Na co si budeme hrát? Aneb 10+ nejčastějších her v assessment centrech

18. Srpen 2015

Máte před sebou výběrové řízení formou assessment centra? Jednou z aktivit, jejichž prostřednictvím personalisté prověří vaše schopnosti, bude zcela jistě celkem nevinně se tvářící disciplína – hra. Jaké typy her se na AC objevují nejčastěji? A co všechno o vás mají prozradit? To jsme pro vás zjišťovali nejen u personalistů, ale i úspěšných účastníků.

O assessment centrech jsme vám již článek přinesli, tentokrát jsme se však zaměřili na hry, které jsou jejich nedílnou součástí a které odhalí vaše vlohy pro obchod zřetelněji a především komplexněji, než byste možná čekali.

Na povrch vyplují vaše schopnosti, hodnoty i vztah k firmě

Naďa Nepivodová, personální manažerka z DHL, vysvětluje: „Hry jsou vždy zaměřené na některou z kompetencí, které by měl dobrý obchodník mít. Jedná se o prezentační dovednosti, sebevědomí, cílevědomost, tah na branku a prodejní dovednosti – schopnost vyjednávat, prozákaznický přístup, porozumění potřebám zákazníků, schopnost plánovat, zvládání námitek.“

Petr Binar, regionální manažer Kooperativy pojišťovny, její slova doplňuje o zkušenosti z AC pro manažerské pozice: „Na AC, kde hledáme obchodní manažery, se kromě psychologických a osobnostních profilů zjišťují i možnosti a schopnosti uchazeče řídit tým, řešit krizové situace, motivovat členy týmu či komunikovat s VIP klientem.“

Co si možná mnoho kandidátů neuvědomuje, je fakt, že z modelových situací personalisté budou chtít také „vyčíst“, zda máte k danému oboru vztah nebo zda jste si o firmě a jejích produktech či službách zjistili alespoň základní informace. „Velké množství her, které volíme, vychází z oblasti základní finanční gramotnosti a je pro nás přínosné pozorovat, jak se sami uchazeči v této problematice orientují,“ potvrzuje Martin Grau, vedoucí týmu nábor zaměstnanců České spořitelny.

Není tak důležité hru vyhrát, ale zúčastnit se

„Rozhodčí“ totiž sledují především způsob, jakým se během hry projevujete, vaši komunikaci s ostatními, vaši psychickou odolnost i to, jak dokážete spolupracovat s ostatními členy týmu. „Sledujeme, jak si kandidáti zvládají organizovat práci, a podstatný pro nás je i jejich hodnotový systém, který u jednotlivých kandidátů dokážou tímto směrem zaměřené hry rozkrýt,“ říká Martin Grau. Roli hraje i celkový dojem: „Všímáme si i toho, jak na nás kandidát působí, jak je upraven, jaká je jeho neverbální komunikace,“ prozrazuje Naďa Nepivodová.

Autenticitu uchazeče zase vyzdvihuje Jiří Chocholatý, obchodník a podnikatel v B2B, který již za svoji kariéru prošel několika AC. Podle jeho názoru je tato forma výběru nového obchodníka jediná možná, pokud chcete opravdu poznat kvalitu kandidáta. Zároveň však upozorňuje, že je podstatné zvolit vhodné hry a modelové situace. „Vybavuji si jednu hru, kdy uchazeči byli kosmonauti a měli vyhodnotit důležitost vybraných předmětů pro přežití. Jediné, co z této hry bylo poznat, byl týmový duch a logické uvažování. Samozřejmě to jsou vlastnosti, které by měl obchodník mít, ale tu samou vlastnost může mít i účetní, který neprodá hladovému chleba,“ říká Jiří Chocholatý a dodává: „Nejlepším úkolem, který jsem doposud zažil, bylo řešení reálného obchodního případu, který tato pozice obnášela.“

S jakými typy her se tedy nejčastěji setkáte?

Každý z účastníků si vybere několik obrazových karet, o kterých si myslí, že ho charakterizují, a s jejich pomocí se moderátorům a všem účastníkům představí.

Klasický prodej pera, zasazený do konkrétního konceptu, popř. prodej netradičních nebo ne úplně dobře prodejných věcí. Někdy navíc ve ztížených až nepříjemných podmínkách, například v časové tísni.

Vysvětlení jedné konkrétní skutečnosti nejprve obecenstvu a poté znovu, tentokrát dítěti.

Prezentace služby nebo produktu pro specifickou skupinu klientů. Příkladem může být třeba prezentace na téma „proč je výhodné si spořit“ pro skupinu studentů střední školy, kde přednášející musí zvládnout nejen samotnou prezentaci, ale i následné námitky z publika.

Uchazeči mají za úkol navrhnout a „obhájit“ plán společné teambuildingové akce své pobočky. Zápletkou je to, že se mezi kolegy (ty hrají hodnotitelé), které mají pro společnou akci nadchnout, vždy najdou „rebelové“, kteří se staví proti akci. Zde můžeme vypozorovat jednak to, jak uchazeč vnímá potřeby druhých, ale i to jak zdatným je vyjednavačem.

Situace, kdy se manažer obchodního týmu neočekávaně nemohl dostavit na poradu, kde měl tým plánovat prodejní aktivity na další období. Je tak na uchazečích, aby toto plánování zvládli bez účasti manažera a navrhli způsob, jak splnit jisté cíle týkající se například získání nových klientů nebo nárůstu prodeje konkrétních produktů.

Telefonní rozhovor s rozzlobeným zákazníkem, kterého hraje figurant. Kandidát musí uklidnit situaci a navrhnout řešení problému, jenž zákazníka uspokojí.

Je předložen seznam věcí a kandidát si má vybrat 3 z nich, které by si vzal na pustý ostrov. Následně musí svoji volbu obhájit.

Každý uchazeč napíše na papírek slovo, které ho napadne. Papírky se následně zamíchají a každý si jeden vylosuje. O slovu, které je tam napsáno, má pak předvést minutovou prezentaci.