19. Červenec 2017
Stavebnictví se po recesi sebevědomě zvedá na nohy a obchodníci si zde mohou opět velmi slušně vydělat. Navíc být součástí firmy s rodinným zázemím, laser focusem na akvizice a velmi dobrými nápady v oblasti marketingu, je trefou do černého. Ve STAV-INVESTu o firmy bojují především profesionalitou, navazováním přátelských vztahů a přinášením novinek na český trh. Být na trhu nejlevnější není jejich cílem, přesto se na trhu pohybují více než 25 let. Jejich primární zbraní oproti konkurenci je propracovaný CRM systém, maximální podpora vedoucího obchodu a strategické kampaně na jejich zákazníky. Proč je práce ve stavebnictví celkem sexy a kam se jejich byznys posunul od období krize, jsme řešili s provozním ředitelem Vratislavem Krocem ml. a vedoucím prodeje Alešem Nyklem.
- VRATISLAV KROC ml., 31 let
- Provozní ředitel společnosti STAV-INVEST střešní systémy s.r.o.
- STAV-INVEST je rodinnou společností s dlouholetou tradicí, na trhu jsou více jak 25 let a jejich matku najdete v Německu.
- Vratislav si prošel firmou od skladníka, přes marketing a sales až po provozního ředitele, což mu dalo potřebné zkušenosti a komplexní pohled na vedení firmy.
- Zakládá si na inovacích a fresh marketingu „Místo standardního stánku máme na první pohled crazy tématiku. První rok bylo téma Hawaii, nyní Doktoři. Náležitě je ozdoben stánek i naši prodejci a obchodníci, to je to co na první pohled zujme v tradiční šedi.“
- Obchodníci u nich mají kromě velmi slušného finančního ohodnocení (až 40K měsíčně) i volný režim. Pokud si jsou schopni udělat dobře svou práci, nejsou pod drobnohledem a svůj pracovní čas si řídí sami.
- V sales týmu mají rádi diverzitu, proto zde mají ženské zastoupení téměř v polovině týmu. „Obchodu nesvědčí, když je moc technický, ženy přináší jiný pohled na věc a cílová skupina je také různorodá, všichni mají jasný segment zákazníků. Obchodníci mohou klidně pracovat z domova.“
Stav-invest je rodinnou firmou, ve vedení je Kroc, Kroc a Krocová
Jak jste začínal? Co všechno to obnášelo?
V 15 letech jsem pracoval na skladě, poté jsem začal studovat a zpět se vrátil v roce 2010. Ze začátku jsem neměl pozici definovanou, říkali mi, že projdu kolečkem – nakonec jsem ale zůstal na pobočce. Měl jsem toho hodně na starosti, byl jsem zkrátka kluk pro všechno. Trvalo mi, než jsem se prosadil. Pozice provozního ředitele byl už přirozený vývoj. Otci je 69 let, tak pomalu začínám přebírat štafetu. Jsme rodinnou firmou, ve vedení je Kroc, Kroc a Krocová. Moji 2 sourozenci se dali jinou cestou, šli na práva.
Stavebnictví je cenová džungle, někdy je problém trefit se do správné ceny
Co pro vás bylo v rámci zmiňovaného kolečka nejzajímavější?
Nejzajímavější je jednání se zákazníkem. Stavebnictví je cenová džungle, někdy je problém se trefit se do správné ceny, zákazníci na ni tlačí a to i díky e-shopům, kde je přirážka malá, a ceny jsou nižší. Když má člověk kamennou prodejnu, tak má větší náklady, ale především vyšší nároky na servis, což se na ceně jednoznačně projeví.
Koho vnímáte jako největší konkurenci na trhu?
Především velké stavebniny, korporáty, které skupují mnoho malých stavebnin o jedné/několika pobočkách a kde servis není na míru. Berou to šmahem, ve velkém. Mají víc peněz na propagaci, na vše. Máme ale štěstí, že ve stavebnictví je to hlavně o vztahovém byznysu. Musí sedět logistika, cena, vztah – vše musí fungovat. Proto s korporáty úspěšně bojujeme.
Máme velmi efektivní CRM systém a na tom stavíme
Jak se proti konkurenci vymezujete?
Jednoznačně servisem! Na e-shopu si nakoupíte, máte tam krátký popisek, neřeknou vám, co dalšího k tomu potřebujete. Vidíte jen část ceny, nedostanete žádný support. Zákazníkům na tom naši cenu vysvětlujeme. Do jisté míry je to přetahovaná, ale jsme tu od toho, abychom jim to vysvětlili a zákazníka přesvědčili, že nejde pouze o cenu. Také hodně stavíme na followupu, provolávání zákazníků, načasování kontaktů a retenci. Máme velmi efektivní CRM systém, který je jednoduchý, časově nenáročný – ale dává nám dostatek informací o práci se zákazníkem.
Kdo je vaše cílová skupina?
Většina zákazníků jsou prováděcí firmy nebo další stavebniny, které ale nejsou specializované na střechy. Malá část jsou koncoví zákazníci.
Stavebnictví prošlo krizí, nyní je stabilizováno. Jak vnímáte obor? Proč je super jít do stavebnictví a jaké jsou výzvy / rizika?
Ve stavebnictví se pohybuji od dětství a baví mě na něm, že je všechno krásně OFFLINE. Jde o fyzické produkty, které si můžete osahat, vidíte za sebou práci, kterou jste udělali. Není to „obchodování se vzduchem“, jako ve spoustě jiných profesí. Jako riziko vnímám poměrně velkou konkurenci a nízkou marži. Je to hodně závislé na hospodářském cyklu, ale určitý stavební objem bude vždy. Nadnárodní stavebniny mají lepší nákupní podmínky, ale dnes již dodavatelé vidí, že potřebují i menší segment stavebnin, cenové podmínky dávají tak, aby nás nezadupávali.
Spokojený musí být zákazník i zaměstnanec, dobře se o ně staráme
Co je pro vás v rámci leadershipu důležité?
Člověk se musí dívat dovnitř i ven, spokojený musí být zákazník i zaměstnanec. Snažíme se o ně starat co nejlépe. Organizujeme teambuildingy, večírky, bowlingy, tep-faktory, byli jsme na vodě, vycházíme jim vstříc.
Styl se postupem času mění, spousta lidí se chce odlišit
Aleši, řekněte nám něco k trendům ve stavebnictví, co prodáváte?
Styl se postupem času mění, spousta lidí se chce zvýraznit, odlišit. Satelitní města jsou divně unifikovaná. Stavby jsou si hodně podobné, vznikají ve stejném období, ze stejných materiálů. Například Němci rádi používají prasátko, jako symbol štěstí a majetku. My ho máme v divné škatulce, u nich je to hezký symbol. Na nás to může působit jako kýč. Proto nabízíme i alternativy na hřebeny střech. Momentálně frčí Náměsíčník.
Experimentují zákazníci i s barvami?
Teď letí grafitová, šedá až černá. Je to znát i v průběhu roku, vývoj nálad lidí (jaro, léto – světlé; podzim a zima – tmavší barvy). Důležitá část našeho obratu jsou německé produkty, které dovážíme. Nabízíme tak něco jiného než ostatní, dobře se to prodává, produkty jsou jiné, můžeme se vyčlenit z nabídkové šedi. Díky tomu mají důvod jít za námi.
Přišel někdy zákazník s přáním, které jste mu rozmlouvali?
To se nám děje čím dál více, perličky jsou zábavné. Přijdou i lidi se zvláštním požadavkem, ale mě to spíš baví. Nebaví mě nuda a šeď, to pomalu opouštíme. Západní trh je náročnější, mají lepší paletu barev a nabídek, u nás se to zlepšuje.
V byznysu „stavinvest“ funguje na bázi vztahového, až kamarádského přístupu
Jak velký máte obchodní tým, jak to u vás funguje?
Pracujeme primárně v terénu, kontakt v terénu je důležitý pro naše zákazníky – řemeslníci, klempíři, tesaři. Fungujeme na bázi vztahového, až kamarádského přístupu. Občas chodíme se zákazníky i na pivo. Neustále se vzděláváme, řešíme zakázky i jejich technickou problematiku a detaily na stavbách. Do toho směrujeme i naše lidi, aby byli technickou podporou, není to jen o obchodě a vytváření nabídek.
Co vás na stavebnictví nejvíc baví?
Obchod, tam se mohu projevit, proto jsem v byznysu tak dlouho zůstal. Chceme být profíci, abychom pomáhali i technicky, tím se odlišujeme. V běžném stavebním obchodě je to jinak, my jim chceme dávat podporu při řešení samotných realizací.
Firmy většinou nelevitují v prostoru, jsou někde ukotveny, mají svého dodavatele
Laser focus na získávání zákazníka, co si pod ním máme představit?
Firmy většinou nelevitují v prostoru, jsou někde ukotveny, mají svého dodavatele, u kterého jsou zvyklí nakupovat. My je musíme přesvědčit a vybudovat si důvěru, aby měli chuť nás vyzkoušet. Máme velkou konkurenci, snažíme se získávat nové akvizice. Na rozdíl od ostatních firem máme dobře vypracovaný marketingový systém, kde hlídáme celý proces na více úrovních. Bombardujeme je online (newsletter), offline (netradiční dopisní kampaň). Nejsme agresivní, ale vyvíjíme rozumný tlak.
Koho hledáte, někoho z oboru nebo i někoho nepolíbeného stavebnictvím?
Do týmu hledáme 2 obchodníky pro Prahu. Za ty roky jsem vypozoroval, že je důležité, aby to byl člověk pozitivní, komunikativní, přátelský. Pokud je zasažen oborem, tak je to bonus. Pokud není, tak to nevadí. Důležitější jsou tyto vlastnosti, ty mu dají možnost, aby uspěl, v jakémkoli oboru, pokud se rozhodne. My mu know-how dáme.
Obchodník nemůže být sám na ostrově, dostat mačetu a nějak se s tím poprat
Pomáháte svým obchodníkům v terénu?
Určitě. Ví, že když budou chtít, tak s tím nemám problém a rád jim se vším pomůžu. Není výjimkou, že služebně starší berou mladší kolegy s sebou na jednání. Nebo pokud tuší, že to bude těžší oříšek, berou naopak ke svým zákazníkům nás. Obchodník nemůže být sám na ostrově, dostat mačetu a nějak se s tím poprat. Vždy má výraznou podporu týmu, firmy. Pak je i větší šance, že se mu tady bude líbit a dařit se mu.
Jak své obchodníky motivujete? Proč by měli pracovat u vás?
Mzda je nějaká hromádka, k tomu je velmi důležité prostředí. U nás je prostředí přátelské, nechováme se jak na vojně, je tu prostor pro individuality. Když má někdo horší období, tak ho nevyhodíme, ale snažíme se ho podpořit, to je rozdíl oproti jiným firmám. Mnohdy se k lidem chovají víc jako k číslu než k člověku. Motivace je i provizním systémem, výkon se odrazí odměnou. Zásadní je objem tržeb a marže. Své lidi školíme tak, aby od nás na začátku dostali vše, co potřebují v terénu.
Inspiroval vás článek o rodinné firmě Stan-Invest? Zkuste se podívat na další profily firem.
Foto: Miroslava Flam
