V minulých článcích jsme se věnovali schopnosti prodat sám sebe a zvládání námitek, dnes najedeme na specifičtější téma. Někteří obchodníci se rozhodnou věnovat obchodu i z jiného hlediska a začnou podnikat. Proto byly součástí kurzu JáNěkdo.CZ, bezplatného pro osoby přihlášené na pracovním úřadě, i základní postupy při podnikání, abychom se naučili, co založení vlastní firmy obnáší a jak postupovat.

Jak začít s podnikáním

Abychom se sblížili s tématem, rozdal nám lektor kurzu, Tomáš Drdla, papír a dával nám pokyny typu: „Přehněte papír na polovinu. Teď utrhněte pravý roh. Přehněte papír ještě jednou, a pak ještě jednou. Udělejte díru doprostřed spodní části papíru.“ Výsledek? Každý z nás se řídil pokyny jinak a žádný z papírů nebyl totožný. „A tak je to i s podnikáním, každý to dělá jinak,“ řekl nám s úsměvem Tomáš.

Jak tedy začít? Vytvořením business plánu pomocí metody Lean Startup, detailním vykreslením cílové skupiny, vybudováním týmu a především uděláním průzkumu, zda je po produktu či službě skutečně poptávka. Pokud si tedy chcete založit například jazykovou školu, musíte si nejprve udělat průzkum, zda je po výuce cizích jazyků poptávka. Pokud ano, vykreslete si svou cílovou skupinu, pokud se budete orientovat především na studenty středních škol, co nejvíce se do jejich potřeb vciťte a nabídněte jim tak nejlepší a nejvýhodnější služby.

Ptejte se, ptejte se, ptejte se

S Tomášem jsme si také vyzkoušeli vytvoření nabídky pro klienta, který chtěl přestěhovat akvárium s rybičkami. Celé cvičení bylo založené na tom, že jsme s klientem – Tomášem chodili na schůzky a ptali se na informace, na základě kterých bychom mohli vytvořit co nejrelevantnější nabídku. Určitě si dokážete představit, že se nejednalo o malé kruhové akvárium se zlatou rybkou, které bylo potřeba přestěhovat o dvě poschodí níž.

Na cvičení jsme měli hodinu a po ní ani jedna ze skupin nevytvořila zrovna ideální cenovou nabídku, jelikož jsme nikdo neznali všechny detaily – třeba to, že se jedná o mořské ryby, nikoliv sladkovodní, takže převoz bude komplikovanější, a tedy i dražší,  nebo to, že jsou v novém bytě v místnosti parkety a je potřeba si dát více pozor při manipulaci. Takže přestože to zní jako klišé: nezapomeňte se klienta pořádně ptát – na všechno.

Vyvarujte se domněnek. Vaše motivace nemusí být stejná jako je ta klientova!

„Ne vždy jsem se v obchodě cítil jako vítěz, pořád jsem viděl ty problémy. Od té doby, co jsem začal čichat k tomuto esenciálnímu oleji a představuji si, jak jsem vítěz, tak se to zlepšilo,“ vypráví Krištof Kelecsényi nezaujaté Šárce, která jej přeruší: „A co tedy, chceš mi ho prodat?“

Nepříjemná situace pro obchodníka. V čem byl problém? V tom, že Krištof celou dobu mluvil o svém vnitřním motivu, ale ani jednou se nezeptal na ten Šárčin, na základě toho, co o ní věděl, předpokládal, že bude mít stejný.

Lektor kurzu Petr Nosek vnitřní motivaci přirovnával dlouhé chodbě: „Představte si, že jdete po dlouhé chodbě lemované dveřmi. Zaťukáte na jedny dveře, zeptáte se, zda je to motiv, když ne, půjdete dál, pokud ano, tak vejdete.“ Nepřesvědčujte klienta o jeho motivu, zjistěte jej, a když jej najdete, tak si tuto příležitost nenechte ujít.

A co vy, nezapomínáte se klientů ptát na jejich motivy ke koupi?