Obchodování začíná ve chvíli, když klient řekne NE. Jak se postavit k námitkám?

 |  Články  |  Obchod  |  Jitka Zoderová  |  1 876x přečteno

Námitky jsou neustále omílané téma. Stále mi však přijde, že většina obchodníků je nechápe jako součást obchodu, ale něco, kde celá hra končí. Máte ten pocit, kdy klient něco namítá a vy už pomalu sklápíte uši a máte chuť si jít pobrečet do kouta? Tady je potřeba si přenastavit kódy v hlavě, chcete-li být úspěšnější než 80 % obchodníků. Obchodování totiž začíná ve chvíli, kdy klient řekne NE.

Námitka totiž značí zájem a je mnohem lepší, než když vám klient všechno zdvořile odkýve – takový klient vás už zpravidla v půlce přestal vnímat a společně vás podepsaný kontrakt většinou nečeká.

Začneme postupně, a to přípravou mysli telefonováním či prvním kontaktem.

  • Rozmluvte se. Zavolejte rodičům nebo člověku se kterým vždycky zasmějete.
  • Zazpívejte si. Zpěvem se krásně uvolní barva hlasu a celkové napětí. Nebo meditujte jinými způsoby.
  • Zaběhejte si po ránu. Ideální budíček, který rozproudí krev v žilách, a hlavně v hlase.
  • Zopakujte si své obchodnické mantry. Svoje cíle – chcete-li.

Předtím, než zavoláte:

  • Mějte pevně stanoven cíl hovoru. Má na jeho konci být schůzka? Termín Skype? Zjištěné nějaké informace?
  • Buďte pozitivně naladění. Profesionálové se umí pozitivně naladit navzdory okolnostem. Tón hlasu je stejně tak důležitý jako řeč těla v klasické komunikaci.
  • Odlište se. Mějte ve svém základním představení něco speciálního, co vás vymezí od vaší konkurence. např. nejsme personální agentura, ale používáme k náboru nejmodernější technologie – momentálně nastavení FB chatbotů pro firmy jako jste vy.

Kluci konkrétní námitky v telefonu probrali v Sales ránu – koukněte na záznam.

Text: Jitka Zoderová

Hledáte práci v obchodu?

Přes 750 firem u nás hledá denně talenty.

Najděte práci

Žijete obchodem?

Vytvořte si profil a buďte vidět v oboru!

Registrujte se

Komentáře

Plný náhled profilu je zobrazován
na základě členství Business Animals.


Zavřít okno