Jan Jirovec: „Pracujeme s hvězdami v oboru, což dává našim obchodníkům obří rozhled do života“

 |  Články  |  Rozhovory  |  Petra Tóthová  |  2 020x přečteno

Krédo společnosti Logio zní „It’s so simple“. Jejich hlavním cílem je zastavit zbytečné plýtvání času a peněz zákazníků. Firma poskytuje poradenství v oblasti řízení dodavatelských řetězců, snaží se zlepšit jejich fungování a zefektivnit procesy. Data tvoří základ pro konzultační služby, proto v Logiu najdete i tým vývoje softwarových řešení. Mezi obchodníky, konzultanty a techniky můžete potkat i odborníky na aplikovanou matematiku. 

  • Jan Jirovec, 36 let, partner a obchodní ředitel společnosti Logio s.r.o.
  • Korporátní pravidla u nich nehledejte, to je totiž jedna z věcí, které obchodní ředitel a spolumajitel společnosti, Jan Jirovec, opravdu nemusí. Svůj byznys staví na vztazích a komplexitě služeb, která je jejich největší devízou. Důkazem je velkost firmy – Logio je největší středoevropskou společností v oboru. Vedení společnosti stojí na managementu, jehož součástí je i pět majitelů, kteří dávno pochopili, že jejich obchodníci nemohou zobchodovat úplně vše. Proto za sebou mají solidní background v podobě specialistů a supportních týmů.

Za klíčovou považuji radu kamaráda: „Když dáš svým lidem kompetence, musíš se smířit s tím, že to občas pokazí“

Cesta, která vás přivedla do společnosti? Před 10 lety jsem se potkal s Logiem na zakázce. Byl jsem tehdy konzultantem, padli jsme si do oka a začali spolupracovat. Navíc to dávalo obchodně smysl, Logio pomohlo investovat do rozvoje mé firmy. Slovo dalo slovo a po několika letech jsem se stal spoluvlastníkem a obchodním ředitelem.

Vzdělání? Myslíte, že má na práci obchodníka vliv? Vliv má, ale často přeceňovaný. Za ten zásadní pokládám určitý nadhled a obecné znalosti. K tomu hromadu přátel, které jsem získal na Univerzitě Jana Evangelisty Purkyně. Zbytek jsou věci, které je potřeba v sobě mít. Nemám pocit, že by z kterékoli školy přišel hotový obchodník.

Co vás baví / nebaví? Baví mě potkávat chytré a inspirativní lidi, baví mě trávit čas s mými přáteli a rodinou. Když mohu někomu pomoct, něco změnit. Naopak se rád obejdu bez korporátních myšlenek ve vlastní firmě. Nebaví mě vymlouvání a neosobnost.

Největší přání? Chtěl bych pomáhat a posouvat lidi kolem sebe, zúročit tak své zkušenosti z podnikání ve prospěch společnosti. Vnímám to jako svůj dluh. Do Prahy jsem se přistěhoval jako kluk s kalhotami a sakem po dědovi a došel jsem tam, kde jsem teď. Potkal jsem spoustu šikovných lidí, kteří mě inspirovali a pomohli mi. Chci to společnosti vrátit.

Nejlepší sales rada a od koho? Týká se řízení obchodních týmů. Dal mi ji kamarád z celosvětové poradenské firmy a pokládám ji za klíčovou: „Když dáš svým lidem kompetence, musíš se smířit s tím, že to občas pokazí.“

Jak relaxujete? Bydlím na venkově, mám malou zemědělskou usedlost. Když přijedu domů, postarám se o rodinu a zvířata kolem, odpočívám v přírodě. Rodinu jsem naučil, že když přijedu, tak jsem nějakou dobu zticha a nesmí na mě mluvit ☺

 

V Logiu kladou velký důraz na zdraví svých zaměstnanců, pořádají workshopy ohledně zdravého stravování a pozadu nezůstalo ani vybavení jejich kuchyněk: „Do kuchyněk jsme nainstalovali filtry na vodu, v kanceláři jsou vždy k dostání čerstvá jablka, hrušky nebo meloun. Naše recepční se starají o přípravu dopoledních a odpoledních svačinek, které se skládají ze zeleniny, ovoce, domácích pomazánek, celozrnných chlebů a zdravých fresh džusů či smoothies.

„V obchodu je důležitá autenticita, porozumění a hlavně žádné lhaní“

Honzo, jste obchodníkem tělem i duší, tak jste i začínal. Jaké je vést svůj obchodní tým, být manažerem?

Tým nebude nikdy obchodovat úplně sám, proto mě to baví. Musíte vědět, kdy do toho vstoupit. Důležitá je autenticita, naslouchání a porozumění, to své lidi učím. V obchodování musí být kus lidskosti a důvěryhodnost. V Logiu je nás pět majitelů a když něco slibujeme, tak osobně. Nestojíme stranou. Logio nemá nespokojené zákazníky, co slíbíme, to uděláme. Na začátku můžeme o nějaké zákazníky přijít, ale naučil jsem se, že když chci mít jednoduchý život, tak říkám pravdu na začátku, v obchodě se nelže.

„Práce obchodníka je velmi podobná tomu, když jdete balit holku na bar“

Myslíte si, že stát se dobrým obchodníkem stojí na talentu nebo se dá obchodování naučit?

Jsou technické věci, jako je obchodní proces, technické znalosti a evidence, což může být nudné. Ale jde o základní předpoklad úspěchu, protože vytváří rutiny, které fungují tak, že dotáhnete obchod do konce. To musí mít každý obchodník. Vedle toho musí mít schopnost komunikace se zákazníkem a uvnitř firmy, které vyžadují set vrozených vlastností a schopností, což se učí praxí. Práci obchodníka považuji za velmi podobnou tomu, když jdete balit holku na bar. Musíme vědět, ve kterém okamžiku máte co říct, musíte umět naslouchat a hezky se u toho usmívat. Když to nemáte, tak neuspějete.

„Obchodníci se u nás potkávají s hvězdami v oboru“

Máte konkrétní obchodní strategii, která funguje vždy, nebo naopak měníte dle typu zákazníka?

Když chcete předat týmu své zkušenosti, tak zjistíte, že používáte stejné principy, ale pokaždé to děláte trochu jinak. Je to hodně intuitivní. Učím obchodníky, aby uměli zákazníkovi naslouchat. Nemůžeme si dovolit tlačit, jsme poradenská firma. Obchodníci se u nás potkávají s hvězdami v oboru. Musí být odvážní, aby jim řekli, že si přivedou tým specialistů, protože neví úplně vše. Musí být dostateční partneři, aby se s nimi chtěl zákazník bavit. Člověk to musí párkrát pokazit, aby to pochopil.

Ve firmách obvykle zůstáváte dlouho. Myslíte, že má čas vliv na lepší obchodní výsledky?  

Nemyslím si, že je důležité měnit pozice. Spíš je důležité si svou práci koncipovat dlouhodobě tak, aby vás pořád bavila. Když dokážete nacházet pořád dostatek výzev a motivace, tak je to OK. Naučil jsem se, že o věci, které tvoříme, se nemusíme bát. Důležité je nepřestat vytvářet nové příležitosti. 🙂 To funguje ve všech oblastech života.

Jaká byla první Honzova zkušenost v salesu? A jak to vidí dnes? „Bylo to těžké, nikoho jsem neznal, neměl jsem znalosti. Po VŠ jsem nedokázal spočítat ani zisk na zakázce. Na začátku mi pomohli kolegové a po roce jsem měl na starosti klíčové obchody. Vše je spojené s prvním úspěchem, obchodník potřebuje vyhrávat. Zajímavé a logické je, jak se mění prožitek z výhry v čase. Pamatuji si, když jsem zvládl obchod za sto tisíc, byl jsem z toho naprosto nadšený. Dnes obchoduji v řádu milionů a řeknu si fajn, ale jdeme dál. Už prostě nemusíme „balit všechny holky na baru“, ale jen ty, které nás inspirují.“

„Tento svět je příliš rychlý, abychom si obchodování komplikovali“

Co vás na salesu naopak nebaví?

Nebaví mě, když narazím na zbytečná kolečka, cykly a neupřímnost. Snažím se škrtat vše, co je nepřímé a složité. Všechny věci v obchodu jsou ve finále jednoduché, jdou rozložit. Tento svět je příliš rychlý, abychom si obchodování komplikovali.

Jak u vás obchodníci fungují?

Velmi rychle jsme zjistili, že nemůžeme mít obchodníky, kteří sami zobchodují vše. Zákazníci, kteří od vás kupují služby, chtějí mít nejlepšího člověka hned na začátku, technicky a odborně zdatného. Tým je složený ze všech typů lidí, konzultantů a dalších, kteří dokáží prodávat. Role obchodního ředitele je dohled nad tím, aby byl tým dobře složený, aby dodával to, co zákazník potřebuje. Obchodník je nositel procesu. Drží kontinuitu, tlačí a posouvá věci dopředu, připravuje smlouvy, drží pohromadě tým, aby dodal výsledek. Čistých obchodníků tedy zas tolik nepotřebujeme. Potřebujeme lidi, kteří umí vnímat zákazníka. Nikdy nikdo neprodává sám, prodává celý tým.

„Každý manažer je odpovědný za to, jak jsou jeho lidi šťastní a jak je baví pracovat“

Jak se firmě daří, plánujete nějaké změny?

Stále rosteme a zároveň rozšiřujeme portfolio. Potřebujeme péči o stávající zákazníky a otevírat nové příležitosti. Většina byznysu teče od současných zákazníků, ale máme prostor např. v sousedních zemích. Obchodníky nenafoukneme, stejně jako konzultanty. Všechny potřebujeme systematicky vzdělávat a vychovávat. Každý manažer je odpovědný za to, jak jsou jeho lidi šťastní a jak je baví pracovat.

Koho k sobě hledáte?

Firma je firmou silných lidí, osobností. Jsme smečka, která se žene za výsledkem – hledáme člověka, který má drive, dokáže ustát kritiku sebe sama. Hledáme toho, který na sobě chce makat. Ostatní ho naučíme, musí tomu ale dát životní energii.

„Děláme to dlouho, dokážeme se podělit o úspěchy se všemi zaměstnanci“

Co obchodníkům nabízíte?

Lidský přístup. Neuznáváme hry, jedeme na rovinu. Organizační strukturu máme velmi plochou, i když je nás kolem stovky. Zpětné vazby se dávají hned, jsou jednoduché a čitelné. Spolupracujeme se společnostmi, které vyrábí potraviny, hi-tech technologie, zpracovávají ropu, což dává našim obchodníkům obří rozhled do života. Práce v Logiu je zážitek. Základní plat a pak odměny. Děláme to dlouho, dokážeme se podělit o úspěchy se všemi zaměstnanci. Vnímáme, že lidi jsou jedno z našich největších bohatství.

Jaké máte složení týmu? Ženy vs. muži?

Máme asi 80 % mužů a 20 % žen. Dlouhodobě z toho nejsem nadšený, ženský princip do našeho světa patří. Ale pro ženy to vedle alfa samců není jednoduché. Dáváme tomu hodně péče. Děláme jim „dny pro ženy“, kde mají svůj prostor. Výstupem z takových dnů je mimo jiné zpětná vazba na naše chování, co by od nás potřebovaly, co by bylo dobré zlepšit. Myslím, že firmu pozitivně proměňuje, když žena vstoupí do porady nebo obchodu.

Foto: Marek Rebroš

Text: Petra Tóthová

Hledáte práci v obchodu?

Přes 750 firem u nás hledá denně talenty.

Najděte práci

Žijete obchodem?

Vytvořte si profil a buďte vidět v oboru!

Registrujte se

Komentáře

Plný náhled profilu je zobrazován
na základě členství Business Animals.


Zavřít okno