Hi-tech obchodník: 3 kroky, jak efektivněji hledat nové zákazníky a vytěžovat ty stávající

17. Srpen 2015

Minule jsme si ukázali, že navolávání už nemusí být jen slepým střílením argumentů, ale že můžete díky správným digitálním nástrojům identifikovat obchodní příležitosti a přesně zacílit, komu, co a kdy prodávat. Dneska se spolu s Tomášem Bergerem ze společnosti Imper podíváme, jak vám digitální data pomohou vytěžit co nejvíc informací o klientovi ještě před schůzkou a jak pomocí nástroje Merk.cz lépe hledat a segmentovat klienty.

Obchodní příprava, hledání kontaktů a informací o klientech, je nesmírně důležitou, i když nenáviděnou částí práce obchodníka. Vyhledávání zdržuje od navolávacího flow, navíc v rychlém tempu není příliš prostoru vše si dopodrobna ověřovat a často jdete na schůzku naslepo.

Technologický pokrok naštěstí přináší způsoby, jak si tuhle práci zjednodušit. My jsme objevili například Merk, s jehož pomocí vyhledáte různá data, která mohou před schůzkou napovědět. „Merk je unikátní databáze firem a živnostníků v ČR. Nabízí ověřená telefonní čísla, e-maily, kontaktní osoby, adresy, obraty a mnoho dalších informací,“ říká Tomáš Berger ze společnosti Imper: „Lidé na obchodních pozicích ji využívají k získávání nových zákazníků, lepšímu segmentování těch stávajících a monitorování trhu nebo konkurence.“ Jak konkrétně na to?

1. Určete si typického zákazníka

„Prvním krokem v procesu přípravy kontaktů k navolávání je určit si typického zákazníka,“ připomíná Tomáš Berger. Do Merku lze naimportovat IČ zákazníků. Merk k nim doplní další informace jako obrat, zda firma roste, stáří zákazníka, hlavní obor, zisk a faktor růstu z účetní závěrky.

„Pak třeba zjistíte, že typickým zákazníkem je firma s obratem od 20–120 milionů, která meziročně roste, je zisková, je starší více než 5 let a zabývá se obvykle výrobou. Takových je v portfoliu např. 70 %, celkem asi 500. Pokud firma, do které chcete prodávat, odpovídá těmto parametrům, víme, že dle historických dat je šance k prodeji dvojnásobná,“ vysvětluje Tomáš Berger.

2. Správné zacílení rozhoduje

V minulém kroku jsme si podle požadavků vyextrahovali typického klienta a zjistili, že v databázi Merk je takových firem 500. „V celém Česku jich pak může být třeba 5 000 a my jsme schopni dodat právě další tyto firmy, které odpovídají těmto parametrům,“ vysvětluje Tomáš Berger, že nové zákazníky nemusíte hledat složitě.

3. Lépe vytěžte stávající zákazníky

Jde o to, identifikovat hvězdy ve vašem portfoliu. Je jasné, že firmě, které se daří, prodáte další či jiné služby snadněji něž firmě, které ne. „V Merku digitalizujeme účetní závěrky ze sbírky listin u více než 100 000 firem, díky čemuž známe jejich obrat, zisk, růst či pokles těchto hodnot a mnoho dalších údajů. Z pohledu obchodníka to může znamenat například to, že identifikujete firmy, které nejvíc obratově rostou a daří se jim, ty lze pak oslovit a zkusit up-selling (prodat dražší řešení zákazníkova problému) či cross-selling (navýšit celkovou objednávku zákazníka doporučením souvisejícího zboží),“ dodává Tomáš Berger.