Jakub je jako obchodní ředitel velmi osobitý. Začínal jako nadšený kluk v D2D prodeji, vstřebával vše, co mu zkušenější kolegové říkali, až se po letech vyšplhal k obchodnímu vedení ve společnosti Planet A – alternativnímu poskytovateli telekomunikačních služeb pod značkou AIM. V duši je to ale ještě pořád ten kluk, který s čírem zvonil na zvonky, bavil lidi a naslouchal jejich potřebám. Proto je u svého týmu oblíbený – na nic si nehraje. Je jedním z nich. Punk už nenosí, ale z jeho chování jsme rychle pochopili, že „známku punku“ přenáší i do vedení. V tom nejlepším slova smyslu!

• Jakub Jánský, (29 let)
• Obchodní ředitel společnosti Planet A, poskytovatele internetu a chytré televize pod značkou AIM, který se v letošním roce rozšířil z Prahy a Středočeského kraje na celou ČR.
• Hrával fotbal, nosil conversky a vypracoval se na úspěšného člověka v jednom z nejtěžších oborů. Čím? „Nemám rád anglické slovo icebreaker, ale něco na něm je. Musí to ale vycházet z vás, nezafunguje nic hraného,“ prozrazuje, „já třeba nosil strašné komedie na hlavě. Číro, emo styl a tak. Vždycky, když mi zákazník otevřel dveře, a bylo tam těch prvních 20-30 vteřin, které tak dobře zná každý D2D prodejce, kdy jsou emoce na druhé straně spíš negativní a vy hrajete o to, aby před vámi nezabouchli dveře, jsem se představil a téměř s železnou pravidelností mi lidi ihned koukli na vlasy. Já se vždycky hraně rozhodil a říkám: „Jéžiš, teď jste mě úplně vykolejila, že jste mi koukla na ty vlasy…“ – a byla moje. Smála se a už jsem nebyl vetřelec. Bavili jsme se jako dva lidi.
• Osobitost, neformálnost a lidskost si Jakub Jánský zachoval i ve vedení Planet A, která je tak trochu rebelem na trhu. Alespoň to se nám snažil naznačit na prvním setkání, a tak jsme se na samotný rozhovor vyzbrojili všetečnými otázkami.

Na kontě mám několik rozhovorů s prodejci TELCO, takže když mi Jakub na prvním setkání tvrdil, že nejsou nudní jako konkurence, nedalo mi to…

Jakube, že jsou jiní, říkají všichni. Ráda uvidím důkazy, že i v takovém oboru jde dělat něco, co lidi baví. 🙂

Dělat služby, které lidi baví, jde v každém oboru. A to tím, že posloucháte trh a podřizujete služby lidem, kteří vám dávají zpětnou vazbu. My nechceme, aby se lidi podřizovali existující nabídce a věřte, že když vám někdo bude tvrdit, že u telekomunikací tohle nejde, tak my jsme důkaz toho, že to jde. Mrkněte třeba na náš web a uvidíte, že jak internet, tak telka můžou být interaktivní a hravé.

Jak třeba?

Třeba tím, že jsme zachránili spoustu rodin od rozvodů. To byste nevěřila, kolik rodin má v Česku jen jednu televizi a spoustu večerů stráví hádáním, na co se budou dívat. Díky našim chytrým funkcím se může podívat jeden, zároveň druhý, pak děti…a nehádají se.

„Jsem pyšný na produkt, který lidi baví. Spoustu českých rodin jsme zachránili před rozvodem“

Jinak za ten web máte palec nahoru – tmavovlasá paní z fotky mi u vás přišla otevřít dveře, takže pracujete s tvářemi firmy. Přesto. V čem konkrétně jste na trhu „ti hraví?“

Vždycky jsme se snažili s věcmi přicházet na trh dřív než ostatní. Musíme se odlišovat a jinak než přes služby a přístup k zákazníkům to u malé firmy nejde. Už v roce 2008 jsme v televizi měli celou řadu vychytávek jako timeshift, videorekordér nebo videotéku, a když se podíváte dnes, tak je to na trhu standardem. V roce 2013 jsme zase představili internetové tarify s možností nastavení poměru rychlostí a dnes to konkurence kopíruje. A to je asi to největší ocenění.

Zmínil jste přístup k zákazníkům. Jaký je tady v Planet A?

Rozdíl v přístupu mezi velkou a malou firmou je, že nás reálně zajímá každý zákazník. Zajímá nás jeden konkrétní člověk do hloubky, což není běžné.

Stali jste se celorepublikovým poskytovatelem, nepůjde tento přístup „do hloubky“ stranou, když se firma rozšiřuje?

Nepůjde, protože ruku v ruce s rozšířením plánujeme nabrat obchodníky v regionech, kteří mají podobné hodnoty. Naše kapacita stačí pokrýt trh Prahy a Středočeského kraje. Jelikož si chceme udržet to, čemu věříme, potřebujeme lidi, kteří přenesou služby AIM do svých regionů.

Jaké produkty teď nejvíc frčí? Co se vám jako obchodníkovi nejsnáze prodává a proč?

Internet, dneska je to standard a bez něj už si život nedokáže představit asi nikdo z nás. Ale hlavní tahák je naše telka Kuki a její super funkce. Neomezuje vás televizním programem, kouknete se na co chcete, kdy chcete a na čem chcete. Díky tomu mají naši zákaznici čas na rodinu, kámoše a koníčky. A já jako obchodník neprodávám sliby, ale reálné zážitky a produkt, na který jsem pyšný…

Proč jste na produkt pyšný?

Protože nejsem poskytovatel, co přijde k zákazníkovi a ptá se: Kolik máš programů? Jakou máš rychlost? Kolik platíš?, ale zeptám se: Jak to využíváš? Jak to chceš využívat? A co ti chybí? Neřeším na úrovni produktu finanční stránku věci, ale něco navíc, co nikdo nenabízí.

„Holky i kluky z obchodu vnímáme jako důležitý informační zdroj. Dáváme jim prostor, ale i bariéry.“

S čím za vámi chodí vaši lidi nejčastěji?

Naštěstí chodí s nápady na zlepšováky. Ale jinak samozřejmě řeší klasické obchodní bolesti a chodí s požadavky od zákazníků a starostmi z terénu. Může se jednat o nepříjemnou situaci, kterou zažili, ale i třeba o to, že chtějí jen probrat individuální nastavení služby pro konkrétního klienta. Já a celé vedení jsme tu samozřejmě od toho, abychom jim pomohli a ukázali jim cestu z kruhu.

S čím za vámi přišli naposledy?

Naposledy přišly kolegyně, že chtějí nový záchod, tak jsme jim udělali krásný s ručníky a květinami jako v hotelu. 🙂

Co jste naposledy implementovali na základě podnětů z obchodního?

Teď třeba pracujeme na nových tarifech internetu, aby byly jednoduše vysvětlitelné zákazníkovi, lépe se marketingově prezentovali, a tedy lépe prodávali. No a spousta podnětů, které se dostali do života díky obchodníkům, jsou vychytávky v naší televizi Kuki. Holky i kluky z obchodu vnímáme jako důležitý informační zdroj a je potřeba jim dát prostor. Ale i bariéry 🙂

Zníte jako pohodová firma, kde ani není tlak na výkon…

Tak to není, jsme normální firma co chce růst, vydělávat a postarat se o své lidi. Což s sebou vždycky přináší určitý tlak. Pohodová atmosféra může fungovat jedině v případě, že všichni chápou, co mají dělat a váží si kroků, které firma podniká, aby jim práci v terénu ulehčila. Jako akcionáři jsme např. zainvestovali velké finanční prostředky do stavby nových domů, vytvořili jsme tak obchodníkům ideální příležitost, aby měli fajn terén. Pokud pak vidím, že obchodník dostane úplně novou výstavbu a 14 dní tam nešel, myslím si, že pak nemá smysl takovému člověku věnovat v týmu čas.

„D2D mění tvář. Z taktiky spálené země přijdu-vyplením-nevrátím se jde cestou marketingu a merchandizingu“

Jak probíhá sales proces?

Naše lokality dobře známe, budujeme si v nich vztahy a kontakty na pravidelné bázi. Neděláme rychloobrátkové nálety na zákazníky ani taktiky spálené země. Ač je naše cesta mnohem delší a náročnější, tak víme, že se nám dlouhodobě vyplatí.

Údajně prodáte na každé 3-4té schůzce. Ani velké firmy se takovým číslem nehonosí, věří vám to obchodníci, co chodí na pohovory? Čím je tak vysoká úspěšnost v D2D dána?

Velké korporace chodí na trh bez znalosti terénu. Jedou standardní D2D – na masu. My dáme na přípravu místa (letáky, členské schůze), kvalitu a doporučení. Máme spoustu doprovodných aktivit díky našim holkám z marketingu a klukům z merchandisingového týmu, kteří nám pomáhají stát se v domě, do kterého vejdeme, tváří, kterou lidi už znají. To přináší obchodníkům další možnosti, jak získat objednávku.

„Polovina mzdy padne rozjetým obchodníkům za dodržení slibů a plnění úkolů.“

V D2D se obchodníci točí, často se zaleknou, nebo jim to i jde, ale rychle vyhoří. Jak docílíte toho, aby se to vašim lidem nestalo?

Musím vnímat potřeby obchodníka. Chce jenom prodávat? Nebo má vyšší cíle? A podle toho s ním pracovat, dát mu šanci se realizovat. Je tu spousta lidí, kteří si cestu z pozice obchodníka vyšlapali dál a dneska jsou v pozici regionálních konzultantů nebo vyšší, já jsem toho krásným příkladem. Je to jenom na nich, všichni u nás mají šanci se dostat výš. Ale musí chtít…

A když chce, co mu nabídnete?

Když chce, může ve svém regionu reálně ovlivnit celou řadu věcí. Účastní se těch správných porad, dává podněty, hádá se, jak co propagovat, a to je přesně to, co potřebujeme. Má možnost vyjadřovat se k marketingu, letákům, merchi, i kam se bude firma investičně rozrůstat. Není to ale tak, že si může nadiktovat cokoliv, spousta nápadů se zrealizuje, ale stejné množství taky neprojde a řekneme si, proč nemá smysl tyto věci dělat.

Foto: Matěj Kadlec