Obchodník by se měl vytrvale zlepšovat a inspirovat se od jiných úspěšných lidí. Proto jsme se zeptali Jiřího Jemelky, obchodníka, podnikatele a kouče v oblasti managementu, prodeje, marketingu a financí, a zároveň autora knihy Prodej – dřina nebo hra, co se v salesu osvědčilo jemu samotnému i desítkám dalších, které proškolil. Jakých obchodních „přikázání“ se při uzavírání obchodů držet?

1. Udržuj si vnitřní klid a věř v úspěch

Udržuj si vnitřní klid, nenervuj se, zda uzavřeš obchod či nikoliv, zůstaň soustředěný na přítomnost a na svého klienta. Věř, že se ti podaří dosáhnout úspěchu, kterým ovšem nemusí být přímo uzavřený obchod, ale třeba zjištění potřeb klienta nebo získání jeho důvěry.

2. Zaměř se na cíl a běž vytrvale za ním

Měj na paměti, čeho chceš dosáhnout, a běž vytrvale za tím. Každý se potýkáme s překážkami, nevadí, když neuspěješ jednou, dvakrát nebo třikrát, prostě vytrvale a trpělivě miř ke svému cíli. „Pojmenuj si účel – proč děláš, co děláš. Účel, který ti dodá sílu jít dál, když tě stíhá neúspěch za neúspěchem,“ radí Jiří Jemelka.

„Mnohdy jsem se jako obchodník ve svých začátcích setkal s tím, že jsem neplnil své prodejní čísla, přesto jsem vytrvale sledoval jasně svůj cíl, tedy jaké tržby chci měsíčně i ročně dělat, a hledal jsem cesty, jak těchto tržeb v prodeji dosahovat. V mnoha případech po vytrvalé práci výsledky nebyly, ale v průběhu střednědobého horizontu (6-12 měsíců) se nakonec výsledky dostavily, mnohdy jsem ani „nevěděl jak“. Jsem však přesvědčen, že to bylo právě díky vytrvalému zaměření na cíl. Focus je velice mocný nástroj nejen obchodníka,“ dodává autor.

3. Uč se budovat vztahy a porozumění

Jako obchodník sice umíš dobře prezentovat a argumentovat, ale je potřeba, abys dokázal vytvořit vztah se svým zákazníkem a skutečně porozuměl jeho potřebám, abys mu svůj produkt mohl nabídnout s čistým svědomím. Obchodníci jsou velmi špatní psychologové, ale právě psychologie je základ pro vybudování vztahu s klientem. „Prodávej pochopením člověka, ne argumenty,“ uvádí Jiří Jemelka i ve své knize.

4. Udržuj si morální a etické hodnoty

Obchoduj podle svého nejlepšího vědomí a svědomí. Pokud zjistíš, že tvůj produkt zákazníkovi nepomůže, nevnucuj mu ho. V tom je rozdíl mezi obchodníky a prodejci. „Měřítkem úspěchu by měla být odpověď na otázku: Vykonal jsem tuto činnost podle nejlepšího vědomí a svědomí?“ radí Jemelka.

5. Nezapomínej na duševní rozcvičku

Před každou schůzkou se vnitřně nalaď na pozitivní vlnu vítězství. Představ si se zavřenýma očima, jak bude následující schůzka probíhat: s úsměvem se zdravíš s klientem, naprosto přirozeně přecházíte v důvěrný rozhovor, který se postupně vyvíjí až v obchodní vyjednávání a uzavření objednávky/smlouvy. Nakonec usedáš po schůzce zpět za volant s velmi dobrým pocitem z odvedené práce obchodníka. Jsi vítěz. A teď… běž do akce!

6. Analyzuj své obchodní schůzky

Nech se inspirovat jinými, ale hlavně si po každé schůzce najdi čas, aby sis ji přehrál znovu a zjistil, co bylo v pořádku a co by chtělo příště vylepšit. Používej pak dále to, co funguje, a ostatní věci zkus vylepšit. „Úspěch člověka je dán intenzitou a energií, kterou vloží do práce. A pak zpětným rozjímáním, jak příště udělat něco lépe,“ uvádí obchodník a kouč: „Osobně jsem si po schůzce analyzoval 5 okruhů: navázání vztahu, zjištění potřeb, položení nabídky, položení závěrečné otázky a naložení s námitkami.“

7. Rozvíjej se v obchodě a ve svých kompetencích

Měj otevřenou mysl, aby ses neustále učil a rozvíjel svůj kontext vnímání jak obchodu celkově, tak konkrétních činností v rámci obchodního jednání. V detailech je síla a dobrý obchodník rámcově nikdy neimprovizuje, ví, co má dělat v 99 % situací, do nichž se v obchodě dostane.

8. Poznej detailně svůj produkt či službu

Jestliže prodáváš něco, co detailně neznáš, je nízká pravděpodobnost, že budeš schopen klientovi nabídnout skutečně to, co potřebuje, navíc pro tebe bude těžší naložit s jeho námitkami. Znej svůj produkt tak, abys věděl, proč konkrétně si jej klient má koupit.

„V jedné firmě jsem byl v šoku, když jsem si vzal katalog, a zeptal se obchodníků, co mi řeknou o produktu L150. Bylo ticho. Jeden obchodník si nesměle vzal z mých rukou jejich vlastní firemní katalog a začal k mému překvapení číst text, který jsem v katalogu k produktu L150 našel. Zeptal jsem se ho, co říká klientovi, když se ho on zeptá na L150. Obchodník odpověděl, že si to s klientem vždy přečtou spolu: Nějak to vždy dáme dohromady. Zavedli jsme pravidelné tréninky technických znalostí produktů dané firmy. A nejen díky tomu se zvedly tržby celé firmy o 50 %,“ vypráví Jiří Jemelka.

9. Buď lídr

Znej vizi i misi svého vlastního života, každého dne, každé schůzky. Jdi vytrvale a oddaně za tím, co ti dává smysl. Ať už se ti daří či nedaří, zůstaň svým vizím a hodnotám věrný, s hlavou nahoře a s pevným charakterem. Tak se stáváš postupně lídrem, který inspiruje druhé – jak zákazníky, tak své okolí. Lidé mají rádi lídry. Jdi svou vlastní cestou. Buď lídrem nejen svým zákazníkům.

10. Odpoj se od „matrixu“

Přestaň sloužit systému a jeho představám o úspěchu. Běž si za tím, co osobně pokládáš za úspěch, čemu věříš a co tě baví natolik, abys to vytrvale budoval.  Nenech se ovlivnit svým okolím, staň se na něm nezávislým.

Foto: wallpaperscraft.com