18. Červenec 2016
Nábor, jak jej známe, už nefunguje ani největším brandům. Trh se změnil, zaměstnanost je nejvyšší, co kdy byla, a obchodníci chtějí svým povoláním hlavně žít – ne ho slepě provádět. My se v BusinessAnimals.cz denně zabýváme nářky firem, že nemají obchodníky, nemáme ale pocit, že by je skutečně aktivně hledaly. Jinak by totiž nedělaly následující 4 chyby. Jak je vůbec možné, že tolik zvučných firem stále hledá obchodníky?
1. Nehledají obchodníky kontinuálně
Žádný nábor byste neměli položit k ledu jen proto, že jsou cíle v tuto chvíli splněny – a v obchodě, který nikdy nespí, to platí dvojnásob. Na otázku, jakou máte situaci v obchodním týmu, byste nikdy neměli odpovídat „stabilizovanou“. Protože taková nikdy není a hlavně nebude. Přestaňte se tedy honit za vysněným ideálním stavem a pracujte na tom, co je teď. Ať už k náboru používáte jakékoli kanály, neustále dbejte na to, ať jsou průběžně obměňovány a refreshovány.
V obchodním týmu je důležité správně motivovat zaměstnance a ostatní obchodníky. Vytvoření zdravě soutěživého prostředí je trefa do černého.
„Když jsem jako manažer měl pod sebou 150 obchodníků, nespal jsem z toho, že v mém obchodním týmu není situace ustálená. Došlo mi ale, že nikdy nebude a je potřeba hledat neustále. Co mě nakonec v manažerské pozici činilo klidným, bylo to, že nábor probíhal na denní bázi,“ zaznělo v našem nedávném webináři.
2. Nehledají na správných místech
Firmy se stále málo fokusují na místa, kde jejich ideální kandidáti jsou. „Málo si své kandidáty vizualizujete,“ zaznělo na webináři BusinessAnimals.cz, „potřebujete vědět, koho chcete. Od toho si teprve můžete vyvodit, kde takového člověka najdete.“ Dnes už každý (i podprůměrný) obchodník práci má a na klasické portály práce nechodí. Denně je ale na smartphonu, lustruje sociální sítě, snapchatuje, hraje Pokémon Go a také se vzdělává. Inspiruje se příběhy úspěšných a hledá tipy, které mu v práci pomůžou. Takový obchodník chodí na komunitní portály, kde si můžete odchytit jeho pozornost.
TIP: Na téma, jak dnes hledat obchodníky a jak u toho co nejefektivněji využít kanál BusinessAnimals.cz, jsme dělali samostatný webinář.
3. Neumí kandidáty oslovit hned
V samotném honu na měsíční a čtvrtletní cíle nabírající manažer nebo teamleader zapomíná, že proces nábor vůbec rozjel – to je v salesu skoro na denním pořádku. Urputným řešením krátkodobých cílů daleko nedojdete, navíc u toho dost pravděpodobně vyhoříte nebo budete působit svým povoláním tak unavení, že k sobě schopné kandidáty ani nepřitáhnete. O tom, že byste v nich vzbudili sympatie, ani nemluvě. Ke kandidátům se dostáváte třeba za týden za dva, sami ale víte, že v salesu je už zítra pozdě.
TIP: Obchodníkům vždycky VOLEJTE! V sales huntingu vyhlašujeme embargo na e-maily. Pokud se k vám dostal kontakt na zajímavého adepta, už máte vytáčet jeho telefonní číslo!
4. Odsoudí kandidáta na základě tabulkových metrik
Setkali jsme se i s tím, že nábor probíhá podle přesných parametrů, kde velkou roli hrají stále CVčka neboli životopis, roky praxe nebo dokonce Excel. Firmám při náboru nedochází jedna zásadní věc, a to že jedinou důležitou metrikou pro výběr obchodníka je to, že chce. A to nepoznáte přes formulář. Nehledě na to, že roky praxe nemusí nutně znamenat senioritu kandidáta. „Nejde o to, že člověk danou činnost dělal – to zvládne každý. Já chci na pohovoru vidět, že má obchodník za sebou z téhle činnosti hmatatelné výsledky,“ dozvěděli jsme se nedávno v mezinárodní realitní kanceláři. Dávejte víc šance lidem, kteří chtějí (ti už jsou sami vnitřně zapálení), nadchněte pro vizi a udržujte v nich oheň správnými nástroji.
Tipy BusinessAnimals.cz, jak upgradovat náborový proces:
- Pozvat více obchodníků a dát pohovoru dynamický prvek
- Dát nahlédnout do firemní kultury prostřednictvím sociálních sítí, blogu a článků
- Uspořádat den otevřeních dveří
- Zahrnout sales hunting 0,5–1 hod. denně do vaší pracovní činnosti s vědomím, že je to činnost, která možná nepřinese výsledky hned první den či týden, ale vám a vaší firmě v dlouhodobém horizontu vydělá
Chcete vědět, jak získat do své firmy moderní obchodníky? Tápete, co chtějí a kde se nacházejí? My to víme! Zjistěte to i vy v Business Animals Academy.
