02. Červen 2015
Znáte to z filmů. Posadí vás k telefonu, dostanete databázi se změtí jmen a firem, které vám nic neříkají, a zbytek (včetně výše vašeho výdělku) je na vás! Cold calling je klíčovou součástí práce obchodníka, a ačkoli ani ostřílení profíci navolávání nemusí, umí si s ním poradit. První měsíce v kůži obchodníka však mohou být právě kvůli této aktivitě skutečnou výzvou, proto jsme sepsali pár bodů, které vám mohou jednání se studenými kontakty ulehčit:
1. Musíte si uvědomit, proč je důležité navolávat
Vytočení čísla neznámého člověka, navození příjemné nálady, rozpovídání protistrany není jednoduché, kdežto poslat e-mail by bylo tak snadné, že? Jako první si musíte uvědomit, proč navolávání i v dnešní době stále funguje!
„Ve srovnání s nákladnými a necílenými formami propagace zůstává stále telefonát nejrychlejším a nejlevnějším způsobem, jak oslovit konkrétního člověka s obchodní nabídkou,“ míní Miroslav Princ, lektor, konzultant a autor knihy Jak uspět při obchodním telefonování. Zároveň však dodává: „Problém je v tom, že lidé, které oslovíte, dnes už za sebou hezkou řádku telemarketingových telefonátů mají. Vzhledem k rostoucí intenzitě telefonátů se mnozí rozhodli se jich neúčastnit a téměř paušálně je odmítat.“
2. Před prvními cally doporučujeme rozmluvení
Většina začínajících obchodníků se vrhne po databázi a telefonu a (snad aby si to nerozmysleli) navolávají jednoho klienta za druhým. Dobré ale je se předtím rozmluvit. „Před příchodem do práce spojuji příjemné s užitečným. Jezdíme s kolegy jedním spojem, člověk se s nimi skvěle rozmluví a ten rozdíl na svém výkonu skutečně poznáte,“ prozrazuje operátorka call centra Jarmila Sýkorová.
3. Kontakt je méně studený, když o něm víte víc
Než vytočíte další číslo, vygooglete si o dané firmě či člověku bližší informace. Až budete volat poněkolikáté, vyplatí se zapamatovat jména personalistek a strážců kontaktů, oslovovat je jimi a přidat nějaký detail z minulého hovoru (Vy jste minule někam spěchala, už na mě máte chvilku?). Samotné prodejní telefonáty pak dělejte výhradně s osobami v rozhodovací pozici, ke kterým se přes gatekeepry dostanete.
4. Na případné námitky odpovězte předem
Firma, pro kterou děláte, má svou sales pitch. „Základem dobře vytvořené sales pitch je vědět předem otázky klientů a na ty už předem odpovědět. V konečném důsledku mají všichni klienti veskrze stejné potřeby a ty jako obchodník už je znáš,“ prozrazuje spoluzakladatel Lunchtime Igor Třeslín.
Poproste zkušenější kolegy, aby si s vámi sedli a nejčastější námitky probrali. Velká část bude součástí call scriptu, ale při konverzaci si je snadněji uvědomíte a zautomatizujete. Zapojte také intuici a selský rozum; jaké otázky byste při koupi produktu řešili vy v kůži zákazníka? Co když stroj vypadne za plného provozu? Co když mi drahé bannery nic nepřinesou? Přemýšlejte dál a probírejte odpovědi se zkušenějšími. Na většinu odpovědí už vás patrně připravili, ale budete za proaktivního a třeba se při dalším cold callingu budete cítit hned o něco sebejistěji, když zakomponujete odpověď na otázku, která zatím (nahlas) nezazněla.
5. Před vytočením se sami sebe ptejte PROČ
Tohle všechno jsou fungující nástroje. Ale málokdo se skutečně ptá PROČ – proč volám? Tedy kromě toho, že chci prodat! „Zákazníci svým odmítáním dávají najevo požadavek, aby k nim telemarketéři a obchodníci přistupovali jinak,“ vysvětluje Miroslav Princ a dodává: „To, co požadují a co je základem úspěchu dnešních telefonátů, je vysvětlení:
- proč voláte právě tomuto člověku,
- proč mu voláte právě dnes a
- jaký potenciální užitek může mít z toho, když bude souhlasit s tím, co po něm chcete.“
Jak to máte vy? Dejte vědět v komentářích, co se osvědčilo a co je na nic.
Foto: destinyman.com
