Jak dostat klienta na online schůzku?

 |  Články  |  Obchod  |  Elena Olivarez  |  960x přečteno

Obchodování online je momentálně už nedílnou součástí salesu. No jen si to představte – jaké to asi je  být nezávislý na čase a místě a odjet z téhle dlouhé zimy na krásné prosluněné pláže, a přesto všechno být pořád aktivním obchodníkem, který uzavírá dealy v ČR? A protože o čem píšeme, sami žijeme (obchodování online je naším denním chlebem), přinášíme vám nejen nástroje, ale především best practices, které vám v tom pomohou.

Obchodování online vám dává nejen neskutečnou svobodu, můžete být i 12 000 km daleko, v krásném teplém počasí, ale především vám ušetří i spoustu času a často i peněz. Pokud na první domluvené schůzce hned neuzavřete deal, mohou nastat následující situace. Za prvé, přijedete tam, klient je ve skluzu, nemá na vás čas a požádá vás, abyste se domluvili na jindy. Za druhé, klient si vás vyslechne, ale o vaši nabídku nemá právě teď zájem. Za třetí, klient si vás vyslechne, ale nemá veškerou pravomoc uzavřít obchod, takže bude muset proběhnout další schůzka s někým jiným. Za čtvrté… no mohli bychom pokračovat ještě pěkně dlouho. Každopádně, vidíte toho společného jmenovatele? Neuzavřený deal, projetý benzin, a půl hodina/hodina vašeho života…víceméně zbytečně promarněná. Pecka.

Pokud si ale domluvíte první schůzku online, nejen že ušetříte čas a peníze, ale připravíte si ještě lepší podmínky pro následné uzavření dealu. Nezapomínejte na to, že první call nemusí být vůbec prodejní, naopak, můžete v něm zjistit vše potřebné. Můžete si u klienta nakoupit čas, získat důvěru, zjistit, jestli je on ten pravý pro vás, a přesně tu samou příležitost dát i svému klientovi. A můžete během hovoru zjistit, jestli má vůbec on veškerou pravomoc rozhodnout. A pak, na základě těchto informací, které proběhnou přes první videohovor, si můžete domluvit osobní schůzku, na které už můžete uzavřít deal. Ke spokojenosti všech.

A jaké nástroje vám k tomu pomohou?

Zoom

Zoom vyzdvihujeme, protože se jedná o vaši virtuální kancelář, kterou si můžete vyšperkovat podle svých představ. Nastavíte si na něm svoje vlastní pozadí, logo, uvítání pro klienta. Zkrátka a dobře si v Zoomu může krásně obrandovat svoji „kancelář“ podle svého gusta. A jediné, co musíte udělat, je pak vygenerovat link, který pošlete svému klientovi. Ten se nemusí nikde přihlašovat a vlastně jen jedním kliknutím vstoupí v domluvený čas do vaší virtuální kanceláře. Pokud Zoom neznáte, doporučujeme ho vyzkoušet.

Google Hangouts

Musíme říct, že Hangouts nás baví a rádi ho využíváme. Stačí jen gmail a je to. Nemusíte nic instalovat, jen pošlete link a ihned jste propojení. Jediné omezení vidíme v tom, že maximální limit pro počet lidí „v místnosti“ je 10. Pokud však Hangouts chcete využívat jen na call s jedním klientem, nic vám nebrání v tom, začít ještě dnes obchodovat online.

Skype

I když jsme na tomto nástroji online obchodování začínali, podle nás patří propojení přes Skype k jednomu z nejtěžších. Zvlášť v případě, že váš zákazník Skype ani nainstalovaný nemá. Protože tady už to není o jednom linku a jednom kliknutí, ale instalaci. A ruku na srdce, komu by se to chtělo dělat? Pro využití tohoto nástroje pro obchodování se přikláníme, pokud už své klienty znáte, oni znají vás a sami Skype preferují. Pro začátečníky v online obchodování ho ale moc nedoporučujeme.

 

U velkých společností jako je Google nebo Facebook, je už naprosto běžné domlouvat kontrakty online a podepisovat smlouvy osobně

 

No a teď k best practices, protože pro zákazníka je strašně jednoduché vám slíbit call, na který se pak nedostaví. Jak to tedy udělat, aby nejen souhlasil se schůzkou online, ale především na ni dorazil a dokonce byl i připravený?

Jednoduše, stačí dodržovat následujících pět bodů, hezky pěkně postupně:

 

Nebojte se odmítnutí

A teď klasická scénka, která se odehrává většině lidí v mysli – máte klienta na drátě a teď to přijde, máte mu říct: „A co se na první schůzku sejít online?“ A přesně v tomto bodě, se vás zmocní pochyby…Ale, co na to řekne? Jak mu to mám říct? Jak se na to bude tvářit? Co když mi na to řekne ne?… Máme pokračovat? Jenže pamatujte na to, že se jedná jen a pouze o VAŠE limitující přesvědčení. Všechny tyto obavy se vytvářejí jen ve vaší hlavě. Nebudeme tvrdit, že vám každý hned řekne ano. To by bylo stejně bláhové, jako vám říkat, že na každé schůzce hned uzavřete deal. Vždycky se může stát, a stane se, že někoho na tu online schůzku prostě nedostanete, tak to zkrátka je. Ale to není důvod k obavám a už vůbec ne důvod to nezkoušet. Protože dokud to nezkusíte, nezeptáte se a nebudete se ptát, tak dlouho, dokud neuslyšíte ano, nezjistíte, že to jde. A za nás: Skutečně to jde! Naše CEO Jitka Zoderová, nejen že si domlouvá schůzky online, ale uzavírá na nich dealy v hodnotě desítek tisíc korun.

Nabídněte klientovi ušetření jeho času

Nezapomeňte každá svá slova směřovat ve prospěch klienta, ne ve svůj. Je jasné, že vy ušetříte čas, s tím ale nezačínejte. Pro vašeho zákazníka je vždy důležité to, co on z toho bude mít, když se s vámi setká online a ne co z toho budete mít vy. A tak mu vysvětlete, že to především ON ušetří svůj čas. Že videohovor nemusí zabrat přes hodinu času, jako kdybyste se ním sešli naživo. A můžete se vlastně sejít kdykoli a kdekoli on bude, nemusí být jen v kanceláři, ale klidně v pohodlí jeho domova. Zkuste mu říct ještě následující: „Vidíme, že jste se registroval u nás na portálu, pojďme se potkat online, abychom zjistili, jestli to, co vám budeme říkat, vám vůbec bude dávat smysl, a pokud dospějeme k závěru, že ano, můžeme si pak domluvit osobní schůzku.“ Touhle větou mu vlastně říkáte, že první schůzka ani nemusí být prodejní, takže z něho opadne stres, vzbudíte jeho zvědavost a velmi rád vám tedy kývne na online schůzku.

IHNED se domluvte na termínu a IHNED se propojte

Tento bod by měl být červeně zvýrazněn a několikrát podtržen. Protože pokud toto neuděláte, ještě ve chvíli, kdy máte svého zákazníka na uchu, nikdy se online nesejdete. Fakt. Když vám klient kývne na online setkání, ihned se ptejte, jaký má gmail nebo skype a ve stejnou chvíli mu pošlete pozvánku nebo vytvořte událost a řekněte mu, aby vám ji potvrdil. Využijte ten drahocenný čas, kdy máte klienta na telefonu a ihned se propojte. Ještě jednou opakujeme, že pokud tento krok neuděláte, nespojíte se.

Nastavte posílání automatického připomenutí den předem

Den předem vyzdvihujeme. Není nic horšího, než nastavit automatické připomenutí jen hodinu předem, počítat s tím, a pak dostat od klienta zprávu, že nestíhá. Většina lidí plánuje svůj následující den večer předem. Když mu tedy přijde večer připomenutí , že si s vámi má zítra ve dvě volat přes Hangouts, bude s vámi počítat a spíš si upraví svůj plán tak, aby váš call do něj zapadl, případně se omluví. Ale je lepší, když se vám omluví večer před schůzkou, než hodinu před ní.

Pošlete klientovi videozprávu nebo PDF s úvodním představením

Tohle je taková třešnička na dortu. Dává vám úžasnou příležitost odlišit se a být jiný/zapamatovatelný. Ve videozprávě nebo PDF se ještě jednou představte a nastiňte klientovi, jaký problém byste mu mohli vyřešit. Tohle je krok, na který většina obchodníků zapomíná, a přitom se díky němu tak odlišíte, že si vás klient nejen zapamatuje, ale zcela jistě nezruší domluvený call. Jak by mohl, když uvidí, že jste si dali tu práci a bude jednat s opravdovým profesionálem?

Jak říkáme – obchodování online je podle nás budoucnost v salesu, kterou denně žijeme, nikomu ji však nenutíme a netvrdíme, že je to jediná správná cesta ☺ Záleží na vás a taky samozřejmě na vaší cílovce. Přesto všechno si myslíme, že je v obchodování online úžasný potenciál, často nevyužitý. A tak doufáme, že vám naše osvědčené best practices pomohou nejen dostat klienta na první call, ale konečně žít moderní sales třeba někde z Bali.

 

Baví vás tipy na moderní sales? Tak si určitě přečtěte naše další články:

Moderní sales? Proměňte followery v nakupující

47 fresh citátů nejen o tom, že schopnost přijmout úhel pohledu někoho jiného je klíčem k úspěchu v salesu

Obchodování začíná ve chvíli, když klient řekne NE. Jak se postavit k námitkám?

Text: Elena Olivarez

Hledáte práci v obchodu?

Přes 750 firem u nás hledá denně talenty.

Najděte práci

Žijete obchodem?

Vytvořte si profil a buďte vidět v oboru!

Registrujte se

Komentáře

Plný náhled profilu je zobrazován
na základě členství Business Animals.


Zavřít okno