Moderní obchod s Davidem Kolářem #10: Prodej za 177 tisíc pomocí „Inside sales“

30. Říjen 2016

Před několika dny jsme poprvé nakoukli pod pokličku tématu „inside sales“ – moderního prodeje, který boří hranice a dovoluje nám obchodovat téměř odkudkoliv s kýmkoliv. Jelikož pro vás všechny moderní způsoby obchodování testujeme, dovolujeme si přinést detailnější pohled na tento výjimečný způsob obchodu.

Chyťte mě, když to dokážete

V předchozích dílech celého seriálu o moderním obchodování jsme hodně mluvili o tom, jak získávat teplé kontakty díky sociálním sítím a lead generation systému. Pokud již máme takový systém vybudovaný a generujeme tak kontakty na své potencionální klienty, můžeme se opřít do prodeje. Jak? Zapomeňte na osobní schůzky a pojďte obchodovat přes Skype. Skype schůzky a hovory mají jednu obrovskou výhodu: Šetříte čas a tím i peníze za dopravu. Nemusíte se nesmyslně kodrcat přes celé město, kvůli 15 minutové schůzce, prostě zavolejte. Práce z domu alespoň dvakrát do týdne vám zefektivní celý proces obchodu.

Celý proces od A do Z

Volejte do 24 hodin a prodávejte jak zvíře

Máte kontakt, máte zapáleného zákazníka, ve kterém jste vyvolali potřebu a našli jeho bolístku, kterou potřebuje vyřešit. Co teď? Ted to musí být rychlost. Žádné otálení, je potřeba zavolat. Proč?

Domluvte online schůzku na Skype

Ideální je, pokud vašeho klienta zastihnete hned po tom, co zadal kontaktní údaje na webu, protože víte, že je právě online a že právě řeší problém související s vaším produktem. Jak může vypadat taková sales pitch, díky které dostanete klienta rovnou na Skype?

„Dobrý den, pane Novotný, u telefonu David Kolář, před několika minutami jste vyplnil své údaje na našich webových stránkách a registroval jste se do systému. Je to tak? Jestli máte teď 15 minut na online schůzku, pojďme si dát Skype a více rozebrat to, jak bychom si mohli být vzájemně prospěšní. Mám pro vás něco, co by mohlo vyřešit váš problém a můžu vám to ukázat hned online bez nějakých osobních schůzek, co vám zbytečně zaberou čas. Jdeme na to?“

Ale co káva a budování vztahu

Je mi naprosto jasné, co se vám teď honí hlavou: Jak já to na tom Skypu ukážu, bude tam chybět ten osobní kontakt, ta chemie. Učili nás přece dvacet let budovat vztahy, chodit na kávičky a prosedět hodiny s klientem. Vykašlete se na to! Doba jde dopředu, nikoho na první dobrou, kdy se chce dovědět, co vůbec prodáváte, nezajímá, kdo jste. Chce fakta a výsledky. Jakmile ho zaujmete první online schůzkou, můžete pokračovat klidně osobní, ale proč? Není jednodušší to dotáhnout až do konce?

Sdílejte a ukazujte fakta

Celý prodej přes Skype nebo jinou podobnou platformu je úplně jiný, než na co jste zvyklí při osobních schůzkách. Je naprosto jasné, že člověka, se kterým mluvíte vzdáleně přeš webkameru, jistě moc nezaujmete svou osobností, ale o to víc se musíte opřít o fakta.

Jak vidíte na obrázku, tak v průběhu Skype hovoru z 80–90 % času sdílím obrazovku a předvádím mu buď powerpointovou prezentaci, nebo webové stránky či aplikaci, která má vyřešit jeho problém. Může to fungovat ale i opačně. Klient nasdílí svou obrazovku, vše si zkouší, prohlíží a vy ho vedete. Zapojujete tak jeho představivost, jak by váš produkt mohl vyřešit jeho problém, a zároveň ho necháte, aby si ho osahal. Prostě geniální…

Closing nebo druhá online schůzka

Jak nyní uzavřít rozjetý obchod? Ideálně na první schůzce, ale záleží hodně na vašem produktu, ceně a dalších faktorech. Každopádně closing probíhá již standardně, jak jste zvyklí. Hned po odzkoušení a prohlédnutí produktu nebo služby položte pár uzavíracích otázek.

„Dovedete si představit, že byste takto mohl vyřešit svůj problém?“ Nebo: „Skvělé, dnes máme promo akci. Pošlu vám teď odkaz do chatu na stránku, kde si můžete službu objednat dnes s 20% slevou. Můžete to rozkliknout prosím?“

Nyní máte zákazníka na prodejní stránce, kde si může produkt objednat. Je motivovaný výsledky, které jste mu živě ukázali přímo na jeho obrazovce a má obrovskou chuť nakupovat. Teď už je to na vás, jak moc dobří obchodníci jste. Pokud ale deal neuzavřete a bude potřeba nějakého delšího rozhodování, domluvte si schůzku další. Klidně osobní! Ale proč? Já chci obchodovat svobodně odkudkoliv na světě. A to je pro mě ten pravý „inside sales“.

Nemelte hubou a ukažte výsledky

Jasně, rozumím. Pojďme na to! Například zde je statistika za měsíc září 2016, kdy jsem z Bali prodal po Skypu služby v hodnotě 177 000 Kč. Na to, že jsem dopoledne trávil na pláži a pak 6 hodin dělal jeden Skype za druhým, to není zase tak špatné. Stálo mě to rok práce, vyvíjení a hledání cestiček, které se vám snažím ukázat v tomto seriálu moderního obchodu.