Velmi zajímavé téma otevřeli David Janeček s Davidem Kolářem v Sales ránu. Abyste uzavřeli deal, je k tomu potřeba znát a umět mnoho aspektů. Pokud si je však osvojíte, půjde všechno mnohem snáz. Jedním z těchto kritérií je právě asertivita. Co to vlastně znamená? Zkuste si vzpomenout, když vás osloví prodavač ve sportu. Prohlížíte si například basketbalové boty a on vám řekne: „Mohu pomoci?“ Anebo položí větu jinak: „Vidím, že si prohlížíte basketbalové boty, baví vás tento sport a jak často se mu věnujete?“ Vidíte ten rozdíl? Zaujměte toho člověka, projevte zájem a vyhněte se obyčejným a plytkým frázím.

Asertivnější vyjednávání a cílevědomé sebevědomí přináší výsledky

Ptáte se, jak se naučit být asertivní a do jaké míry to může hraničit až s drzostí? Správný obchodník by měl tuto tenkou hranici umět odlišit i s tím, že se několikrát spálí. Asertivita je jedna z nejdůležitějších věcí, kterou potřebujete, abyste byli v obchodě úspěšní. Je k tomu potřeba mít určitou dávku empatie neboli vcítění se do druhého. A s tím samozřejmě souvisí dostatečná připravenost obchodníka. Musíte si o té druhé straně zjistit maximum informací a najít tak „společnou řeč“.

Jak využít asertivitu na telefonu?

Prvním krokem k uzavření obchodu je navolávání. Už zde byste měli začít s asertivitou, neboť první dojem je často rozhodující. Pokud voláte lidem s tím, že je téměř prosíte o schůzku a přemlouváte, rozhodně nejste asertivní. A velmi snadno se tak setkáte s odmítnutím. Co to zkusit jinak? Nebuďte v roli toho, kdo o něco žádá a prosí, ale naopak toho, kdo může něco nabídnout a pokud potencionální klient odmítne, je to jen jeho škoda. Mějte tu zdravou sebedůvěru a buďte si jistí tím, co nabízíte. Je samozřejmě důležité mít dokonalou znalost produktu a věřit tomu, co nabízíte. To je základ úspěšného dealu!

Když tedy voláte a domlouváte schůzku, nejdete do toho s pocitem poražence. Ale jako sebevědomý obchodník, který se snaží najít společnou řeč s druhou stranou a ukázat jim, že si můžete být vzájemně prospěšní. Myslete na to, že klient chce mít proti sobě dravce, silnou osobnost. Snažte se být jiní a stůjte si za svým. Nebojte se být asertivní!

Asertivita při obchodní schůzce face to face

Druhým krokem je osobní schůzka. I tady je potřeba být asertivní a empatický. Dávat najevo, že vy klienta nepotřebujete, ale on potřebuje vás. Neprosíte ho o nic, jen mu ukazujete cestu, která je pro něj ta nejlepší. Musíte si věřit a stát si za svým názorem. Vrcholem asertivity je, když obchodník na konci schůzky řekne: „Dává vám to celé smysl, zaujalo vás to?“ Klient řekne buď ano, a můžete se sejít znovu, nebo ne, a v tom případě nemá smysl domlouvat další schůzku.

Skvělou ukázkou asertivního chování je video od Garyho Vaynerchuka, kde popisuje, jak za ním přišli dva obchodníci. Oba nabízeli stejný produkt – garážová vrata. První obchodník mu ukázal katalog a dva produkty, které dokonale popsal. Garyho to zaujalo, protože obchodník měl výborné vyjadřovací schopnosti. Pak přišel ale druhý obchodník, který nepopisoval produkt, ale přímo se zeptal: „Kde máte garáž a kolik máte aut, ukážete mi ji?“ Zajímal se o funkčnost a instalaci. Gary už se nepotřeboval na nic ptát, protože obchodník se ujal iniciativy. Co myslíte, který z těch dvou měl větší úspěch?

Obchodník má být vzdělaný profík, který zná dokonale svůj produkt

Pracujete na sobě, vzdělávejte se, nebojte se vy klientům říkat ne, já vás nechci, vy potřebujete mě. To je ta nejlepší cesta k úspěchu! Good luck!