Dobrý obchodník musí prodat v první řadě sám sebe

 |  Články  |  Rozhovory  |  Nikola Prášilová  |  1 101x přečteno

Pokud se chce člověk hodně naučit, vyplatí se jít k tomu nejlepšímu na trhu. I to byl důvod, proč jsem začal pracovat pro E.ON,“ říká Petar Mančič, který už několik let vede tým obchodníků na jižní Moravě. Když jsme se sešli, abychom udělali tento rozhovor, zapálení pro obchod z něj sálalo na dálku. Nakažlivá byla i jeho dobrá nálada a otevřenost, možná i proto se jeho týmu tak daří.

● Petar Mančič je team leader pro Jihomoravský kraj, vede tým 10 obchodních zástupců.
● E.ON je jedna z předních světových energetických společností.

V E.ONu působíte už pět let. Proč jste si na začátku vybral zrovna tuto značku?

Měl jsem už předešlou zkušenost v energetice. Při hledání nové práce jsem nevěděl, jestli v tomto oboru chci vůbec zůstat. Říkal jsem si, že energetice dám ještě šanci tím, že zkusím toho nejlepšího na trhu, a pokud to nepůjde, tak se vydám úplně jiným směrem. Ale už ze začátku jsem byl nadšený. Podmínky pro obchodníky jsou naprosto bezkonkurenční, všichni na mě byli milí, všechno šlapalo jako hodinky. V tomto prostředí se mi hned zalíbilo. Pracoval jsem svědomitě a tvrdě a za necelý rok jsem se stal team leaderem. Teď to firmě můžu vrátit. Vedu tým obchodníků, vzájemně se vzděláváme a posouváme dál. Moc si této příležitosti vážím.

„Vaše chování předurčuje váš úspěch.“

Nadšení z vás přímo sálá. Co vás na této pozici baví úplně nejvíc?

I když jsem teamleader, pořád dělám obchod, protože to miluji. Setkávám se s velmi zajímavými lidmi z různých oborů, ani si nedokážete představit, koho je možné během této práce potkat. Během rozhovorů se od nich dozvíte různé věci, které se vám v budoucnosti mohou hodit. Vytvářím si síť kontaktů, která mi byla už mockrát užitečná. Vedení lidí, školící systém pro manažery, přístup našeho vedení, organizace, flexibilita práce, neustálá komunikace, to všechno mě neuvěřitelně posunulo. Moje práce je zároveň mým koníčkem, a navíc jsem za to dobře ohodnocen. Ještěže jsem před lety energetiku nezavrhl úplně. (smích)

Můžete mi prozradit, jak to v obchodě u E.ONu chodí konkrétněji?

S nováčky se setkáváme na pravidelných mítincích, se zkušenými obchodníky pouze jednou měsíčně. Kolegové pracují z domu nebo si po čase mohou otevřít svou vlastní kancelář, kde si vytvoří vlastní vyhovující pracovní zázemí. Klienty jsou z největší části domácnosti, ale pár obchodníků se vydává i cestou spolupráce s firmami, aktivní jsme tedy i v segmentu B2B. (Že je možné se v E.ONu zabývat i samostatně B2B, se dočtete v minulém článku Práce pro všechny, ale ne pro každého). Každý obchodník má svůj region, aby zákazníky stíhal obsloužit.

Co všechno vaši obchodníci musí znát?

Musí se naučit všechno o našich produktech, tedy o elektřině, plynu a doplňkových službách, vyznat se ve fakturách, výpovědních schématech, nabídce jiných dodavatelů, musí mít informace o firmě, sledovat změny v obchodních podmínkách. Na první pohled to možná nevypadá, ale je toho hodně.

„Důvěru si získáte tak, že se budete o lidi upřímně zajímat.“

Co odděluje vaše nejúspěšnější obchodníky od těch méně úspěšných?

Dobrý obchodník se nesnaží prodat pouze produkt nebo službu, musí v první řadě prodat sám sebe. Pokud to dokáže, může zastupovat jakýkoliv produkt, ve který sám věří. Dobrý obchodník je ochotný se učit nové věci, naslouchat, ze začátku kopírovat úspěšné kolegy, později si najít svůj prodejní styl, který mu je přirozený. Musí mít chuť prodávat a být upřímný, lidé jsou velmi citliví na lži a přetvářku, tahle cesta nikam nevede. Těm nejlepším prodejcům na klientech opravdu záleží, vytvářejí si s nimi vztah, zjišťují jejich potřeby, které jim pomáhají řešit, a ničím jiným je nezatěžují.

Jaká je fluktuace vašich obchodníků?

V mém týmu je fluktuace téměř nulová. E.ON nám nabízí takové podmínky, díky kterým obchodníci nemají potřebu zkoušet štěstí jinde. Obchodníci na Jižní Moravě spolupracují s E.ONem už víc než 5 let, tento tým ale pořád rozšiřujeme, abychom pokryli celý Jihomoravský kraj, který mám na starosti.

Jak si firma stojí oproti konkurenci?

E.ON má několik es v rukávu. Třeba fotovoltaiku nebo Virtuální baterii.

„Těm nejlepším na klientech opravdu záleží, vytvářejí si s nimi vztah, zjišťují jejich potřeby, které jim pomáhají řešit, a ničím jiným je nezatěžují.“

Co by o oboru energetiky měl každý člověk vědět?

Když dáte zákazníkovi fakturu, obvykle jí vůbec nerozumí, a tak sleduje jen konečnou cenu, nic jiného ho nezajímá. My lidem ukazujeme, z čeho se cena skládá, co se dá ovlivnit, co ne. Uvádíme je do problematiky a oni jsou za to vděční.

Kdybyste nepracoval pro E.ON, co byste dělal?

Zůstal bych v obchodní sféře, obchod není profese, je to životní styl. Prodáváte všude, když chcete něco dokázat, hledáte novou práci, musíte se prodat. Největší část obchodu je o vás osobně, protože vaše jednání předurčuje váš úspěch. A to na obchodu miluji.

Co byste svému já před pěti lety na startu působení v E.ONu poradil? Jakou nejcennější zkušenost jste za tu dobu načerpal?

Najdi společné slovo s klientem, získej si jeho důvěru. Důvěra se získává tak, že se o lidi upřímně zajímáte. Nejsme roboti, kteří by šli přes mrtvoly. Takoví nikdy nevyhrávají.

Foto: Igor Březina

 

Text: Nikola Prášilová

Hledáte práci v obchodu?

Přes 750 firem u nás hledá denně talenty.

Najděte práci

Žijete obchodem?

Vytvořte si profil a buďte vidět v oboru!

Registrujte se

Komentáře

Plný náhled profilu je zobrazován
na základě členství Business Animals.


Zavřít okno