24. Květen 2015
S obchodníky v gastronomii se poslední dobou roztrhl pytel. Aby ne, zní to jako dream job – jen tak přijít do kavárny, otevřít tablet, něco naťukat, vychutnat si kávu se zákuskem, potřást rukou a podepsat deal. Na BusinessAnimals jsme proto zjišťovali, jak je to ve skutečnosti a s čím je potřeba počítat, když obchodujete s restauracemi.
1. Je poměrně jednoduché dostat se na schůzku
Navolávání v gastronomii příliš nefunguje a chce to skutečně značné obchodní skills, abyste se dostali na schůzku přes telefon. Z nevýhody však uděláte poměrně jednoduše výhodu. Vzhledem k charakteru odvětví není nic jednoduššího než přijít rovnou do podniku a vyptat se na majitele. Ne vždy je k dispozici a ne vždy je setkání nakloněný, úspěšnost je však poměrně vysoká.
2. Víc než kde jinde je potřeba být lidský a na nic si nehrát
Restaurační byznys funguje hodně na lidské bázi. Žádné naškrobené límečky ani naučené fráze nefungují – je dost možné, že majitel od rána řeší nefunkční mrazák nebo každou chvíli odbíhá do kuchyně. Mnohdy má starostí nad hlavu a to poslední je ještě poslouchat vaši sales pitch. „Co v restauracích nefunguje, je přijít, představit se a popsat produkt. Nelze přijít jako klasický obchodní zástupce a mazat člověku med kolem pusy. Musíte být lidští a bavit se s nimi naprosto normálně – přicházíte jako partner, kterému se může dotyčný vypovídat,“ upozorňuje Petr Staškevič ze společnosti Zomato.
3. Dresscode? „Hlavní je vypadat přirozeně,“ radí Petr Staškevič
Obchod není nuda ani stereotyp nikdy, ale v gastru to platí dvojnásob. Jednou z hlavních charakteristik gastro byznysu totiž je jeho šíře a množství typů lidí, se kterými se dostanete do styku. „S kým se setkáte, je často velká loterie. Jednou vejdete do restaurace, kde za jídlo pro dva zaplatíte okolo 1 500 Kč, čekáte muže v obleku, a majitel vás přivítá v teplákách s cigaretou v puse a pokyne, ať si sednete. V dalším podniku zase sedí distingovaný chlap v obleku,“ říká Petr a dodává: „Pro vás platí obléct se tak, abyste vypadali slušně, seriózně, ale pohodově.“ Takže košile, džíny nebo kalhoty a čisté boty, žádné kravaty.
4. Zjistěte o podniku vše, co jde, a staňte se expertem na lokalitu
Stejně jako jinde i tady je základní příprava. Před schůzkou byste měli vědět, do jaké restaurace jdete, co vaří a jaká je cílová skupina. Jak má otevřeno, jak vypadá jídelní lístek a denní menu. Co pořádá za akce, kdo je konkurence, s kým spolupracuje. „Zásadním faktorem je lokalita. Každá má nějaká specifika a jako obchodník musíte vědět, kde se pohybujete a jaké restaurace jsou v okolí. Proto je dobré se ve firmě rozdělit na zóny a stát se expertem na danou zónu,“ vysvětluje Petr, který má v Zomato na starosti Prahu – Nové Město.
5. Buďte trpěliví, ale i připraveni uzavřít 4 restaurace naráz
A máme tady další 2 specifika oboru. Klient vás většinou už od začátku připravuje na to, že nemá peníze (zejména na online reklamu). „Je zbytečné snažit se dělat obchod za každou cenu. Kolikrát podnik skutečně reklamu nepotřebuje, protože má každý večer plnou restauraci,“ radí Petr.
Na druhou stranu se dost dobře může stát, že uzavřete deal s majitelem na jeden podnik a on se záhy rozhodne spolupráci využít v dalších 3, které vlastní. A o kolik klientů jde pečovat najednou? „Záleží na produktu. Na Zomatu je zvládnutelných 30–35 aktivních zákazníků bannerové reklamy v 3- nebo 6měsíčních cyklech,“ říká Petr.
6. Když jídlo milujete, máte nespornou výhodu
Gastronomie je vcelku specifický segment a bez lásky k jídlu se dělá těžko. Obchodní skills se naučit dají, ale vědět, jak restaurace fungují a mít je rád, je věc druhá. „Já mám výhodu, že jsem v gastronomii předtím dělal 13 let, a to o tom oboru víte všechno. Jeden klient u nás například pravidelně obnovuje bannerovou reklamu každé 3 měsíce a podezřívám jej, že to je z velké části proto, abychom se mohli potkávat a on se mnou mohl řešit provozní věci,“ směje se Petr Staškevič.
Je gastro pro vás? Sales pozice v gastronomii najdete i na BusinessAnimals.
Foto: hawpmedia.com
