Před pár lety byly slevy hlavním nástrojem zvyšování prodejů. Tehdy se v ČR roztrhl pytel se slevovými portály, které se předháněly v různých nabídkách. Za tu dobu lidé změnili své nákupní chování a tak se tomuto trendu stačilo přizpůsobit jen pár nejsilnějších portálů. Pepa.cz dokázal i přes všechen chaos chytit nový kurz a dnes zaměstnává 45 lidí a neustále expanduje. V současnosti se vyšplhal na druhé místo, nicméně Pepova ambice stát se jedničkou na trhu je obrovská. Jak toho plánují dosáhnout s námi sdíleli dva ostřílení obchodní matadoři Richard Biško a Jan Mráz. Oba jsou v čele týmů, které si interně konkurují, ale přesto mají týmy nadstandardně dobré vztahy.

Příběh 2 account manažerů, kteří do zaběhnutého kolektivu Pepa.cz nastoupili v září 2015 jako řadoví obchodní konzultanti. O rok později denně vítají své obchodníky z kapitánské pozice.

Jan Mráz, 31 let

Neustále motivuje svůj tým nadšených obchodníků, kterým rád předává své obchodní znalosti: „Baví mě pracovat i ve volném čase. Moje práce je mým koníčkem, takže volný čas využívám k přípravě a vyhledávání nových příležitostí. Já tak vlastně u toho relaxuji.“

Richard Biško, 25 let

Úspěšně vede svůj obchodní tým zaměřený na cestování, což je pro něj příhodné, neboť sám velmi rád cestuje. „Ve volném čase pracuji nebo hlavně sportuji, myslím si, že člověk je po něm klidnější a vyrovnanější. Inspiraci hledám v odborné literatuře.“ A jakou knihu by doporučil? – Snězte tu žábu (Brian Tracy)

„Dobří manažeři-mentoři si to odmakají od začátku“

Jaké byly Vaše začátky?

J: Nastupoval jsem v době, kdy tehdejší obchodní oddělení mělo nějaké nedostatky, ale nechtěl jsem na to hned ze startu upozorňovat. S postupem času jsem si mohl dovolit víc „rýpat” (smích). Manažerem se stává člověk, který si tím projde od začátku, aby pak svým obchodníkům mohl předávat ty nejlepší rady a relevantnější zkušenosti. Obchodníci to pak berou jinak, když jim člověk řekne, co a jak dělat.

R: Relativně rychle jsme se se svými výkony začlenili  k nejlepším obchodníkům ve firmě. I díky tomu jsme dnes account manažery, kteří vedou své týmy.

Nastavujete svým týmům strop nebo jim zpátečku do výbavy ani nedáváte?

R: Vůbec neomezujeme. Perfektně si uvědomuju, že každý člen mého týmu je individuální a jedinečná osobnost a tak se k nim taky stavím. Limity u nás neexistují.

J: Svůj tým maximálně podporuji a posouvám každý den kupředu. Připravuji pro ně školení, kde posouvám jejich hranice jak správně obchodovat. Na všech mých obchodnících pracuji tak, aby byli ti nejlepší.

Proč vlastně název Pepa.cz?

R: Jako Alza má Alzáka, tak Pepu.cz prezentuje Pepa. Je to jméno, které dobře zní, každý ho zná a jde ruku v ruce s postavičkou. Těžíme z toho, že v Pepovi není žádná zkomolenina slova „sleva” a to je velká konkurenční výhoda. Spousta dalších portálů, které to slovo mají v názvu, tak přemýšlí o rebrandingu, aby tam to slovo neměli, neboť je limituje u některých partnerů, kteří ve slevě nic nenabízí.

Popíšete nám v krátkosti vizi Pepa.cz? Jak se Vám ji daří předávat zákazníkům a partnerům?

R: V začátcích slevového boomu bylo na trhu několik desítek firem, nicméně přežily jen ty nejsilnější a my jsme hrdí, že můžeme být mezi nimi. Samozřejmě máme hodně plánů a vizí, o kterých ale budeme mluvit, až na to přijde ta správná doba. V krátkosti ale chceme poskytovat pořád lepší služby formou inzerce nabídek, které budou pro konečného zákazníka představovat maximální hodnotu.

J: Naprosto souhlasím. Primárně cílíme jak na starší klientelu, tak na mladší skupiny. Měsíčně vynakládáme miliony korun do reklamy, což není malá částka. Začali jsme kampaň v televizi na Nově, na Evropě 2, Frekvenci 1, dále na hlavní stránce Seznamu a Super.cz. Nadále pokračujeme ve svých aktivitách a zviditelněních se na dalších nejnavštěvovanějších českých stránkách a v dalších médiích. Věřím, že jednou budeme všude. 🙂

„Slovo „sleva” už nefunguje, mnoho partnerů je ani nenabízí“

Jak byste vykreslili Váš zákaznický segment?

R: Jak jsme uvedli, zákaznický segment rozlišujeme na mladší a starší skupiny obyvatel. Největší zastoupení mají pracující klienti ve věku 30–50 let. A proto hodnota průměrné objednávky rok od roku exponenciálně roste.

J: Začali jsme prodávat i dražší balíčky, neboť lidé mají víc peněz, než dříve a chtějí si užívat dražší pobyty. To jde ruku v ruce s naší kampaní – inzerujeme levné pobytové balíčky, ale i partnery dražších poměrů (např. 5* hotel v Karlových Varech). Spolupracujeme v rámci ČR i s partnery, kteří mají hotelové sítě a řetězce po celém světě. Tvoříme jim výhodné procentní částky ze zisku a den už si bez nás neumí ani představit. 🙂

„Na blogu jsou autentické zážitky a dáváme tam obsah i ze života firmy“

Můžete popsat současnou situaci na trhu? Kolik Vás na trhu nyní je?

J: Zákazníci již nevyhledávají tak velké slevy jako dřív. Na zákazníky už to slovo tolik nepůsobí jako dříve, hlavně v tom cestování. Danou nabídku spíš ocení selským rozumem. Nemusí tam tedy být tak velké slevy a lidé si to stejně koupí. Lidé ocení kvalitu nabídky spíše než slevu.

R: Souhlasím. Jde o to, že koncový zákazník si uvědomuje, že to číslo před slevou je častokrát nereálné. Bylo zde x slevových portálů a dnes je spočítáme na prstech jedné ruky.

Čím jste dokázali tak dlouho „přežít“?

J:  Aplikujeme jiný přístup k našim partnerům a zákazníkům. Máme obětavou zákaznickou podporu (tímto ji zdravím a děkuji za ně – smích) a obchodní oddělení zaměřené na partnery, pro které jsme schopni nastavit výhodné podmínky. Tento přístup spousta obchodních oddělení neměla. Koukali jen na zisk, honili se za penězi atd. To je moc krátkozraké. Když děláte práci dobře a efektivně, úspěch se dostaví sám.

R: Nepatříme na trhu mezi ty nejlevnější, známe svou cenu, ale zato umíme službu kvalitně vrátit. Šli jsme cestou dlouhodobého růstu, po kvalitě partnerů a upřímné komunikaci se zákazníky. Naši obchodníci mají mnohdy šanci si nabídky nejprve vyzkoušet na vlastní kůži, o čemž později píšeme na našem firemním blogu. Rozhodně je to přidaná hodnota pro zákazníky, která zvyšuje důvěryhodnost.

„Jeden telefonát = Okamžitý obchod“

Jaké to pro Pepu.cz bylo, přijít na trh, kde již chvilku vládl nejznámější český slevový portál Slevomat?

J: V začátcích byl trh obrovský. Jeden telefon znamenal okamžitý obchod, neboť to bylo něco nového, co partneři teprve začali objevovat. Se Slevomatem nás dělí jen 11 měsíců od zahájení jejich činnosti, ale rozdělení trhu je vidět dodnes – pořád jsou první,  ale to nám dává prostor se odlišit jak přístupem, tak v tvoření reklamy a propagace. Naši partneři tak zjišťují, že to děláme jinak, a proto se nám daří akvizice nových obchodních partnerů více než dříve. Mimo jiné obdivuji vývojové oddělení Slevomatu, jakým způsobem dělají aplikace, to se mi líbí.

R: Nicméně trh je stále tak velký, že se necítíme být limitovaní tím, že je nad námi větší hráč. V pohodě si můžeme dělat svoje a fungovat. Oproti loňskému březnu jsme zaznamenali 37% nárůst, což je úžasné po tolika letech fungování.

Jak byste srovnali obchodování předtím a dnes, je to snazší?

R: Rozhodně to dřív bylo, co telefonát to spolupráce. Dnes je obchodní proces delší a komplikovanější. Partneři trh už znají a ví co očekávat. Často jsou kvůli portálům se špatnou pověstí skeptičtí. Našim úkolem je dokázat partnerovi naši stabilitu a přínos pro jeho business.

J: Bylo těžké se prosadit a proniknout na tento trh, protože tady bylo spoustu podobných firem. Nicméně se nám povedlo stát se dvojkou na trhu a odlišit se, takže jestli je to těžké nebo lehké záleží na úhlu pohledu. Včera mi někdo řekl „ne“, ale zítra z toho může být „ano“ nebo „ano“ někomu jinému. Denně to dokazují naši obchodníci, kteří nabírají spoustu nových partnerů, kteří dříve byli skeptičtí.

„Nejlepší obchodníci si u nás vydělají i 80 000 Kč měsíčně“

K těmto obchodníkům nabíráte novou posilu. Čím Vás takový obchodník okouzlí na pohovoru?

R: Měl by vědět, co chce a měl by vyzařovat dobrou energií. Nezáleží ani tolik na tom, kolik má obchodních zkušeností.

J: Z nezkušeného člověka s drivem jsme schopni udělat senzačního obchodníka. Ze schopného obchodníka bez chtíče neudělá nikdo nic. Dáváme klidně přednost lidem, kteří se chtějí prosadit a chtějí si to zkusit. Naše obchodní oddělení čítá spoustu lidí, kteří předtím neobchodovali a nyní mají skvělé výsledky.

R: To ale samozřejmě neznamená, že nemáme zájem o zkušené obchodníky (smích).

Jak se takový chtíč pozná?

R: Já mám v týmu nejmladšího obchodníka, který mi už v telefonu říkal, že ho nezajímá nějaká fixní odměna, ale jen provize. Vydělá si, co zobchoduje. Na základě toho jsme mu dali šanci a jsme s ním nesmírně spokojení.

J: Pro mě je dobrou indicií, když z člověka vyzařuje pozitivní energie a také, když chce člověk být odměněný za svoji práci a chce něco dokázat, než když vyžaduje velký fix a malou provizi. To prostě značí pohodlnost. Chápu, že je finanční polštář důležitý, ale u nás si mohou vydělávat kolik chtějí. Nemáme strop.

Dle Vás je na trhu hodně prostoru. Takže se v tomto oboru stále ještě dají vydělat slušné peníze?

R: Samozřejmě, záleží jen a pouze na člověku…na trhu jsou tisíce potenciálních partnerů, kteří jsou schopní generovat obraty v řádech stovek tisíců. Obchodník za to má provizi v řádech procent. Takových partnerů může mít desítky, když si to spočítá, jaká odměna mu z toho může náležet…je tu obrovský prostor. Pozorujeme také zvýšený zájem o maďárské termální prameny, čehož se chceme pořádně chopit. Potenciálních partnerů bude o to víc. Nabízí se tak další prostor pro jazykově zdatného obchodníka.

MĚSÍČNÍ STAR, zkoušení nabídek na vlastní kůži nebo tykačka s Honzou, Richardem a jinými manažery? Ano správně, takto vypadá firemní kultura v Pepovi.cz!

• Mladá a progresivní firma, kde věci mají nastavené tak jako NIKDE jinde.

• V neformální atmosféře se těšte na stolní fotbálek, společné snídaně, teambuildingové akce nebo brainstorming každý první pátek v měsíci, kde každý může přijít s jakýmkoli nápadem (i nereálným).

• Tradiční párty po inovativním brainstormingu. Z kanclů na Revoluční 7 to do klubů nemají daleko.

• Vybaví tě multisportkou, neomezeným tarifem, údernými hláškami a hurá do terénu!

Foto: Lucie Levá