Dvanáct měsíců jsme v BusinessAnimals.cz sledujeme zákulisí jednoho podnikání očima jeho šéfa. V lednu minulého roku nám Daniel Mikulka prozradil, jak se TENAOIL, na Slovensku špička v prodeji auto dílů, pere se vstupem na český trh. V létě nám poskytl otevřenou zpověď, kde konkrétně definoval, jak se firma může dostat do stavu klinické smrti, a přesto přežít. „Ze skautského tábora jsme na pokraji krize postavili funkční společnost, dalšími kroky je vybudovat erudovaný střední management,“ dává nám znovu nahlédnout do karet své podnikatelské strategie. Jak přemýšlí a co plánuje jednatel společnosti, o kterém víme, že své kroky vždy dotáhne?  

Vypadáte mnohem uvolněněji než v létě, kdy jsme se viděli naposledy.

Tehdy jsem sotva dospal a rozdýchal ten stres, který nám způsobilo zavedení EET. Fakticky rozložilo celou naší logistiku a klienty jsme kvůli pozdnímu zásobování ztráceli ve velkém. Posílen tím, že jsme krizi přežili, jsem si dovolil nákladovou expanzi – posílili jsme lidi, a to nejen obchodní tým, ale i výkonný management. Výsledkem je, že jsme v listopadu 2017 dosáhli obratu 42 milionů Kč a na příští rok plánujeme 550 milionů korun. Což na třetí rok fungování firmy není špatné.

Ve třetím roce fungování jste samostatní, soběstační a plánujete další růst. Znám spoustu firem, kde to tak není. Co zafungovalo ve vašem případě?

Je to velmi jednoduché. Musíte škrtnout veškeré zájmy, přátele, volný čas a 18 hodin věnovat práci (smích). Záměrně to zlehčuji. Klíčové je efektivním způsobem řešit věci, nedělat zbytečné porady, eliminovat vnitřní tření a jít po výsledku. Pak to jde samo. Učili nás nedávno na školení, že když děláte, co vás baví, jste o 400% efektivnější než když děláte něco rutinního, co musíte. Přemýšlel jsem o tom a dá se to aplikovat i na tu naši firemní krizi. Jak bylo najednou možné, že se udělalo tolik práce? No protože jsme se semkli. Poučen touto lekcí se nyní intenzivně věnuji tomu, aby se nastavilo, že lidé dělají práci, která je maximálně naplňuje a baví.

„Když děláte, co vás baví, jste o 400 % efektivnější než když děláte něco rutinního, co musíte.“

Jde to vůbec ve firmě, která má 200 lidí ve dvou státech, možné? Aby každý dělal, co ho baví?

Jsem o tom přesvědčen. Ale nic není hned. Musíte začít. Zkoušet. Chodil jsem v posledním kvartále za svými zaměstnanci a ptal se jich: Co byste chtěli dělat? Kde vidíte své místo ve firmě? Jak byste to chtěli dělat? Co vás v práci zdržuje? Jaké faktory a úkony vás (de)motivují? Proč byste to chtěli dělat, co vás skutečně naplňuje, ne to, za co dostáváte peníze? Jak vnořit do vaší práce víc toho, čím chcete trávit čas?

Jaké odpovědi zaměstnanců vás nejvíc překvapily?

Většinu odpovědí jsem tušil, spíš mě překvapila jednoduchost, se kterou se dá spousta věcí vyřešit. Totiž že když víte, že daný člověk je dobrý v jedné oblasti, ale vy po něm neustále chcete i nějakou jinou. On dělá oba úkony, protože se to se to od něj na jeho profesní úrovni očekává, ale když mu odeberete činnost, se kterou se trápí, uvidíte, jak vystřelí efektivitou i energií.

„Českým firmám chybí funkční střední management. Když chci v roce 2020 udělat jednu miliardu obratu, vím, že to neutáhnu sám.“

Odkryl jste tím i něco negativního? Postavilo vás to před reálné problémy?

Největší problém, který si momentálně uvědomuji a řeším, je potřeba funkčního managementu na profesionální úrovni pro český TENAOIL. Chceme v příštím roce dosáhnout obratu 550 milionů korun a do roku 2020 jedné miliardy, což už je smysluplný procentuální podíl v rámci českého trhu. A to určitě neutáhne Mikulka pendlující mezi dvěma zeměmi, ale skutečný team zapojených lidí.

Jak na stavbu středního managementu jdete?

V rámci obchodu máme pro Česko pětadvacet zavedených obchodníků, jejichž působnost chci rozdělit na 5 smysluplných celků. Potřebujeme tedy 5 regionálních manažerů, následně jeden člověk zastřeší obchod jako celek a jeden bude zodpovídat za provozní fungování firmy. Pak specialisté na jednotlivé segmenty našeho byznysu (prodejny náhradních dílů, benzinové stanice, e-commerce). Tvořím tedy 10členný management, který bude zastřešovat fungování firmy. Dal jsme možnost zapojit se lidem ze vnitřku firmy. Někteří se chytnou a vypracují, ostatní místa doplníme zkušenými kandidáty zvenčí.

„Svět se dělí na pionýry změny, a ty druhé, které neznám, protože mezi ně nepatřím.“

Věřím, že když jste vybíral interně, vzbudilo to hlavně pozitivní emoce.

Jsou to lidi, kteří se podepsali pod naše hodnoty. Nadefinovali jsme si firemní kulturu a vizi. Na začátku byli nadšení. Legrace skončila hned druhý den, kdy jsem po nich chtěl vytvořit obchodní a marketingový plán pro rok 2018. (smích) Došlo jim, že za takovou rolí je spousta práce, zodpovědnosti a že se jako jeden celek musí podílet na všem, i na problematice, která nepatří „pod ně.“ Vzali to statečně.

Vždycky jste šel do věcí po hlavě, přesvědčený, že to prostě dáte?

Dneska je to 10 let, co jsem si vymyslel způsob distribuce a jak by firma mohla fungovat, sepsal to a strčil do šuplíku. Dneska se mi daří tento model skutečně realizovat. V TENAOIL neprodáváme auto díly přímo servisům, což jsou pro nás koncoví zákazníci. Děláme to striktně přes distributory, tj. opačně, než všichni ostatní hráči na trhu. Na začátku jsem z toho neměl příjemný pocit. Všichni si ťukali na čelo a předpovídali mi, že to nepůjde. Vycházel jsem ale z faktů, kterým jsem věřil. Starým obchodním modelem (přímo k autoservisům) jít nemůžeme, nemáme astronomické částky na investice, a proti konkurenci jsme o 20 let pozadu. I když běhám rychle, takový náskok nejsem schopen doběhnout, vydám-li se stejnou cestou. Vydal jsem se cestou, které věřím – s tím, že čas ukáže. A ukázal. Český TENAOIL roste a slovenský má reálnou šanci stát se jedničkou na trhu. Před třemi lety jsme byli osmička.

Kde jste bral jistotu, že to vyjde?

Jistotu nikdy nemáte. V momentě, kdy si myslíte, že to máte v kapse, jste největší hlupák. Je to první moment, kdy jste udělala krok ze skály do propasti. Bohorovnost je zabiják úspěchu, práce a pokora zase jeho palivem.  Když máte cíl a dokážete pro něj nadchnout lidi, máte velkou šanci, že se vám splní. A ještě jedna podstatná věc: dobře si rozmyslete, co si přejete, muže se vám to splnit!

Zpátky k tomu českému managementu. Je už tedy plně fungující?

Vůbec ne! Já jsme jen přesně nastavil a pojmenoval cíl a vizi. A pravidla a hodnoty, kterých se budeme držet při naší práci a dosažení cíle. Teď hledám cílevědomé a schopné lidi s nutkavou potřebou seberealizace a chutí dosahovat svoje cíle a vítězit.  Takoví se mi mohou ozvat na obchod@tenaoil.cz. Každému nově příchozímu vysvětluji, že pokud nechce mít žádný volný čas, málo přátel a spoustu starostí, je tady na správném místě. Ale na druhé straně tady může realizovat sám sebe. Jeho neotřelé nápady dostanou příležitost ke konfrontaci s realitou na trhu a on bude mít ten opojný pocit, že skutečně něco dokázal a ovlivnil. Že není jenom figurka. Roznašeč letáků.

„Jsem přesvědčen, že to nejdůležitější ve firmě jsou lidi. A lidi rozhodují o úspěchu firmu. A to nejen úzký managment, ale každý člověk na každé pozici. Možno i proto chtějí lidi pracovat v TENAIOL.“

Mluvíte o firemní vizi a hodnotách. Co si máme pod tím představit? Jaké jsou?

Ve společnosti TENAOIL jsme už více jak 13 let zaměřený na to, co je pro nás nejdůležitější a to je náš zákazník a jeho spokojenost, jen díky tomu, že jeho potřebám nasloucháme a hledáme řešení na jeho uspokojení a zlepšení proti konkurenci.  Profesionalita a lidskost, to jsou vlastnosti, kterými se řídí každý ve firmě vůči partnerům i kolegům. Jedině takto jsme schopní vytvářet konkurenční výhodu a nastavovat nové standardy v našem odvětví. Nebojíme se tvrdě pracovat, ale hlavně pracujeme moudře, protože u nás se počítá výsledek a ne počet odpracovaných hodin. I proto neustále investujeme do inovací a technologií, abychom si zabezpečili trvalý rozvoj, růst a budoucnost společnosti. Spokojenost přináší stagnaci a úpadek, my u nás věci neustále zlepšujeme a jdeme vstříc dokonalosti.

Týmová práce je jediný možný způsob jak dosáhnout našich cílů a vizí. Každý jeden zaměstnanec v naší firmě je neoddělitelnou součástí mechanizmu, který posouvá celou firmu dopředu. Proto si jeden druhého vážíme, chováme se k sobě přátelsky a jsme si navzájem nápomocní. Víme, že bez toho druhého by to nefungovalo. V neposlední řadě nás naše práce baví a umíme se u ní společně zasmát.

Foto: Marek Rebroš