důležitý, právě naopak. Jedna věc, která spojuje jak maloobchodní, tak velkoobchodní i developerský obchod, je schopnost vybudovat se zákazníkem vztah. Jedině takto může business dlouhodobě fungovat.

Říkáte, že zaujmout zákazníka na prodejně musíte hned. Dá se vůbec v této rovině budovat nějaký vztah? Jak to obchodníci dělají?

Tady je důležité říct, že my neprodáváme rychloobrátkové zboží. Pokud zákazník nemá více nemovitostí, tak přijde jednou za 10–15 let. Právě z toho důvodu jsme rozšířili sortiment o kuchyně, dveře, atd. Chceme se dlouhodobě stát partnerem pro zařizování nebo rekonstrukci nejen koupelny a posledních pár let i kuchyně. Je to příležitost, jak zákazníka oslovit dalšími zajímavými produkty a hlavně službou, kterou mu nabídneme. Naší snahou samozřejmě je, aby se například i po těch 10 letech pro novou koupelnu vrátili k nám a v mezičase si u nás koupili kachličky na chalupu, k tomu novou podlahu nebo dveře a přišli jejich děti a známí, kterým nás doporučili.

Obchodník by měl dostat šanci vyjednávat, pokusit se ztracenou zakázku zachránit

Jaký je nejčastější důvod, proč lidé volí radši konkurenci?

Když pominu všechno ostatní, tak ve finále zákazník řeší asi nejvíc cenu, a to platí jak v maloobchodu, velkoobchodu i developu. A my se to často ani nedozvíme, nebo se to dozvíme pozdě. A to mě štve nejvíc.

Obchodník by měl být tak aktivní, že i když si je na 99 % jistý, že obchod uzavřel, tak do podpisu smlouvy nesmí zaspat. Jak se v obchodu stává, ne každou zajímavou příležitost se nám podaří úplně dotáhnout až k realizaci a důvodem může občas být i maličkost, mnoho zakázek naopak vyhráváme díky tomu, že opravdu rozumíme trendům a umíme koupelny i kuchyně udělat krásné. Podlaha, kuchyně a koupelna to je vizitka každého developera. Pro naprostou většinu zákazníků je investice do vlastního bydlení největší investicí v životě a věřím, že úspěšný developer ví, že dnes může pořídit nadčasový design za akceptovatelnou cenu (i když ve své nabídce umíme uspokojit i ty, kdo hledají vyloženě luxus). To je pak často jazýček na vahách při rozhodování zákazníků, do čeho půjdou. A to jsou přesně zakázky, které vyhrává Siko.

V Česku je hodně kutilů a taky lidí, kteří na rekonstrukci nemají čas

Máte nějaký trumf, který zastíní i cenu?

Většina zákazníků se pak ptá, co navíc jím dokážeme nabídnout. Nad určitou hodnotu nabízíme dopravu zdarma, a potom jsou tady montáže, které za poslední roky fungují skvěle. V Česku i na Slovensku máme vlastní stavební dozor, ti všechno zaměří, zprocesují a koupelnu či kuchyň přestaví na klíč. Děláme to sedmý rok a vidíme v tom velký potenciál. V česko-slovenském prostředí bylo a je hodně kutilů. Přibývá však lidí, kteří by si tyto domácí práce rádi udělali sami, ale nemají na to čas nebo to nechtějí řešit. Ti si to chtějí vybrat a pak přijít a mít to hotové, uklizené. Chtějí si to ale co nejvíce osahat a společné diskuse na prodejně jsou společnou cestou do života lidí. Musím říci, že tohle na naší práci miluji, když mi přijde někdo, kdo se chce dalších 15 let cítit ve své koupelně jako v bavlnce, užívat si tam jedny z mála okamžiků, kdy má klid, a já vím, že jsem s tím těm lidem pomohl.

Vraťme se ještě na chvíli k developu. Získat dobrý developerský projekt je opravdu úspěch, který se dá slavit. Vůbec se k developerům dostat, zaujmout a zakázku dotáhnout je někdy i na několik let. Máte to stejně? Co se vám osvědčilo?

Je to na dlouho. (smích) My se třeba v roce 2014 dozvíme o nějakém projektu a až teď ho stavíme nebo doděláváme. Sbíráme a ukládáme si všechny obchodní příležitosti, na které natrefíme. Ať už z billboardů, z webů, z různých magazínů, konferencí. Ty se následně vyhodnocují a přidělují se jednotlivým obchodníkům. Další věci jsou eventy, které pravidelně organizujeme, kam zveme firmy ze stavebního oboru. My tam přineseme 70 našich známých tváří, oni tam přivedou 30 známých tváří a tam se prohlubují vztahy. Ti lidé se chtějí navzájem poznat, ale jindy se k sobě nedostanou, protože všichni máme kalendáře narvané. Takže i toto je cesta. Aktuálně máme v CRM systému kromě stávajících zákazníků, několik set aktuálních příležitostí. V tomto si myslím, že jsme hodně daleko.

Když děláte poradu přes Skype, musíte striktně dodržovat disciplínu

V Praze, kde je vaše hlavní útočiště, pravidelně pendlujete mezi pobočkami Zličín a Černý Most. Kromě toho máte pod palcem Slovensko. Jak zvládáte cestovat a navíc ještě mít čas rodinu?

Zvládnout se to dá. (smích) Naštěstí na to nejsem sám a na Slovensko i třeba na Moravu jezdí další tři kolegové. Také hodně využíváme videokonference a Skype. Oceňují to hlavně regionální zástupci, kteří předtím každých 5 týdnů jezdili na velký meeting, a to byly tisíce kilometrů. Pořád si na to zvykáme, učíme se tomu důvěřovat a zvládat to taky po technické stránce. Protože u těchto technologií se musí striktně dodržovat disciplína. Když je u videokonference deset lidí a křičí jeden přes druhého, okamžitě vám to naruší atmosféru. To se v zasedačce nestane, tam když někdo vyrušuje, hned ho zapojíte. Na tom videu to ale nejde, protože on si vás nevšimne, že na něj máváte. (smích) Jsem ale moc rád, že technika jde dopředu. Pořád platí, že na klíčové schůzky si rád zajedu osobně, ale díky videokonferencím mohu mít tým pohromadě daleko snáze a častěji, než tomu bylo v minulosti. A kdo musí jezdit po nejdelším tankodromu v Evropě zvaném D1, dá mi za pravdu, že na těch telekonferencích přeci jen něco je.

Jsi týmový hráč spíše než sólista? Nečekáš, že tě v práci budou vodit za ruku, radši chodíš s vlastními nápady. V Siku přesně takové lidí rádi vidí. Využij příležitost a přihlas se k nim do týmu.