20. Květen 2018
Co dnešní obchodníci “dvacátníci” chtějí? Podle čeho si vybírají práci? Co je motivuje? Čemu věří? Proč po pár měsících odcházejí? Nejen preference generací se mění, ale i celkový přístup k práci je radikálně jiný. Vyzpovídali jsme Lukáše z Global Financial Solution (GFS), který má k této skupině blízko a zároveň bohaté zkušenosti. Ve svých 32 letech vede tým 200 mladých obchodníků.
- Lukáš Lichtenberk – General Director
- Global Financial Solution je finančně poradenská firma. S více než dvěma sty poradci se řadí mezi největší společnosti v ČR.
- Tým netvoří jen ve firmě. Společně hrají hokej, tráví spolu víkendy, večírky a neustále si navzájem pomáhají.
- Lukáše na tom všem nejvíce baví růst svých lidí. Sleduje jejich vývoj, pokroky a plnění snů.
Lukáši, vy se při recruitingu zaměřujete především na skupinu 22 až 30 let. Čím je tato skupina specifická?
Často hledají dokonalost, třpytícího se jednorožce, práci, kde je bude bavit vše od začátku do konce. Když zjistí, že to není stoprocentní, chtějí toho po pár měsících nechat. Tak to ale nefunguje. Výsledky jdou vidět až za nějaký čas. Často to přirovnávám k chození do posilovny. Když půjdete 3x, moc se toho nezmění. Musíte vytrvat, abyste viděli výsledky. Taky si myslím, ať děláte jakoukoliv práci, vždy tam bude část, která vás baví a která vás štve. Jde o to, aby těch pro bylo víc než proti. V obchodě si asi nikdo nelibuje v klientském NE, ale zase s sebou tento obor nese kupu dalších výhod. Můžete si vzít dovolenou kdy chcete, nikoho se nemusíte ptát, nemáte omezenou výplatu, přes prázdniny si můžete dát volný režim a přes rok zase máknout o to víc. Je to čistě na vás. Naprostá svoboda.
Jaký přístup potřebují?
Dalo by se říci jedním slovem – proaktivní. Jde o to, aby člověk přišel s hlavou otevřenou a chtěl věci vnímat a absorbovat. To je základní předpoklad. Pak si dovolím tvrdit, že není důvod, aby člověk neuspěl. V kombinaci se zkušenostmi a vzdělávacím systémem, který máme, není důvod, aby se tomu nestalo.
Co je nejvíc motivuje?
To je individuální, každého motivuje něco jiného. Člověk může přijít pro informace, zkušenosti, pro nějakou materiální věc nebo prostě za penězi. My můžeme nabídnout vše.
Co odlišuje vaše úspěšné obchodníky od neúspěšných?
Je to o vůli, sebereflexi a chuti pracovat na sobě. Za těch 10 let jsem poznal strašně moc lidí, kteří by měli vůli i sebereflexi, ale nestali se úspěšnými. Musíte mít hlavně chuť posouvat se neustále dál. Know-how a možnosti k růstu my mu už poskytneme.
Proč se zaměřujete převážně na juniorní obchodníky?
Baví mě ty příběhy, u kterých jsem od začátku. Když k nám přijdou lidé, kteří vlastně nemají žádné zkušenosti, neví, kam směřují, a my jim pomůžeme k růstu. Naučíme je vše ohledně obchodu, produktu, sebeřízení, dáme jim platformu k růstu. Oni si díky našemu “prostředku” plní sny, koupí dům, auto, dovolenou… To je pro mě dnes největší satisfakce, to mě nejvíc dobíjí. Není to o penězích, ale o rozvíjení firmy jako takové.
Jaký trénink poskytujete?
Náš systém školení je opravdu unikátní. Od zahájení spolupráce člověk musí absolvovat základní 3denní školení zakončené testem ze základního přehledu na finančním trhu, systému a hodnot firmy. Poté následují 4 akademie na jednotlivé oblasti produktů – životní pojištění, neživotní pojištění, úvěry, investice. Tyto akademie jsou rozděleny na základní a pokročilé. Na základě firemní hodnoty vzdělání musí spolupracovník absolvovat všechny tyto akademie dříve, než může být povýšen. Jako standard dnešní doby vnímám školení od finančních partnerů, která u nás probíhají na týdenní bázi. Pro lidi, kteří mají zájem o tvoření firmy jsou připraveny speciální semináře zaměřené především na vedení, motivace, kontroling lidí, trénink manažerských dovedností. Organizujeme workshopy s externími školiteli a vždy se snažíme dodržovat individuální přístup.
Finance jsou velmi stresový obor. Sám jste zmiňoval časté klientské ne, reputace řemesla taky není nejlepší. Jak se s tím vyrovnáváte a jak s tím pomáháte vašim lidem?
Já vždy říkám, že je potřeba si to nebrat k srdci. Je to statistika, vy zastupujete službu a snažíte se, aby byla co nejlepší. Někteří klienti mají špatnou předešlou zkušenost, vytvořený názor. Není to o vás, není to o jménu a příjmení, je to o tom, že klient se tak prostře rozhodl a je potřeba jít dál. Pro všechny z nás je odmítnutí těžká věc, ale aby se člověk stal úspěšným obchodníkem, musí se naučit pracovat s ne a jít zase dál.
Vedete firmu o 200 lidech. Máte nějaké rady/tipy, jak tento kolos uřídit? Jak to vše zvládnout?
Nejdůležitější je to chtít zvládnout. Mít kvalitní time-management, přistupovat k tomu s odpovědností. Mít přehled, sledovat své lidi, aktivity, radit jim. Ve výsledku se ty věci neustále kopírují. Procesy jsou pořád stejné, lidé fungují stále v určitých kruzích. Druhů klientů je XY, ale každý má podobné problémy. Je potřeba pochopit systém a naučit se s ním pracovat.
Čím jste si vy vybudoval odpovědnost, kvalitní time-management a zodpovědný přístup?
Asi díky 12 letům v hokeji. Tam si člověk zakusí spoustu proher, odříkání, nechce se mu na tréninky. Na to se ho ale nikdo neptá, to je přece dané. Člověka to naučí úctě, respektu ke starším, nadřízeným. Vnímám to jako jednu z nejdůležitějších etap v mém životě. V hokeji jsem nic nedokázal, ale do života mi to dalo hrozně moc.
Fotky: Veronika Nagyová
