Hon na klienty, nebo raději chytré taktiky pro větší B2B kontrakty za více peněz?

 |  Články  |  Obchod  |  Jitka Zoderová  |  1 855x přečteno

Patříte mezi obchodníky, kteří spěchají s uzavíráním obchodů? Jste ti, kteří, když už je deal v dohlednu, ještě 2× zrychlíte a využijete veškeré možné prostředky k uzavření? V tom případě se teď zastavte a pozorně čtěte následující řádky, protože právě v tuto chvíli byste měli vytrvat a věnovat čas možnostem k rozšíření zakázky.

K tomu patří i strategicky využívat síť stávajících zákazníků. Je to mnohem efektivnější, než jen neustále přidávat do pipeliny kontakty na potenciální zákazníky. Obchodníci by se místo toho měli zaměřit na rozšíření aktuálního kontraktu, což by jim velmi napomohlo k dosažení měsíčních nebo čtvrtletních cílů.

1. Nezapomínejte na upselling

Jakmile představíte zákazníkovi výhody jeho oblíbeného produktu, prodejte mu k tomu navíc i doplňkové služby, které dodají zákazníkovi větší hodnotu z daného obchodu.

Zde jsou 4 typy upsellingu, které mohou obchodníci využít:

  1. Poskytnutí komplexního servisu: Ten pomůže zákazníkovi překonat překážky, kterým by mohl čelit při převzetí a zavádění nového produktu nebo služby. Díky servisu mohou službu používat naplno od začátku.
  2. Coaching nebo konzultace: Někteří klienti potřebují asistenci při zavádění nového produktu nebo služby do jejich unikátního business modelu nebo odvětví.
  3. Uzpůsobení produktu či služby daným potřebám: Jen vzácně lze jeden a ten samý produkt aplikovat stejně dobře u všech různých zákazníků. Buďte proto flexibilní a nabídněte svým klientům možnost, jak přizpůsobit koupený produkt či službu jejich potřebám tak, aby z něj vytěžili maximum.
  4. Exkluzivní znalosti: Poskytněte klientům exkluzivní nahrávky webinářů nebo je pozvěte na školení, které jim pomůže k maximálnímu využití produktu či platformy.

TIP BusinessAnimals.cz: Vytvořte uzavřenou skupinu na FB, pozvěte tam své klienty a naservírujte jim informace a zajímavosti z oboru, ke kterým by se jinak nedostali. Sami mohou přispívat nebo mezi sebou komunikovat. Tím vytvoříte další pouto.

button registrace obchodnika transparent

2. Vyjasněte rizika nízkonákladových balíčků

Někteří nedůvěřiví klienti si budou chtít nejdříve zakoupit produkt na nejnižší úrovni. To jim umožní prozkoumat interní fungování vaší platformy před tím, než si zakoupí plnou verzi služeb. Když však službu osekáte a poskytnete klientovi jen demoverzi na ozkoušení, může hodnotu produktu vnímat negativně. Například interní komunikační nástroj, jako je Slack, funguje nejlépe, pokud jej používají všichni ve společnosti a ne pouze pár vybraných zaměstnanců využívající měsíční trial-verzi. Je potřeba klientovi klást na srdce, že test slouží k tzv. osahání. Na výkon, který potřebuje, do toho potřebuje šlápnout ve full verzi.

3. Hýbejte s fixní cenou

Stejně jako se vyvíjí váš business a váš produkt, musí se adekvátně vyvíjet i cenotvorba. Připomínejte pravidelně zákazníkům, že ceny se mohou kdykoli změnit, pokud s vámi například neuzavřou dlouhodobou dohodu na „zmrazení“ aktuálních cen. Pokud jste historicky zvyšovali každý rok cenu o 10 %, komunikujte to směrem ke klientům. To je může motivovat k tomu, aby prodloužili stávají kontrakt (o 2 roky či déle) za stávající ceny, a tím předešli dalšímu navyšování cen v budoucnu.

4. Vyměňte slevy za hodnotné doplňky

Klienti milují výhodné obchody. A nestydí se říct si o slevu. Ačkoli strategická sleva může napomoci k uzavření obchodu s potenciálním zákazníkem, se kterým jste jednali posledních pár měsíců, zvažte, zda nebude lepší vytrvat o trochu déle, a zda se vám nepodaří vymyslet, jak přidat do vaší nabídky něco navíc, co by vám umožnilo uzavřít kontrakt za původně navrhovanou cenu.

TIP Business Animals: Věnujte zdarma předplatné na online webináře, které pořádáte, nebo TOP pozice ve vyhledávání, či pokud to vás produkt umožňuje, tak i exkluzivitu v oboru.

Kdykoli to bude možné, snažte se vyhnout radikálnímu snížení ceny s vidinou rychlého uzavření obchodu. Jen tak budete získávat větší kontrakty a vyšší provizi.

Máte vlastní zajímavé zkušenosti? Napište nám!

Text: Jitka Zoderová

Hledáte práci v obchodu?

Přes 750 firem u nás hledá denně talenty.

Najděte práci

Žijete obchodem?

Vytvořte si profil a buďte vidět v oboru!

Registrujte se

Komentáře

Plný náhled profilu je zobrazován
na základě členství Business Animals.


Zavřít okno